朽月十八 -
一个面临700万美元应收款和整个大陆渠道的损失，一个即将失去多年经营的品牌支撑和渠道信念，这是一场没有胜利者的博弈。
台湾捷波和大陆捷锐的矛盾终于爆发了，对捷波大陆渠道比较了解的人都知道，这场对决迟早要出现，只是没想到是在这个节骨眼上。
在对阵的两端，一边是台湾前十大主机板代工厂之一的捷波(捷波是一家拥有20余年主机板制造经验的专业OEM/ODM服务提供商，客户中知名的主板品牌如双敏、梅捷、昂达，显卡品牌如斯巴达克等)，试图在这场博弈中夺得最近风生水起的大陆“捷波”品牌及其销售渠道；另一边是大陆上海捷锐——台湾捷波在大陆地区的全权代理商，“捷波”品牌在大陆地区的实际拥有者。在台湾捷波通过断货等等手段表露出恶性收购的真实意图之后，上海捷锐抢先发布了终止与台湾捷波合作的消息。凭借着大陆本地企业的优势，上海捷锐似乎已经准备好了即便是输掉了品牌，也要让台湾捷波付出再实际不过的代价——一笔据悉总金额超过700万美元的应收账款！
行外人可能永远无法了解大陆IT产业渠道竞争的激烈程度，在以成本压缩著称的IT制造业中，渠道的建设费用占有惊人的成本比例。在台湾捷波与上海捷锐的这次争夺战中，双方的交锋点其实只有两个：谁是大陆“捷波”品牌的所有者以及渠道建设损失的承担者。
1995年，台湾捷波与大陆捷锐公司建立了台湾供货商与大陆总代理的合作关系，1999年上海捷锐公司在大陆注册了“捷波”品牌开始进行销售。在此后的合作中，大陆捷锐公司逐渐壮大，“捷波”品牌开始在大陆受到认可。
2000年，大陆捷锐公司推出了带有“精灵系列技术”的“捷波”品牌产品，将“捷波”品牌推向DIY市场，并奠定了以后“捷波”系列产品在大陆地区的发展方向。
2002年，大陆捷锐公司开始增加“捷波”品牌的新产品线，显卡、准系统甚至音箱。由于其中部分产品并非由台湾捷波提供OEM，两家的合作关系开始出现罅隙。
2006年底，大陆捷锐公司经过多重运作推出的“悍马Hummer”系列主板在大陆地区一炮而红，市场认可度与销量在同类产品中独占鳌头。
据一些媒体调查，“悍马Hummer”系列主板是06年以来大陆主板市场上点名率最高的产品，也是在台湾捷波营业额和利润贡献中占据重要地位的顶梁柱，但也正是由于大陆地区“悍马Hummer”系列主板销量的突飞猛进，让台湾捷波在惊喜之余不免生出一丝警惕。
同年，台湾捷波亦开始向海外推出“悍马Hummer”系列主板，但由于产品定位、销售策略与大陆不同，遭到大陆捷锐公司的反对，两家公司矛盾开始加深。
2007年，大陆超频网论坛焊丝俱乐部(“悍马Hummer”主板用户讨论组)中爆料：大陆捷锐公司与台湾捷波在一个多月的停货期中谈判未果，前者愤然寻找新的OEM合作伙伴，意在剥夺台湾捷波的“悍马Hummer”主板制造权。
随后不久，大陆各大IT新闻媒体逐连发布新闻，称台湾捷波与大陆捷锐的分手已经基本成为定局。
新浪网：tech.sina.com.cn/h/2007-06-28/16551588511.shtml
tech.sina.com.cn/h/2007-06-29/13571590591.shtml
tech.sina.com.cn/h/2007-06-29/13591590604.shtml
“悍马Hummer”系列主板自诞生起就让同业竞争对手尤为忌惮。在“悍马Hummer”鼎盛时期爆出这条消息，其他各大主板品牌无不是一种幸灾乐祸的观望态度。同时也有一些具备OEM/ODM能力的厂商开始与捷锐公司私下接触，如果能够独自吃下“悍马Hummer”这块肥肉，目前这种情况对任何一个OEM厂商来说都是一个极佳的天赐良机。
要市场抑或要品牌
说到底，这次两者之间基于商标、渠道之争的背后是利益之争，而大陆捷锐近年来迅速发展的渠道深度和广度更让捷波无法放弃。
据坊间传言，在8年前台湾捷波与大陆捷锐签订总代协议时，大陆捷锐被台湾捷波要求不得在没有捷波同意的情况下销售其他工厂OEM的产品。此后，捷锐公司自2002年起“违约”推出了显卡、准系统、音箱等产品，而这些产品则统统收于大陆“捷波”品牌名下。对于台湾捷波而言，这是不能容忍的事情。但是大陆“捷波”品牌的注册人为上海捷锐公司，以至于台湾捷波面临着非常两难的境地：要大陆市场就保不住大陆品牌，要大陆品牌就必会失去目前良性运转的大陆市场。
如果选择了要市场，就意味着要放任大陆捷锐目前对“捷波”品牌的独立操作，但以目前上海捷锐的发展速度，可能不久后就会有能力将台湾“捷波”与大陆“捷波”的关联完全淡化。到时候假使双方合作稍有不和，大陆“捷波”完全可以另起炉灶，重新选择OEM供货商，将台湾捷波踢出局。所以“保市场”可称得上是一种饮鸩止渴的办法。
但如果选择了要品牌，就必然会导致与上海捷锐的分家。先不讨论台湾捷波在大陆重新创造品牌的可操作性和市场认可度，仅就眼下来讲，如果失去了上海捷锐这个合作多年的伙伴，新伙伴的开发期与磨合期就足可以将台湾捷波拖个半死。目前台湾捷波的业绩中，有30%左右是来自于大陆的贡献，且全部是利润丰厚的中高端产品。与上海捷锐分家后产生的库存、现金流等等问题都会造成企业短时间内的假死。
从上海捷锐公司的角度来看，大陆捷波似乎已经完全掌握了局势。长期以来，在大陆渠道的各级经销商眼中，台湾捷波仅仅是个ODM提供商，为大陆捷波品牌提供技术、产品，而在市场指向、渠道协建和管理的支持几乎没有，却赚取了整个产业链条中最丰厚的利润环节。
事实上，大陆捷锐对属下渠道的控制确是相当成功的。IT硬件产品行业最重要和核心的队伍就是销售大军，直接决定了企业的营销工作的开展，营销队伍的叛逃对任何一个企业都是致命打击。援引上述新浪网新闻中大陆渠道经销商的原话：“只要上海捷锐的团队还在，捷波主板绝对可以继续保持现在的销售状况，因为悍马系列的成功给了我对上海捷锐足够的信心。”人心齐，泰山移。上海捷锐独立发展的“狼子野心”已经初现端倪，条件也已经趋于成熟。
所以，台湾捷波跟上海捷锐一旦决裂，大陆“捷波”品牌的管理团队、销售人员、经销商必然是跟随捷锐公司而动。有了团队、销售和经销商的大力保驾护航，上海捷锐可以说是完全控制了“捷波”品牌在大陆的市场和销售，且不说“捷波”品牌不会易手，就算是另立新品牌，这支多年打造的队伍用不了多少时间又会东山再起。如此一来，台湾捷波就算收回了“捷波”品牌的大陆所有权，其之后的赢利水平就不得不打一个问号了。上海捷锐手握“捷波”、“悍马Hummer”等著名品牌及员工、渠道与客户的鼎力支持，这是捷锐敢于与捷波决裂的王牌。
反过来，如果捷波真的意欲染指上海捷锐的大陆渠道，上海捷锐完全可以向台湾捷波反向索要“捷波”、“悍马Hummer”等著名商标的巨额许可费，或者干脆不允许台湾捷波使用这些商标，此举对台湾捷波而言更加是釜底抽薪。
另外，根据笔者掌握的信息来看，上海捷锐还有一张最为重要的底牌——其手中掌握着台湾捷波超过700万美元的应收账款，可以肯定的是，在当前事件水落石出之前台湾捷波是拿不到这笔巨款的。即使真打起官司来，上海捷锐在要求台湾捷波对品牌、渠道建设损失进行赔偿时，可以通过申请资产保全的方式将相关款项扣押。假使官司拖上个几年，对于台湾捷波这样一个资本额不超过3000万美金的上市企业来说，700万美元的应收账款无法及时回笼意味着什么呢？结论是不言而喻的。
既有品牌在手，又有销售渠道的鼎力支持，再加上手中的一张底牌，上海捷锐真的可以大获全胜么？也不尽然。
双方博弈的可能
台湾捷波与大陆捷锐之间的博弈，不仅比实力，更是在比心理。这是中国大陆经济高速增长时期的内资、台资不同文化的典型企业的典型矛盾，在可以预见的未来，大陆捷锐和台湾捷波的对决可能会以两种不同的语言体系和行为方式展开，一方面凭借的是法律的步步紧逼，另一方面凭借渠道团队的不可取代性和可能潜在的巨大动荡毫不妥协。
在这场对决中，不同的角色又希望看到不同的结果，台湾捷波公司希望看到他们熟悉的市场规则得到维护；大陆经销商和捷锐公司员工则希望看到中国本土品牌和本土企业家获得斗争的胜利；其他台资品牌的合作双方又希望看到中国契约精神和市场规则都得到尊重；关心本土品牌的政府官员和经济学者则希望看到国内企业在品牌争夺战中的出路。在这样一个复杂的背景中，如果双方不寻求妥协，任何一方的行为方式的彻底化，都可能导致这个风波变成一场没有赢家的博弈，到那时，恐怕各方都得不到自己希望见到的结果。
台湾捷波与上海捷锐的这场斗争并不是第一个主板产品在渠道、品牌争夺战方面的例子，近有硕泰克的轰然倒塌，远有磐英品牌在大陆市场的无声消逝，每一起都曾经发人深省。而在这场台湾捷波与上海捷锐的争夺战中，台湾捷波是不可能获得胜利的，因为企业最根本的生命线都被上海捷锐完全把持着；而上海捷锐也很难说会大获全胜，毕竟存在违约行为，肯定要付出代价。
目前双方虽然刚刚开始口水战，但可以预料到结局中并没有赢家，最终可能导致两败俱伤。在媒体和公众的聚焦下，随着更多细节的披露，“捷波”、捷锐甚至“悍马Hummer”的品牌形象正在受到不同程度的损害。虽然台湾捷波若无其事，似乎目前的停货对公司的正常经营没有造成明显影响，但相信敏感的证券市场必然会对其做出反应。