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如何让卷菸零售户提高盈利？
目前，全国有500多万户持证卷烟零售户，其中，大多为无主要经济来源的弱势群体，他们从中所得到的卷菸零售毛利率为8.9%，低于毛利率在15% 以上的食品、百货、家电类等经营活动。菸草商业企业必须转变观念，站在行业可持续发展的高度，以兼顾各方利益为基本准则，通过“终端建设、品牌培育、精准营销和创新管理”，有效提高卷菸零售客户的盈利水平。 抓示范、建终端，解决影响零售户盈利的 “形象障碍”问题 整洁亮丽的店面环境能给消费者美的视觉享受，规范有序的卷菸展示能提高消费者的购买欲望。然而，调查中随处可见与现代营销不相适应的现象：一是卷菸堆放杂乱，缺乏科学性、层次感、重点不突出。有的甚至没有专门的卷菸陈列柜台。二是自律意识不够，部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象时有发生，更有甚者在部分地区“名烟名酒店”则成了贩假售假的“代名词”。三是经营能力不强，因受知识结构、世俗观念的影响，大部分零售客户风险意识较差，缺少主动推销、品牌宣传、价值维护的经营理念。 一是开展规范化建设，提升零售户整体形象。就是以统一规划、统一实施等为抓手，围绕店容店貌设计、店内空间利用、各类商品摆放、店内卫生保持等，逐步提升零售终端的整体形象。 二是开展零售户培训，提升零售户的营销能力。零售户的导购技巧与服务态度对消费者的现场购买决策影响度相当高。对此，可以对零售户进行系统的培训，内容包括：供应商概况、卷菸产品特点、服务礼仪、产品摆放、终端布置、市场反馈等等。让其在规范经营、诚信守价、营销能力、品牌培育、市场监控、售后服务等方面对其他客户起到引导、示范的作用，不断提高终端客户的经营服务能力。并尽可能通过培训促使其“以独特的品牌营销转变消费观念、引导消费行为、改变销售结构，提高消费者的贡献度。” 三是规范价格行为，提升零售户经营毛利率。要通过不断完善卷菸零售店资讯采集机制，全面掌握零售户的进、销、存业务资料，提高对零售户营销状况的分析能力。并为客户的库存管理、订单安排、商品陈列、品牌促销、经营分析等方面提供咨询或直接帮助，以便更加科学地、有的放矢的对零售户开展专业经营指导。从目前市场来看，零售价格不到位，低价竞销现象普遍存在，零售客户利益得不到保障。为此，要按照“适度满足、有所侧重”的原则，以“推行市场监控点，推行明码实价”为抓手，不断规范卷菸市场价格，保证零售环节合理的毛利空间。 四是整合内部资源，保障客户有效供给。从战略高度认识不断提升零售客户盈利水平的重要性和必要性，在坚持专卖制度的前提下，将尊重市场、适应市场、拓展市场的观念渗透到卷菸零售店建设工作中去。研究市场需求规律，寻求客户获利途径，把协同营销、订单供货、零售户盈利引入网建体系，建立完整的价值链和高效敏捷的供应链，促使“市场服务、品牌培育、客户盈利”有机结合、共同推进。 五是深入经营指导，提高客户的盈利度。以“品牌销售趋势表、每周库存采集表、进销存分析表、每月预测订单表、盈利说明表”分析为依托，围绕“资讯沟通、销售情况、盈利分析、库存管理，以及烟要怎么卖，碰到某个品牌断档要怎么选择替代品牌”等内容，适时制定下发《经营指导书》，促使卷菸零售店在“改善服务态度、美化服务环境、丰富服务内容、提高服务效率”上作文章，主动分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，从而有针对性地预测、满足和适应市场。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力。 抓服务、促协同，解决零售客户“赚不到钱”问题 卷菸价格对卷菸经营有着不可替代的调节作用；客户盈利水平的高低又或多或少地影响着卷菸价格的走势。面对巨集观经济形势的不断变化，菸草行业已将税利增长建立在尊重市场规律、优化资源配置、遵守经营秩序、保持价格稳定的基础之上。要想做到“保牌、稳价、规范、增效”，有效提升客户盈利水平，就必须把 “抓服务、促协同、共发展”作为推进菸草行业持续稳定健康发展的重中之重工作来抓，积极构建和完善“工、商、零”三者联动的“服务、协同、共赢、发展”体系，努力解决零售客户“赚不到钱”的问题。 一是协同营销，为提升零售客户盈利水平拓空间。服务是菸草商业企业的灵魂，是菸草流通企业的立身之本。对此，菸草商业企业要从“资讯共享、市场共营，品牌共育，工作共谋”的角度出发，在准确掌握卷菸市场资源、真实容量、客户需求的基础上，继续拓展对“量、价、存、度”四者关系的研究探索，积极构筑工商“经营资讯、品牌培育、营销调研、网上配货、文化传递”协同营销新平台，并在及时“把握市场价格波动情况和品牌动销状况”的基础上，充分利用量价关系，发挥价格管理机制的作用，实现卷菸销售渠道的可视性，了解和掌握市场真实卷菸零售价格、社会库存、社会销量、零售客户利润等资讯，准确把握市场投放节奏，实现供需平衡，不断拓展零售客户盈利空间。 二是差异服务，为提升零售客户盈利水平增内涵。若想有效提升零售客户盈利水平，菸草商业企业就必须在“创新服务方式、丰富服务内容、升华服务理念” 上下工夫，从“部分规模小、能力弱、利润低，且对卷菸经营依赖性较强的弱势群体”入手。以“帮扶引导、理货理财、物资资助、媒体推介”为突破，及时提供 “一对一”的个性化差异服务，并在及时、全面地掌握差异服务零售客户卷菸价格和库存情况，分析品牌积压、缺货、动销等状况的基础上，帮助差异服务零售客户建立卷菸进销存台账，完善账务管理，促使差异服务零售客户对不同卷菸品牌的盈利状况进行比较分析，逐步扩大卷烟在差异服务零售客户所经营的各类商品中的盈利份额。 三是注重实践，为提升零售客户盈利水平添活力。以提升零售客户盈利水平为目的，以卷菸市场的动态变化和客户经理的职能调整为抓手，组织客户经理深入实践---“帮客户站柜”，并围绕站柜实践活动编写案例；无论粗略的、精巧的、成功的、失败的、达成共识的、存在争议的……都收集起来，运用现代营销管理理论进行归类、整理、分析、剖解，以便形成切合实际、简便易行、管用有效、系统科学的典型案例。用案例总结经验、分析原因、彰显成败、寻求突破、指导经营，促使零售客户和客户经理在“解剖麻雀”中，密切关注卷菸流量、流向及终端价格的变化，加强对零售客户供货的规范管理，防止乱码、滥价现象的发生。 四是主动出击，为提升零售客户盈利水平寻突破。要有效提升零售客户盈利水平，商业企业就必须“以品牌培育、市场占有、服务增值、利润提升为突破。” 以“控点”、“控价”、“控量”为抓手，在建立和完善品牌分析机制的基础上，通过对卷菸品牌的培育方式、流通渠道、消费物件、前景评估、需求结构、市场价值等综合分析，认真把握品牌投放的导向性、覆盖性和成长性。同时，要通过不断地市场监测、聚类预警、客户分析、销售预测和资料探勘，并实施、跟踪、分析、改进，包括对投放区域、投放业态、投放户数、投放量、上柜情况、下柜趋势、品牌走势、市场反应等的跟踪分析，力促卷菸经营“品牌俏、价格强、走势稳、利润高”，为提升零售客户盈利水平寻求新突破
《云南菸草》：如何打通卷菸零售户的盈利渠道
菸草商业企业必须转变观念，站在行业可持续发展的高度，以兼顾各方利益为基本准则，通过“终端建设、品牌培育、精准营销和创新管理”，有效提高卷菸零售客户的盈利水平。
抓示范、建终端，解决影响零售户盈利的“形象障碍”问题
整洁亮丽的店面环境能给消费者美的视觉享受，规范有序的卷菸展示能提高消费者的购买欲望。然而，调查中随处可见与现代营销不相适应的现象：一是卷菸堆放杂乱，缺乏科学性、层次感、重点不突出。有的甚至没有专门的卷菸陈列柜台。二是自律意识不够，部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象时有发生，更有甚者在部分地区“名烟名酒店”则成了贩假售假的“代名词”。三是经营能力不强，因受知识结构、世俗观念的影响，大部分零售客户风险意识较差，缺少主动推销、品牌宣传、价值维护的经营理念。
一是开展规范化建设，提升零售户整体形象。就是以统一规划、统一实施等为抓手，围绕店容店貌设计、店内空间利用、各类商品摆放、店内卫生保持等，逐步提升零售终端的整体形象。
二是开展零售户培训，提升零售户的营销能力。零售户的导购技巧与服务态度对消费者的现场购买决策影响度相当高。对此，可以对零售户进行系统的培训，内容包括：供应商概况、卷菸产品特点、服务礼仪、产品摆放、终端布置、市场反馈等等。让其在规范经营、诚信守价、营销能力、品牌培育、市场监控、售后服务等方面对其他客户起到引导、示范的作用，不断提高终端客户的经营服务能力。并尽可能通过培训促使其“以独特的品牌营销转变消费观念、引导消费行为、改变销售结构，提高消费者的贡献度。”
三是规范价格行为，提升零售户经营毛利率。要通过不断完善卷菸零售店资讯采集机制，全面掌握零售户的进、销、存业务资料，提高对零售户营销状况的分析能力。并为客户的库存管理、订单安排、商品陈列、品牌促销、经营分析等方面提供咨询或直接帮助，以便更加科学地、有的放矢的对零售户开展专业经营指导。从目前市场来看，零售价格不到位，低价竞销现象普遍存在，零售客户利益得不到保障。为此，要按照“适度满足、有所侧重”的原则，以“推行市场监控点，推行明码实价”为抓手，不断规范卷菸市场价格，保证零售环节合理的毛利空间。
四是整合内部资源，保障客户有效供给。从战略高度认识不断提升零售客户盈利水平的重要性和必要性，在坚持专卖制度的前提下，将尊重市场、适应市场、拓展市场的观念渗透到卷菸零售店建设工作中去。研究市场需求规律，寻求客户获利途径，把协同营销、订单供货、零售户盈利引入网建体系，建立完整的价值链和高效敏捷的供应链，促使“市场服务、品牌培育、客户盈利”有机结合、共同推进。
五是深入经营指导，提高客户的盈利度。以“品牌销售趋势表、每周库存采集表、进销存分析表、每月预测订单表、盈利说明表”分析为依托，围绕“资讯沟通、销售情况、盈利分析、库存管理，以及烟要怎么卖，碰到某个品牌断档要怎么选择替代品牌”等内容，适时制定下发《经营指导书》，促使卷菸零售店在“改善服务态度、美化服务环境、丰富服务内容、提高服务效率”上作文章，主动分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，从而有针对性地预测、满足和适应市场。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力。
抓服务、促协同，解决零售客户“赚不到钱”问题
卷菸价格对卷菸经营有着不可替代的调节作用；客户盈利水平的高低又或多或少地影响着卷菸价格的走势。面对巨集观经济形势的不断变化，菸草行业已将税利增长建立在尊重市场规律、优化资源配置、遵守经营秩序、保持价格稳定的基础之上。要想做到“保牌、稳价、规范、增效”，有效提升客户盈利水平，就必须把“抓服务、促协同、共发展”作为推进菸草行业持续稳定健康发展的重中之重工作来抓，积极构建和完善“工、商、零”三者联动的“服务、协同、共赢、发展”体系，努力解决零售客户“赚不到钱”的问题。
一是协同营销，为提升零售客户盈利水平拓空间。服务是菸草商业企业的灵魂，是菸草流通企业的立身之本。对此，菸草商业企业要从“资讯共享、市场共营，品牌共育，工作共谋”的角度出发，在准确掌握卷菸市场资源、真实容量、客户需求的基础上，继续拓展对“量、价、存、度”四者关系的研究探索，积极构筑工商“经营资讯、品牌培育、营销调研、网上配货、文化传递”协同营销新平台，并在及时“把握市场价格波动情况和品牌动销状况”的基础上，充分利用量价关系，发挥价格管理机制的作用，实现卷菸销售渠道的可视性，了解和掌握市场真实卷菸零售价格、社会库存、社会销量、零售客户利润等资讯，准确把握市场投放节奏，实现供需平衡，不断拓展零售客户盈利空间。
二是差异服务，为提升零售客户盈利水平增内涵。若想有效提升零售客户盈利水平，菸草商业企业就必须在“创新服务方式、丰富服务内容、升华服务理念”上下工夫，从“部分规模小、能力弱、利润低，且对卷菸经营依赖性较强的弱势群体”入手。以“帮扶引导、理货理财、物资资助、媒体推介”为突破，及时提供“一对一”的个性化差异服务，并在及时、全面地掌握差异服务零售客户卷菸价格和库存情况，分析品牌积压、缺货、动销等状况的基础上，帮助差异服务零售客户建立卷菸进销存台账，完善账务管理，促使差异服务零售客户对不同卷菸品牌的盈利状况进行比较分析，逐步扩大卷烟在差异服务零售客户所经营的各类商品中的盈利份额。
三是注重实践，为提升零售客户盈利水平添活力。以提升零售客户盈利水平为目的，以卷菸市场的动态变化和客户经理的职能调整为抓手，组织客户经理深入实践---“帮客户站柜”，并围绕站柜实践活动编写案例；无论粗略的、精巧的、成功的、失败的、达成共识的、存在争议的……都收集起来，运用现代营销管理理论进行归类、整理、分析、剖解，以便形成切合实际、简便易行、管用有效、系统科学的典型案例。用案例总结经验、分析原因、彰显成败、寻求突破、指导经营，促使零售客户和客户经理在“解剖麻雀”中，密切关注卷菸流量、流向及终端价格的变化，加强对零售客户供货的规范管理，防止乱码、滥价现象的发生。
四是主动出击，为提升零售客户盈利水平寻突破。要有效提升零售客户盈利水平，商业企业就必须“以品牌培育、市场占有、服务增值、利润提升为突破。”以“控点”、“控价”、“控量”为抓手，在建立和完善品牌分析机制的基础上，通过对卷菸品牌的培育方式、流通渠道、消费物件、前景评估、需求结构、市场价值等综合分析，认真把握品牌投放的导向性、覆盖性和成长性。同时，要通过不断地市场监测、聚类预警、客户分析、销售预测和资料探勘，并实施、跟踪、分析、改进，包括对投放区域、投放业态、投放户数、投放量、上柜情况、下柜趋势、品牌走势、市场反应等的跟踪分析，力促卷菸经营“品牌俏、价格强、走势稳、利润高”，为提升零售客户盈利水平寻求新突破。
五是完善服务体系，为提升零售客户盈利水平找支撑。将零售客户盈利水平提升作为服务的一项重要内容，精心策划、完善体系、突出特色、稳步推进，以流程确保服务实施过程中零售客户盈利需求落实到位。细化服务标准，围绕客户盈利设计各环节工作质量标准，体现出可操作性、可衡量性，以及执行标准和评价依据；规范服务行为，根据工作标准和行为指导性规范，出台零售客户盈利水平提升过程中的服务用语、行为举止、动作要点等指导性意见，提高客户盈利的效果和效率。同时，要不断完善服务质量监测体系，及对客户盈利过程实施多角度、全方位的监测，努力构建“资讯真实、痕迹执行、实时报警、程式控制、资源共享”的客户盈利监测体系，确保零售客户盈利水平稳步提升。（编辑：刘世强）
卷菸零售户如何加强新品推介
一个优秀的卷菸零售客户，除了在营销服务、营销模式上胜人一筹外，在新品推介上也要有一套行之有效的方法。通过走访调查，笔者认为，其实新品推介并不难，只要能做个有心人，多动脑筋，多想办法，就一定能获取新品推介的成果，偿到新品推介的甜头。 要走出顾客排斥新品的误区。一些零售户之所以对对新品推介的能力缺乏。主要是有一种思想误区，认为消费者的购买卷菸时总会根据吸菸习惯来购买，不愿意接受新品，我们越是向顾客推介新品，顾客越会反感。其实，不是所有的顾客都会排斥新品。任何一种新品上市时，也都会经历一个过程，不容易一下子被顾客接受。再者，由于顾客的品味的口味习惯不同，这个顾客不适合这个新品并不代表其他顾客不喜欢这个新品。再说，卷菸工业企业这所以会开发新品，就是迎合了消费者的需要，对老品牌的进一步升级改版。因此，每当有新品上市时，作们我们卷菸零售顾客来说，应该欣然接受，而不是排斥。 要熟悉了解卷菸新品的特性。学习、了解和掌握新品特性是做好新品推介工作的基础。一旦有新品上市了，我们零售客户应该主动积极地加强对新品特性的学习，全面熟悉和了解掌握新品的特性。以便于在向顾客推介时，能脱口而出。在学习新品特性时，既要就新品的特性进行学习，也与老品种对比学习。 要注意新品卷菸的陈列方法。新品上市后，要及时对新品进行上柜陈列。陈列要注意方法，既要将新品陈列在柜台醒目位置，还要注意新品陈列的摆放形式，做到别具一格，吸人眼球。 要主动向顾客推介新品卷菸。每当顾客来购买卷菸时，要学会因时而宜，因人而异主动向顾客推介新品。比如说，当有顾客前来购买与新品价位相同的卷菸时，我们可以向其推介新品。还有当接受新品能力较强的顾客来买菸时，我们也可以向其推介新品。但是，推介的方法一定要恰到好处，不能给顾客以强买强卖的感觉。 要免费为顾客提供品吸新品。要想使顾客能尽快接受新品，最好要舍得为提供免费品吸。这样，如果适合顾客的口感，就会很快获得新品推介的效果。 要注意新品销售的资讯收集。新品推介出去以后，要注意听取和收集顾客对新品的建议和意见。并将收集到的建议和意见进行总结归纳反馈给菸草商业企业的客户经理，便于菸草商业企业及时将新品的培育情况反馈给工业企业。
如何解决零售户间卷菸串码问题
作为商品，可以流通，但是作为专卖品，就必须遵照法律来执行，法律是保证专卖品利益实现的基本保证，目前我国的国情赋予了《中华人民共和国菸草专卖法》，就是约束所有涉烟单位都要依法执行，维护国家利益，维护消费者利益。零售户是菸草业的终端客户，直接面临消费者，难以达到消费者的需求，因此想调剂品牌和规模，就受到专卖法的制约，出现了串货和串码的问题。 如何解决零售户间卷菸串码问题，本人有几点个人观点仅供参考。 1，优化资源，保证货源。（国家计划部门限制） 2，加强专卖打击力度。（法律量刑太轻） 3，引导宣传消费观念。（有啥抽啥） 4， 5， 6， 7， 我晚上回来再写。续集
如何帮助零售户“消化”库存卷菸
帮忙宣传呗，这样才能找到更多的客户呀。广告要打好，有了一定的知名度了就好卖了的。所以前期的投入是很重要的了。或者找到合作商，招代理之类的也可以。
客户经理如何指导卷菸零售户经营
应主要做好以下几点： 一是多开动脑筋，挖掘销售潜力。客户经理要指导零售客户最大限度地挖掘市场潜力，善于运用周围一些婚、丧、嫁、娶、庆等各种活动，指导客户及时注意这些活动，拓宽经营思路，提高销售能力； 二是做好合理库存，盘活现有资金。
零售户如何做好春节后卷菸销售
零售户应做好三项措施，积极应对春节后的卷菸市场，从全域性出发，尽可能的维护自己的利益：一、一年之际在于春。在新的一年里，零售户应当认真总结上一年的卷菸销售经验，检讨不足之处，对今年的卷菸销售制定一个符合自己实际和可行的计划。二、抓住时机，建立合理的卷菸库存。零售户应当利用春节后卷菸供应教充足，且处销售淡季的特点，着眼于全年卷菸销售，有效的利用自己手中的资金，建立起必要的卷菸库存，以备不时之需，从而 最大限度的维护自己的利益。三、坚定立场，拒绝“香菸回收”。卷菸属于食品范畴，法律明文规定：禁止回收。而且在卷菸回收过程中，往往有不法分子趁机对消费者和零售户进行财物侵害。拒绝“香菸回收”，对于合法经营的零售户来说，是个明智的选择。
如何做好卷菸零售客户盈利能力分析与提升 详细?
要提高客户满意度，就要提升客户的盈利水平，这就需要我们客户经理更好的识别客户的盈利水平，需要对客户盈利水平进行分析，确定其带来的预期收益，客户最大的目标是盈利，零售客户对菸草公司的满意度很大程度上取决于能否在经营卷菸中获取更多的利润。因此作为一名称职的客户经理我们要替零售客户算好帐、帮助分析、进行经营决策指导、制定提升计划。 一、 算好帐。就是指导客户建立真实、准确的进、销、存台帐，准确的记录 下每一笔交易的零售量和零售价格，让客户真正常握自已经营卷菸的毛利，帮助算好利润帐。 1、计算客户销售总额：卷菸零售客户单个卷菸的销售额=卷菸零售客户单个卷菸销售数量×该卷菸建议零售价。 各单个卷菸销售额相加得出该客户所有的卷菸销售总额。 2、计算客户成本总额：卷菸零售客户单个卷菸销售成本=卷菸零售客户单个卷菸销售数量×该卷菸的公司批发价。 各单个卷菸销售成本相加得出该客户所有的卷菸销售成本额。 3、计算卷菸的毛利总额：卷菸零售客户的毛利总额=卷菸零售客户的销售总额—卷菸零售户的卷菸销售成本额。 4、计算客户的销售毛利率：卷菸零售客户的销售毛利率=卷菸零售客户的毛利总额÷卷菸零售户的卷菸销售总额。 二、 盈利分析。对客户盈利水平的测算，主要目的是为了最终提高零售客户的盈利能力，要提高零售客户盈利能力，就必须对卷菸卷菸零售客户盈利水平进行分析。 1、了解造成零售客户盈利水平低的原因主要有：（1）卷菸零售客户没按照菸草公司所确定的统一零售指导价进行销售，降低了统一零售指导价；（2）卷菸零售客户所订卷菸结构档次较低，毛利率水平低；（3）公司所定卷菸批发价不尽合理，差价偏小；（4）没有进行完善的核算管理。 2、要提高零售客户盈利水平，作为菸草公司一是要提高卷菸的批零价格差；二是要尽量组织适销对路卷菸货源，满足卷菸零售客户需求。作为一名客户经理一是要尽力向那些能产生未来利润的客户推荐盈利卷菸，提高客户卷菸销售档次；二是指导零售客户按公司的指导价格进行销售；三是建立卷菸零售客户核算机制，帮助客户理财，提高其经营能力。 三、 经营决策指导。经营决策指导就是帮助其确定卷菸零售客户的卷菸品牌、规格的组成。 指导卷菸零售客户做出经营决策，一是帮助客户提高卷菸商品在整个零售商品结构中的比重。从帮助计算盈利水平以及零售卷菸获利在整个商品零售经营效益的比重，提高其对卷菸商品的关注程度。二是帮助客户合理确定卷菸品牌结构，主销哪些品牌、规格。根据其周边消费群体、自身经营条件、不同卷菸单品的零售毛利等因素，帮助客户确定应该主要经营哪些价位的卷菸，在同一价位，应选择哪些品牌或规格作为主导单品、辅助单品和补充单品。使卷菸出样尽可能丰富，即卷菸品种、规格要尽可能齐全。 四、 制定提升计划。客户经理通过营销系统的资讯科技支撑，对零售客户经营情况进行全面分析、找出优势、劣势、机会和不足，为其提供解决问题的建议。另外根据提升客户经营发展计划，跟踪经营改进结果，实现客户盈利水平和盈利能力的提升。主要从以下几方面入手： 1、确定实施物件。即目标客户应有所选择：一是销售能力及贡献度高、配合度高的客户，客户经理通过为其制定客户提升计划，提供优质的服务；二是销售能力及贡献度高，但配合度低、有不规范经营现象的客户，如有批发下线的客户，客户经理要为其提供有针对性的管理和服务。三是配合度高，销售能力和贡献度则相对较低，但有很大增长潜力的客户，客户经理要分析其销售能力及贡献度低的原因，为其提供个性化服务。 2、目标客户经营分析。要通过实地调查，分析目标客户的业态、店面所处地段、店面装修情况、人流量大小、顾客群体组成与消费水平，周边竞争态势、客户性格如何等等。通过分析，得到与目标客户外部经营环境相关的优劣势资讯。在制定经营指导方案时要做到因地制宜。 3、制定实施发展方案。有了前面的分析做基础，结合该目标客户所属的型别，客户经理就可以有针对目标客户的不足，结合该客户的优势和潜在的机会，为其制定合理的经营发展方案、提升计划，解决客户在卷菸销售过程中遇到的问题，指导客户进行卷烟经营，帮助客户分析寻找市场机会、挖掘市场潜力，提高客户盈利水平，建立公司与客户之间以利益为核心的战略合作伙伴关系。
零售户如何更好地推介新品卷菸
收藏推荐 一、尝试购进,增强信心,切勿静待观望。在市场调研中,广大零售户朋友对新品卷菸还是比较看好的。正如金叶名烟名酒店黄老板所讲:新品卷菸,菸草公司肯定会经过详细的市场调查和预测,若没有很好的市场潜力,应该是不会冒失上市的。因此,对于新品卷菸,大家不妨先尝试订购一条,不要一直静待观望,或是等到新品卷菸打开了市场、畅销后再订购,这样往往会失去新的商机,也会失去抢占有利市场的时机,无形之中流失很多潜在客源。就像拉堡镇一客户所说的那样:在以前的卷菸经营中,由于好多品牌的货源出现短缺,而对于新品不敢尝试购进,因而错过了很多生意。此外,客户经理在市场走访过程中,也不妨将新品“烟模”或空烟盒随身携带,对于未上柜新品的客户,视具体情况,有针对性的将其摆放在客户烟柜中,以此逐步扩大新品市场知名度。二、陈列显眼,摆放醒目,吸引顾客眼球。新品卷菸订购后,在陈列时最好将其摆放在柜台醒目位置,使顾客走进店后第一眼就能看见。这样的话,顾客就会感觉到这烟是“热门烟”“畅销烟”,推介起来更加有效。