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第二个就是在白酒区域市场推广中，大部分白酒企业通常采取的套路都是先进入餐饮渠道，在获得消费者认可之后，再进入商超渠道，然后进入批零渠道，可以说餐饮渠道是白酒企业在进行白酒推广时的首选渠道。但市场的实际情况是，目前不论是白酒企业还是经销商普通对餐饮渠道不待见，主要原因除了餐饮渠道高昂的身价和费用以外，还有就是“酒驾入刑”政策实施以来，对餐饮渠道造成了不小的冲击。目前的餐饮渠道可以说正处在一个非常危险的多事之秋，那么，白酒厂商究竟应该怎样看待和操作这一传统渠道，下一步餐饮渠道究竟该怎么走，下面就让我们共同探讨一下应该如何突破餐饮渠道这座“围城”。 虽受冲击但餐饮渠道仍具有不可替代性 可以说，几年前“后备箱时代”的来临首先对餐饮渠道造成了不小的冲击，餐饮渠道的动销能力受到了打击。如今“酒驾入刑”政策的实行，又一次打击了餐饮渠道。但是，值得注意的是虽然餐饮渠道接连遭受打击，动销能力不断被削弱，但餐饮渠道的费用却一直没有下降的趋势，门槛和维护费用还有上抬的苗头。之所以会出现反差如此巨大的情况，都与餐饮渠道自身独特不太替代的作用不无关系。 我们知道，如今白酒在餐饮终端的竞争已经接近白热化，于是有人说：进餐饮找死，不进餐饮就等死。由此可见餐饮渠道争夺激烈。如果你的产品独特，营销策略对路，餐饮终端管理细致，产品适合当地的消费者，那么进入餐饮无疑将占有先机。如今餐饮渠道费用高是大家都知道的，其实餐饮渠道之所以在动销能力不断被削弱的情况下不降费用，还会涌现出五花八门的营销手段，归根结底还是餐饮渠道才是最主流的饮酒场所，这是其他渠道没法替代的根本所在。 除此之外，随着消费者消费水平的提升以及社会经济的发展，餐饮渠道作为承载在酒水最为主流的消费场所，当越来越多的消费者一日两餐选择在外消费时，任何酒水企业也不应该轻言放弃餐饮渠道。经济的发展和消费者的消费提升促使餐饮渠道未来会越来越热，尽管有“后备箱”与“酒驾入刑”的双重压力，餐饮渠道的动销能力进一步被削弱，但餐饮渠道的即饮性仍使它成为白酒消费的第一战场，这种优势使得餐饮渠道具有不可替代性的优势，也是白酒企业不能完全放弃的渠道。 餐饮渠道本身的作用正在发生改变 变化一：引导消费作用减弱更多的是形象展示作用 自从“后备箱时代”来临后，餐饮渠道的动销功能就受到了不小的冲击，如今自带酒水的消费方式已经普遍被消费者接受，而“酒驾入刑”的政策无疑再一次削弱了餐饮渠道的动销作用。可以说以前餐饮渠道最大的作用就是引导消费，而如今餐饮渠道引导消费的作用已经大大地弱化了。但与此相对应的，随着消费者消费习惯的转变以及餐饮酒店消费趋势的升温，餐饮渠道的形象展示作用得到了进一步的加强，很多白酒厂家开始把餐饮作为产品展示的重要场所，这也是现在白酒企业看重餐饮渠道重要原因。 值得一提的是，山东白酒市场泛省化将会是外来鲁酒都要面临的问题，作为下一步将要争夺非地产地市场的鲁酒来说，餐饮渠道的产品形象将成为开拓外地市场的一大利器，将更加受到企业重视。 变化二：餐饮渠道与其他渠道出现交集 白酒渠道发展到到今天，各个渠道之间并不是孤立的存在，而是在很多地方都存在着或多或少的联系和交集，如今这种各个渠道互相交叉渗透的趋势还将进一步加剧。比如说，如今餐饮渠道背后的团购资源已经成为了白酒企业争夺的焦点。现在白酒厂家和经销商更愿意把手里掌握的大客户资源的酒店经理和领班发展成为自己的“二批商”，通过这种合作的方式，争取到餐饮渠道背后的团购资源客户。 变化三：餐饮渠道与厂商的合作方式发生了变化 自带酒水的流行在一定程度上改变了餐饮渠道的酒水销售盈利模式，有鉴于此，餐饮渠道如今在自己酒水销售模式上做了改变和调整。比如说，一些有实力的强势酒店和大型连锁式餐饮店开始尝试自己代理酒水品牌，定制产品。再有酒水餐饮渠道与白酒企业和经销商的合作方式也发生了变化，从原来的单纯收取进店费，到现在的低价供货或者是给酒店提供销售提成。 新形势下进攻餐饮渠道的对策 诚然，如今的餐饮渠道与之前的餐饮渠道都发生了变化，这就要求白酒厂商在进攻餐饮渠道时不能再套用以前的策略，而应当与时俱进，运用新的策略和方式来突破餐饮渠道这座“围城”。 厂商在进攻餐饮渠道的同时应多渠道铺货争取全面开花 我们都知道，如今一个白酒新产品上市营销是，白酒企业绝大部分要从餐饮渠道做起，因为餐饮渠道是酒类市场的“主战场”，一些酒类消费者在酒店接触到某种酒，经过品尝，感觉不错，才有可能在其它渠道上指名购买或者有意寻觅。白酒的销售之初源于酒店，上文也分析过，虽然如今餐饮渠道的动销作用受到了冲击，但餐饮渠道仍然是白酒销售的主战场，并且这种情况不会在短期内改变。 既然餐饮渠道是白酒厂商不能放弃的渠道，那么餐饮渠道显然就成为了白酒厂商必然争夺的一块土地。但需要注意的是，如今白酒市场竞争激烈，仅仅一个渠道对于一个品牌的成长是远远不够的。也就是说，单渠道只可以是发展过程中的一个阶段，任何一个品牌想要在区域市场站稳脚跟，都必须多渠道铺货，全面开花。这就要求白酒厂商在全力进攻餐饮渠道的同时，不能放松对其他渠道的争取和开拓，只有这样才能规避和降低全力开拓餐饮渠道的风险和损失。 要从产品本身寻找突破口切忌跟风攀比 如今餐饮渠道运营费用水涨船高，其实有很大一部分的原因与各白酒企业之间互相攀比竞争是分不开的。这就要求白酒企业在进攻餐饮渠道时，要多从自身产品寻找突破口，而不用与竞争对手直接攀比瓶盖费和促销成本，对自身产品的自我创新远远好过模仿跟风。任何品牌的运作、任何策略的应用都应该根据市场情况、品牌定位、营销策略和竞争环境来调整，而不应该是一成不变的，单纯模仿或者抄袭将导致其走进营销之路的死胡同。结合自我品牌特色的创新营销不但可以降低成本，而且可以更多的体现出自身产品的优势所在，更有效的打击竞品。 除此之外，对于餐饮渠道而言，即饮性是它最大的特点，这就要求白酒企业对于餐饮渠道的产品不要过分追求奢华的外包装，过分奢华的外包装只会增加产品的成本和费用，对于运营餐饮渠道而言弊大于利，白酒厂商应当把注意力更多的放在产品外形和材质上的创新，包括对产品口感和品质上的追求。以此来吸引和打动消费者，争取提高消费者的自点率，为提高销量打开市场铺平道路。 选择合适的产品投放到餐饮渠道 如今，对于白酒企业要想进入一个传统市场而言，因为各渠道消费需求有所不同，不同渠道有不同的目标消费群体，所以在不同的渠道有不同的产品已经成为共识。与此类似，对于餐饮渠道而言，白酒企业也不可能做到一个产品打天下，另外，如今白酒市场竞争激烈，市场上同质化产品太多，新产品的生存周期也越来越短，这就要求白酒企业要选择自己合适的产品投放到餐饮渠道当中。 众所周知，如今餐饮渠道费用相当高，但想要和酒店谈判减少费用基本上很难。因此，要想减小酒店费用带来的负担，选择一款利润高的产品进入酒店渠道相当重要，通过高利润的产品赚取利润以填补费用太高的问题，并以此来支持主品牌的发展。不失为一举两得的做法。 全面提升促销人员的业务素质和业务能力 对于餐饮渠道而言，促销人员也在当中扮演着重要的角色，促销员是终端拉动的一个有利工具。而许多白酒企业陷入“不促不消”的怪圈，促销人员业务能力的不足都成为了白酒企业一个重要负担。所以，白酒企业在餐饮渠道一定要用好促销员，把促销员作为公司的一分子，让其有归属，并为其提供发展的空间，成为一种职业的选择，而不是就业前的过渡和临时工，全面提升促销人员的业务素质和业务能力，充分发挥促销人员在餐饮渠道应有的作用，帮助白酒厂商共同做好餐饮渠道。