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加盟ΧΧΧ，必定赚大钱! 国际名品登陆中国!像这类的招商语言大面积出现在各个能与招商粘上边的媒体上。几年前的确有不少想急着入行的小资本创业者看到这样的招商信息会热血沸腾的前来应召。可信息来源相对广泛又有强大资金实力的大经销商根本不会关注此类信息，几年前他们就有自己圈内的新品信息渠道，对这类信息十个有九个不看，看见一个也只是当作笑话来欣赏，只认为这是骗人的鬼把戏。这也是现实中所有在媒体上招商的产品或加盟经营项目的应召经营者大多数都只是小商家的原因。 当前形势下商家越来越理性、越来越成熟，对产品的选择也是越来越谨慎，要想在短期内找到一批优秀的经销商并非易事。只有让商家打消顾虑、产生欲望，才能达成合作意向。一个有说服力的样板市场胜过多个招商广告的效果。看得见、感受得到的火焰更容易温暖人心。在此形势下如何选择样板市场就成了摆在经营者面前的首要问题。 样板做给谁欣赏----我们要挑逗的群体是经销商 招商就要是找到经销商应招，否则一切都是瞎忙活。那么研究应招者将是坐庄者首要事务，了解、分析、锁定、靠近经销商、然后才能吸引经销商。那么让我们研讨一下国内市场的几类应招主体，以找出相应的市场规律。在国内有兴趣于招商的个人和企业种类繁杂，现以较为关注产品经销的个人和企业为例，对目前的关注群作一简述： 一部分由企业体制和经营机制的改革而来的大、中型国营地区性糖酒副食公司、或医药公司。随着一部分私营、集体、假国营的单位或个人已以各种形式介入经销经营领域，作为我国传统分销主渠道的地方性经销企业受到来自各方面的冲击，面南背北、愿者上钩的坐商习性已不能适应现在的市场竞争，走出去、主动出击、直面市场已成为部分先觉悟经销企业的经营态度。此类经销企业虽已局部放下架子、参与厂家的招标或与同行竞争，但总体来讲，数量较少，讲究门当户对，对招商厂家要求苛刻，实际成交机率不高，不会成为招商市场的主要角色。 专业产品营销公司。此类企业以民营和股份制为主，也有一部分是由国营企业改制而来。他们利用各种手段较早获得经销权力，介入了经销领域。他们往往拥有极其有效的市场运作技巧、广泛的分销网络、稳定的地缘关系和善战的营销队伍，其市场操作能力有时已远远超过一些小生产厂家，甚至已成为某一区域或某一品种的主要经营者胜致成为 坐庄者。其了解和择定经销产品的手段主要是通过同行信息、熟人推介及大众媒体的产品广告（不是招商广告）等，并已成为目前的应招大户之一。但此类经销商大多经验老到、专业精深，对招商厂家的要求也较为刻薄，成交概率不是很高，但履约情况一般都相对比较理想。 其他行业转过来的创业新生。近年来一批原来从事其他行业的单位和个人经不起利润和在行业内发迹的榜样们的诱惑（此时人们只会注意到那些成功者，从而却忽视那些血本无归者的存在），纷纷改行或另开天地，介入陌生产品的经销经营领域。这类单位或个人大多拥有一笔较为可观的启动资金（也许是救命钱），但对本行业的具体操作细节及风险知之甚少，鉴别能力较差，受诱导的可能较大。因而也成了那些以招商为赚钱手段和目的的专业户们心目中最受欢迎的人，于是，在应召者领域倒下的人群中，也经常看到他们的身影。但尽管如此，充满自信的后继者仍是有增无减。此类单位和个人构成了目前国内招商市场最为重要的应招群落之一。 形形色色的个体户。这是整个招商市场中最难把握的群体。其中既有腰缠万贯的富豪，也有举步维艰、靠东拼西凑一点血汗钱作启动资本而介入征战的贫困或准贫困人家；既有从业多年、精于此道的业内高手，也有刚出茅庐、一无所知的门外行；既有勤勤恳恳、脚踏实地的开拓者，也有懒惰、固执，梦想一夜暴富、一劳永逸的投机者。 于是现实中的经销商群体就构成这样一幅众生图。 一是规模小、实力弱。在传统渠道里面，各种批发市场、面向农村乡镇售点的三级批发商依然规模很小，实力较弱。但这一部分依然是主体，依然是传统渠道的主力军，因为他们有着新兴渠道无法比拟的优势。 二是资金流转不畅，信誉风险大。经销商只有永远的利益，没有永远的朋友。任何一个经销商对上游的态度都是一样的：产品没销出去，货物走不动，钱无法给你付。信用额度较低，流转资金不足，一旦遇到市场不顺，就会造成应收款回收困难，产生呆帐、死帐，给坐庄的厂商带来无法预测的损失。 三是网络开拓能力弱，终端覆盖能力差。产品的网络是以多取胜的一个典型，尤其是直接面对消费者的终端。由于同类产品经销商数量过多，且都在一定的区域范围内延伸；另一方面是对零售商的说服推荐工作薄弱。 四是内部管理松懈，人员队伍匮乏。内部管理粗放，对员工的管理和监控、考核等没有科学的评价机制和系统，主要是承担一些配送的工作，而真正意义上的销售工作却涉及的不多。 综上所述我认为在中国做产品经销的单位或个人大都规模小、实力弱，资金紧、信誉差，管理松、人才少，眼光短、重小利。你别认为我偏激，这是事实现在的经销商是在隙缝中生存的群体,下游的终端话语权越来越大，上游厂商要发展好也必须越来越多的直面终端，在这种情况下有实力有资金有眼光和战略想法的经销商不是去下游开大终端来压榨别人的资金了，就是自己正想做庄努力在向上游发展。 区域影响力大多要求城市对各自区域市场有着不可忽视的影响力。目前，我国大城市不过二三十来个，但这个市场投入巨大导致风险过高，成功则罢，如一但出现失误影响全局会让我们失去重新来过的机会和条件。 而人口不过百万或者百万左右的地级市则有二百多个。相对来说，中国绝大部分的经销商在这里运作，这里才是招商的主力市场。更多的产品是在这里成功启动后带动全国市场的。这类城市具有二级城市的特点是区域性主力二级市场。这类城市作为样板和根据地有投入低好建设，其共性是风险较小，启动费用较低，成功了有可复制性，失败了也不会产生太坏的影响。进可功退可守的特点是建样板市场的首选。 这类城市在全国有很多，如重庆的万州、四川的绵阳、云南的玉溪、湖南的湘潭、湖北的十堰、襄樊、广东的中山、广西的北海、福建的泉州、漳州、厦门、浙江的金华、安徽的蚌埠、山东的东营、陕西的宝鸡、甘肃的金昌、新疆的克拉玛依、山西的阳泉、河北的唐山、秦皇岛。辽宁的鞍山、吉林的延吉、黑龙江的大庆。 在符合地方影响力法则下。还要符合产品竞争影响法则，就是产品在市场运作中，销量第一的产品其销售额和影响力是其他产品无法比拟的，运作样板市场的主要目的就是要增强经销商的信心。因此，在选择样板市场的时候，必须充分考察当地的竞争产品情况，看产品是否有成为这个地方市场第一的潜力。 事实上，企业在决定走样板市场之路后，只有根据产品特点、企业实力和招商目的正确选择操作样板市场的地点，才能少犯错误，少走弯路。一般来说，企业在着手进行此项工作时应注意以下四方面问题。 首先，量力而行，不可贪大。不少企业总希望启动北京、上海作为样板市场，但运作费用巨大，企业在无巨额财力支撑其费用的情况下如果强行启动，不但可能遇到启动周期长的问题，而且还可能会因资金断流而使新产品提前流产。 其次，寻找冷门易获成功。一般来说，经济发达地区占着中国产品消费市场的半壁江山。一些企业希望迅速回笼资金，眼睛只盯着做经济发达地区市场，这样众人同挤房门是极其危险的。因为我国产品招商的实际情况是北热、中温、南冷，最难招商的地区就是华东和华南，而相对来说东北和西北却是招商最容易的地区。因此在那些地区选择样板市场有着费用低、成功几率大、容易迅速实现招商回款的优势。 再次，不可忽视产品特点。一些企业其产品本身的特点不好宣传，却喜欢启动较大的城市，这样极易导致失败。众所周知，华东地区的广告管制比较严格。而在主要宣传手段无法顺利实施的情况下，成功启动样板市场将无从谈起。 最后，试点城市应适合整体营销。如以报纸宣传启动为主的产品，当地必须有良好的读报氛围，并且有发行量较大且性价比较高的报纸。以电视宣传启动为主的产品，当地应有收视率较高的电视台。而以会议、义诊和活动为主的产品则应选择外部环境能支持这些营销行为的城市。 做样板市场的资金来源，一种是经销商出钱。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。另一种是厂家自己出钱。市场风险由自己承担，利润也由自己独享，队伍自己控制，指那打那能做灵活机动可以最快最省做市场。 经销商出钱做样板的好处是相对减少了厂家首期资金的投入。经销商相对熟悉当地市场的运行潜规则和行政关系，有可能会减少产品入市的阻力避免行政和社会敲诈。成熟的老经销商都有合作的终端和分销网络让新产品有机会借用。任何事物都有两面性，通过经销商做样板同样也有可能出现不少坏处。成熟的经销商都有经营成熟的产品，导致他的精力和资金都不可能全集中到你的产品头上来。经销商不一定全面理解和认同厂家的经营和市场策略，有可能会与厂家做样板的人员产生各种纠纷。经销商需要的是短期利益如果产品的利润空间不存在暴利，经销商是不会支持厂家的长期战略设想的，这就很难将产品做到市场第一的位置上去。厂家决不能靠赊销扶持经销商资金的方式运作样板市场，纸包不住火，很快这件事就会传遍整个经销商群体，然后大家都来找你要赊销。 厂家自己出钱自己打市场塑样板的缺点是所有钱要自己一个人投，资金风险全由自己担。做市场的一切相关工作都要自己去解决。当然这样做的好处也不少，可以组建培养出自己的队伍，各类信息能快速传递能了解到市场真相，能够总结出可行的营销方案和具体操作细节的办法技巧，更容易成为市场上的第一品牌，产生磁场效应。 一个成功的样板市场应该具备以下特点：有代表性做样板市场和自己启动一个市场是两个概念，样板市场必须具有某一类市场的共性，这样才会使经销商有认同感；可复制样板市场的启动一方面可作为招商企业的活广告，另一方面也能探索产品的启动模式，因此这类市场必须有较好的可复制性。 找出第一个吃螃蟹的人建立样板市场或自营市场（获得现场行销经验、锻炼一线营销队伍，为调整前期营销方案提供实证，反过来还可以拉动部分应招者来和签的问题）来做赚钱的证明，以实例打消经销商思想中怕风险的顾虑，从而让其理性而大胆的进行市场投入。 现在的经销商对项目的考查是多方面的，它包括企业、产品、模式、盈利、支持等而并非仅局限于广告多少与好坏上。
Chen -
用ppy形式做调味品样板市场分享怎么做