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2022，酱香酒的出路依然备受关注，但内涵已经不同。当行业回归理性，市场格局趋于稳定，哪些地区和品牌还有一定的商机？
笔者在河南、山东、安徽、四川、河北四省市场调研的基础上，调查了酱香型白酒的主要销售产品和价格段，分析了其背后的市场成因、破局措施和发展趋势，是2022年布局酱香型白酒市场的厂家不可错过的。
市场容量估计
市场规模在300亿元左右，是目前“重酱”的代表市场。
主流品牌和大件商品
第一阵营“毛喜郎”:茅台及系列酒约100亿，其中天妃茅台(含洋货)约70亿；白酒系列约25亿元(标准产品开发)，主要销售产品为君品白酒系列(1988、1998)、金钻、银钻等。郎酒20亿元左右，以青花郎、红花郎为代表。
第二阵营“国金镇”:来自台湾省和中国大陆的约15亿元。其主要产品有国酒、15年酒和龙酒。金沙10亿左右，主要销售高端汇总产品，但低端产品的业绩贡献率更大；白酒约5亿元，主要销售的产品有珍8、珍9、珍15、珍30等。
第三阵营“新酱香酒”:金沙古酒约3亿元，金酱香约2亿元，多彩贵州约1-2亿元，丹泉约5000万元。
主要销售价格带
在省会市场，200-300元的价格带最大，以“国金贵鱼”开发的产品为主。第二高和千元价位段主要是、青花郎和军用习酒。在市级市场，价格在150元左右的酱香型白酒最畅销，开瓶率高；县级市场主要售价在60-150元之间，以金沙系列酒为主。
核心问题分析
2022年春节期间，河南酱香型白酒市场的实际销售情况并不好。一二线酱香型白酒同期收入下降超过20%，三四线酱香型白酒及开发产品收入下降更多。主要有三个原因。
第一，供大于求。三线、新品牌酱香型白酒的涌入，加上系列白酒的变相压货和酱香型白酒品牌的发展，导致渠道压货过度，远远超过市场实际消费需求，供需失衡，出现低价囤货现象。
二是厂家涨价幅度过大。主力产品频繁提价或额度调整过大，但实际成交价格压力大，导致渠道利润被压缩，频繁砸价窜货，极大挫伤了经销商的销售积极性。
第三，洪水和流行病一再抑制消费。受洪灾影响，居民消费能力和意愿普遍下降，多个城市疫情复发，导致当地消费场景受限，返乡人数减少，酱酒消费受到抑制。
发展趋势预测
预计河南市场将经历一段深度调整期。一方面，酱酒品牌培育大单品需要时间，渠道库存消化清理也需要时间；另一方面，过程中的品牌淘换也在净化市场，淘汰大量“价质不符”的品牌和产品。
河南市场酱率有望进一步提升。一是主流酱香型酒品牌和大单品逐渐在市场扎根；二是酱香型白酒三四线和一大批酱香型白酒新品牌相继进入，活跃了酱香型白酒的消费氛围；第三，河南酱香酒消费呈现中、高、低、全档、全场景的饱和消费发展态势。
河南酱香型白酒的发展质量有望越来越高。从某种意义上说，三四线酱香型白酒和尖端酱香型白酒，一起第一
第三阵营“亿元”:2021年山东市场销售额过亿的酱香品牌有珍酒、晋江、怀庄、夜郎谷、安酒等。其他新酱品牌大多年销售额百万元、千万元。
主要市场分布
山东酱酒消费氛围浓厚的市场主要分布在三类市场：——、以潍坊为核心的鲁中地区、以济南为核心的省会及周边市场、以青岛为核心的胶东市场、鲁西南市场(即德州、济宁、菏泽、聊城市场)。本土品牌染酱和国外酱香酒的进入，双向加持，烘托酱香酒市场的消费氛围。
核心问题分析
从竞争格局看，山东酱处于守势，国外酱酒扎堆；
从品牌来看，由于鲁酒转酱或染酱时间较短，鲁酱整体呈现出品质认同弱、大单品培育不足的现状，即鲁酱整体呈现出品牌力不足；
从渠道端来说，山东酱品牌的渠道建设和核心终端运营还没有深入，而国外酱品牌已经在抢夺大运营商和核心团购商的资源，头部酱品牌进入更早。经过多年的渠道运营，形成了大众大单品的塑造；
从价格段来看，受鲁酒整体产品结构偏低的影响，山东酱香型白酒主要销售价格在100元-200元，300元内第二高端、高端酱香型白酒消费大部分被国外酱香型白酒品牌抢占，主要消费场景多为政商团购。在大众消费场景中，酱香白酒品类尚未成为主导；
从消费端来说，山东酱的消费品类和素质教育工作还是不足的。仓促染色上市的酱香产品，大部分都是跟风高占、高定价。此外，部分山东酱香企业从各产区采购基酒，批次差异和品质差异参差不齐，导致价格和品质不一致，影响了产品的销售和周转。
发展趋势预测
山东酱香酒市场将继续扩大。山东酱香份额尚未超越浓香，酱香品类的产品结构优势与消费结构升级的大趋势高度匹配。所以山东酱香酒品类还有很大的增长空间。此外，有了头酱品牌的引领和带动，有了龙头品牌云门酱，齐鲁六酱的品牌矩阵已经形成。无论是全国酱香品牌的集体奔跑，还是集体酱染的战略趋同效应，都将进一步激活酱香消费氛围，酱香品类的消费习惯将越来越成熟。
酱的品牌培育和素质教育将形成高度的战略共识。对内，山东酱酒品牌已经开始改建扩建酱香酒产能，提升酱香酒产品品质，调整营销模式，以品牌运营商、加盟店、体验店为主体，匹配专业酱香酒运营管理团队，系统化地对核心消费者进行品质教育和口味培养；对外，近年来国外酱香酒品牌一直将山东作为重点和战略市场进行培育，加大资源投射，调整产品线，压缩开发产品，整顿渠道，控制市场价格，规范市场秩序。总的来说，混战中的山东酱香酒市场竞争格局势必会更加清晰，更具语境化。
四川
市场容量估计
市场规模约90亿元。基于其葡萄酒主产区的背景，酱香酒无论是产量还是销量都呈现出快速增长的趋势，业内俗称川酱。
本土酱类品牌的市场份额
四川是浓香型白酒的主要产区和核心消费区。从品牌归属来看，郎酒是当之无愧的酱香酒龙头，四川总销售额约20亿元，其中酱香酒(青花郎红花郎)合并销售额近10亿元；五粮液的酱香品牌“15酱”(辐射全公司
第二阵营“年销售额2亿元以上”:习酒酱香品牌、国泰、钓鱼台、常恒少坊等
第三阵营“ 2亿元”:金沙、珍酒、丹泉等三四线酱香酒品牌(不含非成品酒)。
主要市场分布
四川酱香酒的主要消费市场是成都，约占四川总市场容量的40%。茅台占据半壁江山，郎酒(青花郎红花郎)6亿左右。其次，年销售额过亿的品牌有习酒、国泰、钓鱼台等。其他大多在千万元级别。况且成都旁边的酱料市场属于川北的德阳和绵阳。川南是宜宾、泸州两大核心浓香产区，酱香酒消费氛围较差；川东、川西多为山区，消费结构相对较低，且受当地大量酿酒作坊散装白酒消费习惯的影响，酱香酒类增长并不理想。
核心问题和趋势分析
第一，在地方产业政策的支持下，川酱产区将呈现快速发展的态势。“浓酱双优”被写入川酒“十四五”规划。在支持泸州、宜宾培育世界级优质白酒产业集群的同时，专门规划了“赤水谷酱香型白酒产业带”，打造“世界知名酱香型白酒谷”。
古蔺县提出，加快建设二郎、茅溪、太平、永乐四大世界级优质酱香酒产业基地，加快构建以郎酒集团为龙头，川酒集团、仙潭酒业、茅溪酱香酒为支撑，其他中小酒企为补充的“1 3 N”酱香酒产业发展新格局，加快建设中国酱香酒谷核心区。据统计，未来川酱两大核心产区有望突破14万吨，其中泸州酱香酒产能达到10万吨，宜宾酱香酒达到4万吨。与此同时，川西邛崃、川中遂宁正在扩大酱香酒产能。
二、成都市场酱香化趋势明显。从区位优势来看，成都一直是四川的核心消费市场，也是国酒品类演变的风向标。四川靠近酱香酒核心产区贵州。无论是头部酱酒品牌茅台习酒，还是二线酱酒品牌“国金珍渔”，还是新锐酱酒军团，就连广西的丹泉也无一例外地凭借地缘优势积极渗透成都市场。
从消费习惯来看，成都的酒类消费是多元化的，对外来品牌和多元化酒类的包容性很强。从品牌竞争环境的演变来看，随着头部品牌砍掉大量开发产品，专注于主要单品运营，推进深度全国化，大量代工运营商无产品可卖。基于四川白酒核心产区的背景，成都聚集了大量的白酒经营者。所以成都无论从时机还是酱香的三高品类价值，都满足了酱香白酒品牌投资的刚需。
再次，川酱面临的品类竞争压力远大于品牌竞争。首先，位于核心产区的当地消费者，十个有九个是半个葡萄酒鉴赏家，所以品质竞争往往是第一位的；其次，随着消费者主权意识的增强、电子商务的发展和新型营销渠道的出现，四川的品类消费正在向多元化方向发展，不仅有酱香型，还有香精、果酒、啤酒、葡萄酒以及各类新酒，共同构成了四川白酒市场的品类消费画像，品类的替代消费往往大于品牌选择；再次，四川大众消费存在小酒、散酒的消费习惯，低结构消费与酱香酒品牌一贯的三高经营相冲突。
安徽省
酱类品牌的市场份额
第一阵营是“20亿元以上”:2021年安徽市场茅台酒系列年销售额约20亿元(按市场价计算)，e
主销齿轮分配
抛开茅台3000元的超高端档位，安徽酱香酒市场主流消费档位呈现“12358”的特点，即100元-200元-300元-500元-800元五大核心价格带。从高到低，500元到1000元之间，代表品牌和大件有军品习酒、青花郎、抽象、国泰15年、珍30等。300元-500元的核心次高端价位带中，珍15、习酒窖藏1998、国泰国标酒等。表现良好；徽酒的主要销售价格带在100元到300元之间，主要由三四线的新锐酱香白酒品牌经销。在选择性分销的模式下多点渗透，主要是依托团购者的社会资源进行墨染渗透。品牌比较分散，还没有形成大众化的单品。
核心问题分析
第一，酱酒的墨染渗透不足以改变徽味的主流消费习惯。安徽市场作为传统白酒产销大省，仅有4家上市公司，在整个白酒行业占据着举足轻重的地位。
在行业发展的黄金期，尽管有众多国内一线品牌的战略包围或机会渗透，但安徽省内的品牌依然牢牢守住了各自的核心市场和主力档口，甚至不断变化，营销手段再次进化，对销售机构和渠道网络的控制力也在升级。面对全国范围内兴起的酱香酒热，品类突破和消费升级给安徽省白酒格局带来了新一轮的机遇，各酱香酒品牌都蠢蠢欲动，伺机而动。
其次，酱酒兵团为了突破徽酒的渠道封锁，采取多元化的组合推广模式。单独来看，“茅台系列”依靠强大的品牌效应完成对渠道网络的整体掌控，同时借助政策牵引，实现下游系列产品的广泛分销；二线酱类品牌多以“代理分销团购品牌专卖店”的渠道模式进行布局，核心大单品的投资布局已基本完成；而三四线酱香酒的新品牌客户在渠道推广模式的选择上更加灵活。但在安徽酒品牌强大的渠道控制下，真正能进入酱香酒体系的优质客户极其有限。
不仅如此，在终端产品曝光和核心消费者破冰的层面，准入门槛更高，也意味着投入市场的资源量增加。仅此一点就将很多新的酱香品牌孤立于主流竞争之外，甚至有些品牌不得不跳出传统的白酒渠道，选择跨行业联盟的形式进行渠道客户开发。
再次，除了茅溪酱香酒，进入安徽市场的酱香酒产品普遍面临开瓶率低的问题。还是因为酱香酒品牌高端价位的“竞争定位”，销售率低是目前安徽市场酱香酒品牌最大的痛点。招商引资带来的销售增长和持续增长的预期与实际销售之间存在长期矛盾。在培养消费者饮酒习惯方面，国外酱香酒在安徽市场还有很长的路要走。
发展趋势预测
第一，品类驱动走向品牌驱动。酱香酒品类快速崛起后，各市场出现了产品价格不稳定、渠道库存高、销售率低等诸多问题。从单个品牌的全国布局来看，也可能面临区域市场发展不平衡的问题，快速增长带来的产能问题，以及在被市场推动的过程中产生的顶层组织架构不完整的问题。在品类红利沉淀、酱香酒行业步入冷静期后，酱香酒品牌成为品类竞争的核心路径，围绕核心消费群体的独立价值表达、精神情感诉求和筛选培育体系，构筑起品牌整合营销能力。
二是中高端和次高端持续扩张，成为酱酒竞争的红海，相对一段时间内维持胶着状态。中档毫安
第三，招商扩容走向核心市场，核心单品的培育。基于安徽省龙头阵营核心产品招商布局逐步完成，招商扩张裂变带来的规模增长即将结束。随着新产能的释放，新一轮的市场下沉将成为酱酒品牌未来3-5年的主要工作。通过市场的分级管理集中资源实现核心市场的培育和大单品的建设。
第四，优质客户、高技能人才、核心媒体进一步成为稀缺资源，竞争成本高。目前形成酱酒品牌的机会主义市场，与客户高度匹配(渠道控制、团购资源等。)和销售团队的能效。因此，单一市场的增长是不确定的和机会主义的，尤其是在安徽市场，省级品牌很强。品类的快速发展需要从全行业汲取资源，包括渠道、媒体、人才等各个层面。
河北省
市场容量估计
市场规模在70亿元左右，属于酱香酒的发展市场。
本土酱类品牌的市场份额
河北是传统的浓香型消费市场，换酱的很少，大部分酱色酒企都是区域品牌。酱香酒整体市场占有率极低，没有过亿的代表性品牌，2021年全年都有销售，多在百万、千万级别。
当地酱类品牌的分布
在行业内发出更多声音、积极运作市场的品牌有：山庄御酱1711、承德卓酒、廊坊燕南春、邢台邢台、邯郸磁州等。此外，染色酱的品牌也不在少数，如北方酱、沧州香、奇珍醉、绥靖老窖、双杰酒、竹岛酒等。在沙城。此外，京津地区的酱香酒品牌凭借其优良的品牌基因和地域优势，已经渗透到河北北部市场，例如天津的花都、燕陵春、通州老窖、燕斗酒、潘凤仙酒、鲁泰春等。
国外酱类品牌的市场份额
第一阵营“50亿元”:茅台约30亿元(据厂家称约10亿元)，剔除洋货，系列酒约10亿元；白酒系列约6亿元；
第二阵营“ 1亿元”:2021年，在河北市场，年销售额过亿的酱香品牌有郎酒、国泰、金沙(含抽象)等。
第三阵营“亿元”:新进入河北市场的酱香酒品牌大多没有过亿。
主要市场分布
河北酱香酒的主要消费市场仍然是省会城市、京津周边地区、地级市。县级市场多为茅台酒系列和习酒，并呈现较为明显的下滑趋势，尤其是本土品牌势能较弱的区域市场。
核心问题和趋势分析
一是河北市场仍以浓香型消费为主，酱香趋势缓慢。河北四大宅子中，除了山庄，其他三家都没有沾酱。在酱香酒的热风口到来之前，嵇酒的头是白酱煮的，明确提出了“不是酱香酒，是白酱煮”的品类思路。半程稳步推进大单品升级，深化全省工业化，持续培育高端“龙隐品牌”。丛台在浓香型核心产区泸州扬名立万，持续扩大高端浓香型基酒储备和产能。山寨推出。同时，泸州和洋河这两个在河北市场占有率较高的外资品牌，都是浓香型头部品牌。因此，未来三到五年，河北市场仍将保持浓香型的消费习惯，相对于河南、山东板块，河北市场酱香化的进程会更慢。
第二，酱香酒兵团有助于河北白酒消费结构的整体改善。基于消费升级和酱香酒品类的高价值属性这两大背景，随着茅台系列酒和习酒等头部酱香酒品牌在河北市场的扎根，以及国外酱香酒品牌的相继进入，将有助于河北酒类消费结构的整体提升，加速河北酒类消费结构的转型
第三，河北酱香酒市场容量将继续扩大。推动河北酱香酒市场扩大的力量有三：一是品牌的需求，即毛喜郎头部酱香酒品牌的市场下沉、产品下沉、渠道下沉、组织下沉；二是消费需求，即渠道定制和企业定制酱品牌持续增长，尤其是有资本加持的新酱。比如借助资本和集团平台，以珍酒、安酒为代表的酱酒主产区品牌积极运作京津冀市场，2022年将有巨大的增长潜力和空间。第三，是竞争的需求，即区域吉酒品牌在借酱出海，实现品牌逆袭上形成了战略共识，这也将是改变区域市场竞争格局的有效力量。客观来说，品类是品牌突围的最佳方式。
*本文相关数据为市场调研数据，意在反映市场基本情况。如有偏差，请以厂家实际销售数据为准。
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市场容量估计
市场规模在300亿元左右，是目前“重酱”的代表市场。
主流品牌和大件商品