业务员2023工作计划怎么写

秦池之败，在某种意义上，是其传媒整合策略的紊乱所导致的。首先，秦池在传媒面前始终展现的是"强者"的形象，似乎唯有这样才可以与其标王身份相符。岂料，中国传媒历来有同情弱者、钦佩思想者的传统，对于强者，大抵是畏而不敬。秦池在日后的新闻危机中几乎没有获得一点同情分，这自然与其 一贯的传媒形象有关。其次，在勇夺标王、掀起新闻热浪之后，秦池患上了"炒作依赖征"，以为只要通过一轮又一轮 的新闻炒作，便自然能够诱发一波又一波的热销高潮。因此，企业长久处在新闻的焦点中心，最终 引起了公众的反感，一旦出现舆论反弹，其新闻波便对企业自身造成了致命的杀伤。一代“标王”的悲喜剧秦池再度加冕标王两个月后的1997年1月，当希望借助央视平台狂砸3.2亿并欲实现15亿营收目标“美梦”的姬长孔兴冲冲地赴北京领取“中国企业形象最佳单位奖”的时候，暴风雨突然而至：一则关于“秦池白酒是用川酒勾兑”的系列新闻报道，把秦池推进了无法自辩的泥潭。一个从未被公众知晓的事实终于尴尬地浮出了水面：秦池每年的原酒生产能力只有3000吨左右，他们从四川收购了大量的散酒，再加上本厂的原酒、酒精，勾兑成低度酒，然后以“秦池古酒”、“秦池特曲”等品牌销往全国市场。这样的片段对于刚刚蝉联标王的秦池来说意味着什么，几乎是不言而喻的。《经济参考报》的报道刊出在1997年1月中上旬，它们迅速像滚雷一般地传播到了全国各地，几乎是在很短的时间里，这则报道被国内无数家报刊转载，并给沉浸在再夺标王喜悦之中的秦池以最凶险、最猝不及防的一击。

成为CCTV标王，为秦池带来了巨大的影响和声誉。经新闻界的一再炒作，秦池在全国一夜之间由无名小辈变成公众明星，产品知名度，企业知名度大大提高，使秦池在白酒如林的中国市场成为名牌。在此基础上，全国各地商家纷纷找上门来，在很短的时间建立起布满全国的销售网络。在有利条件下，秦池的价格，物流资金等有了更大的回旋空间，单产利润也提高了，秦池迅速形成了全国市场的宏大格局。秦池在1996年度广告投入巨大，经营上的业绩充分体现了标王的巨大宣传作用。同时我们用企业管理的冷静眼光来看待秦池的96CCTV标王；1996年预期销量并没有超过酒厂的生产能力，秦池酒是在原配套生产线，原生产程序，工艺和原有熟练工人的操作下生产出来的，酒的质量公众是感到比较放心的。另一方面，秦池虽然在广告上的绝对投入要大一些，但秦池已通过典型的秦池模式造就了广阔市场，通过扩大产品销量降低了单位产品的广告费用，产品成本不升反降，再加上品牌效应对价格的影响，利润率自然提高了。

秦池：一代“标王”的悲剧 至今，正营级退伍军人姬长孔还清晰地记得他到山东省潍坊市临驹县秦池酒厂报到那天的情形。几间低矮的平房，一地的大瓦缸，厂里的杂草长得有一人多高，全厂500多个工人有一半想往外走。这家1990年3月正式领到工商执照的酒厂，只是山东无数个不景气的小酒厂中的一个，每年白酒产量一万吨左右，产品从来没有跑出过潍坊地区。 到秦池报到数月后，姬长孔开始了他征服中国市场的壮烈之旅。悟性极好的姬长孔意识到，“在家靠父母，出门靠朋友”式的市场推广其实走不了多远，取得市场上的胜利还有待于市场化的手段和智慧。于是，他带着50万元现金支票，移师沈阳。 姬长孔日后回忆说，“如果沈阳打不下来，我也没脸回临驹了”。 在沈阳，姬长孔完成了一次极其漂亮的销售“战役”。他先是在当地电视台买断段位，密集投放广告；然后带着手下的推销员跑到在街上，沿街请市民免费品尝秦池白酒；最轰动的一招是，他租用了一艘大飞艇在沈阳闹市区的上空游弋，然后撒下数万张广告传单，一时间场面十分壮观而混乱。 20天不到，秦池酒在沈阳已开始为人熟知并热销。姬长孔迅速在媒体上发布“秦池白酒在沈阳脱销”的新闻。 仅仅一年时间，价位较低而宣传手段大胆的秦池酒在东北市场上蔓延开来，销售额节节上升。这段时间，姬长孔长期转战各地，他住十来块甚至几块钱一天的地下室，每天吃的主食是面条，他还指令从临驹开出的运货车里必须带上一大袋子青菜，他和他的手下就每天炝一锅葱放几株青菜了事。这期间的节俭与日后他在梅地亚中心的一掷亿金构成了鲜明的对照。 1994年，出掌中央电视台广告信息部的是一位叫谭希松的女强人。谭女士使出的绝招便是，把中央电视台的黄金段位拿出来，进行全国招标，她并且给投标金额最高的企业准备了一顶“金光四射”的桂冠：“标王”。 11月8日，北京城里开始起风沙的日子，穿着一件式样陈旧的西装的姬长孔第一次出现在中央电视台梅地亚中心。他可能还意识不到，这里将成为他的幸运和伤心地。一年之后，他成为这里最耀眼的人物，而再过三年，当他又一次企图进入那道玻璃旋转门的时候，却因为没有出入证而被拒之门外。 姬长孔的皮包里带来了3000万元。这几乎是去年一年秦池酒厂的所有利税之和，意味着三万吨的白酒，足以把豪华的梅地亚淹到半腰。此刻，金钱在梅地亚只是一个游戏筹码，你必须抛出连你自己都会兴奋的筹码，否则，怎么可能让别人多看你一眼？ 姬长孔连夜与临驹方面联系，并得到了当地政府的竭力支持。经过紧急的密谋，一个新的标底终于浮出水面。 唱标结束，山东秦池酒厂以6666万元竞得“标王”，高出第二位将近300万元！ “谁是秦池？临驹县在哪里？”众人问。从当时的一张照片可以看出，在场的姬长孔还很不习惯镁光灯的聚焦及众多记者的簇拥，在拥挤的人群中，在火一样蹿升的热情中，他还笑得不太自然。但他显然知道，他终于来到了华山之巅。 1996年，根据秦池对外通报的数据，当年度企业实现销售收入9．8亿元，利税2．2亿元，增长五到六倍。 1996年11月8日，早已名满天下的姬长孔再次来到梅地亚。冲动的情绪如酵母般地在梅地亚会议中心传染，让每一个与会的英雄豪杰都嗅到了一丝“血腥”。竞标从一开始就如脱缰之马，让人无从驾驭： 广东爱多VCD一口气喊出8200万元，超出去年秦池1000多万元。随后，一家名不见经传的山东白酒金贵酒厂就如同一年前的秦池一样企图一鸣惊人，一声喊出2．0099亿元——中国广告报价自此首度突破2亿元。 这时，终于轮到秦池了。当主持人念到“秦池酒厂”的时候，已如沸水般狂腾的全场顿时鸦雀无声。主持人大声叫道： “秦池酒，投标金额为3．212118亿元！”有记者问，“秦池的这个数字是怎么计算出来的？” 姬长孔回答：“这是我的手机号码。”以3．2亿元人民币的代价让一个外国记者记住一个人的电话号码。这样的对答，仿佛是一个让人哑然的黑色幽默。其实，像姬长孔这样的精明人不可能不明白，摆在他眼前的真实是：秦池太需要这个“标王”了。或者说，他已经无路可走了。 如果秦池不第二次中标，那么其销售量肯定会直线下降。前任“标王”孔府宴酒便是前车之鉴。对于一个富有挑战精神的企业家来说，这不仅意味着企业的死亡，实际上也意味着企业家生命的终结，这是绝对不可接受的。 暴风雨往往突然而来。1997年初的一则关于“秦池白酒是用川酒勾兑”的系列新闻报道，把秦池推进了无法自辩的大泥潭。 年前，就在秦池蝉联中央台“标王”的同时，北京《经济参考报》的四位记者便开始了对秦池的一次暗访调查。一个县级小酒厂，怎么能生产出15亿元销售额的白酒呢？ 在邛崃县，记者找到当地一家叫“春泉”的白酒厂。据称，秦池的散酒主要是由这家企业在当地收购后提供的。 一个从未被公众知晓的事实终于尴尬地浮出了水面：秦池每年的原酒生产能力只有3000吨左右，他们从四川收购了大量的散酒，再加上本厂的原酒、酒精，勾兑成低度酒，然后以“秦池古酒”、“秦池特曲”等品牌销往全国市场。 《经济参考报》的报道刊出在1997年1月中上旬，它们迅速像滚雷一般地传播到了全国各地，几乎是在很短的时间里，这则报道被国内无数家报刊转载。还沉浸在喜悦之中的秦池遭遇到了最猝不及防的一击。 那些在“标王”制造运动中稳收其利的人们，此时也站到了秦池的对面，扮演起反思和评判者的角色。谭希松在接受访问谈到秦池时称，一家企业发生危机，不能仅从表现现象看，就像一个人脸上长了一个斑，有可能是内分泌失调造成的。 这就是1997年的秦池，它可能是全中国最不幸的企业。在它君临巅峰的时候，身边站满了弹铗高歌的人们；而当暴风雨来临的时候，甚至找不到一个可以哭泣的肩膀。如果说经济生态圈是一个很冷酷的天地，那么，这就是一个很极端的个例了。 当年度，秦池完成的销售额不是预期的15亿元，而是6．5亿元，再一年，更下滑到3亿元，从此一蹶不振，最终从传媒的视野中消逝了。

肯定不完全是。详情请参看吴晓波《大败局》。

在秦池无言没落之后，关于秦池败因的议论一直余音未了。 曾经充当秦池第一谋士并写出过《与标王共舞》的北京策划人王克历数过秦池的五大危机： 一、传媒主导秦池发展，这种发展的来势之猛，令人始料未及，所以，这种发展本身还没有进入增长战略的层次；二、过分急速的增长可能导致市场与企业不相适应的局面，或使企业营销失控而超出企业现实规模；三、企业的迅速增长可能激化企业管理跟不上企业发展规模的矛盾；四、 短期的过快增长可能导致企业紊乱、没有效率，并因此对企业长期发展造成危害；五、发展的概念 不单是市场份额的扩大，不单是产品产量的增加，而是以企业全方位进步为特征的。而一手培育了标王现象的谭希松则谈道：我认为，企业做宣传，一定要量力而行，有多少面 烙多大饼，不能盘子做得很大，资金落实很少。秦池的 3.2 亿元，扣除代理费，真正交给中央电视 台的不足 5000 万元。通过这件事，我想给企业一个忠告，企业广告像开路先锋，如果先锋打过去 了而后面的产品臼量等后续部队跟不上，这个仗是打不赢的。 以今视之，秦池之败，在某种意义上，是其传媒整合策略的紊乱所导致的。首先，秦池在传媒面前始终展现的是强者的形象，似乎唯有这样才可以与其标王身份相符。岂料，中国传媒历来有同情弱者、钦佩思想者的传统，对于强者，大抵是畏而不敬。即便在鼎盛之时，也会有记者以掏大粪的不懈勇气来冒犯至尊，赢取新闻轰动，更何况企业自曝弱点，不被传 媒穷追猛打，便是怪事了。所以，秦池在日后的新闻危机中几乎没有获得一点同情分，这自然与其 一贯的传媒形象有关。 其次，在勇夺标王、掀起新闻热浪之后，秦池患上了炒作依赖征，以为只要通过一轮又一轮 的新闻炒作，便自然能够诱发一波又一波的热销高潮。因此，企业长久处在新闻的焦点中心，最终 引起了公众的反感，一旦出现舆论反弹，其新闻波便对企业自身造成了致命的杀伤。综观倒秦运 动的全过程，没有主角，没有预谋，没有策划，只是各种小道新闻和言论如潮水般汹涌而至，一 下子就把不知所措的秦池给淹没了，用一种形象的语言，秦池是被自杀的。 其实，能够夺得标王的企业，顶多算是中国最有勇气的企业，而并非是中国最有实力的企业。 在这一基本判断和自我认识上，秦池并没有保持应有的冷静。在二夺标王之后，秦池便应当一战而 退，从舆论的聚焦中全身淡出，把更多的精力投入到营销网络的编织和产品的开发推广当中，唯有这样，方可能将已有的广吿效益真正地转化为经济效益。

（消费日报记者冯玉欣报道）1995年，有人不知道茅台、五粮液，却无人不知秦池，“永远的绿色、永远的秦池”响彻大江南北。1996年，秦池因“标王”事件改写了“风景这边独好”的现状，陷入发展的低谷，从此，秦池似乎从人们的视野中销声匿迹，杳无音讯。2019年1月20日，消费日报记者首次踏进曾经红极一时的秦池酒业，亲眼目睹了现在的秦池，一个认认真真酿酒，实实在在发展的新秦池。 只为一瓶好酒 踏进秦池酒业的大门，虽说不见了当年车水马龙的热闹场面，但是生产车间工人们在辛勤劳作，几个酒班在正常生产。 全国白酒品酒师、秦池酒业销售经理张召刚带领记者逐一参观了库房、车间、窖池、酒库、展厅、文化馆等主要场所，透过记者的镜头看到，一片片储满原料的窖池静静地躺在那里在发酵；库房里满满当当的成品酒在整装待发；酒库里一排排盛满原酒的储酒缸蔚为壮观，散发着扑鼻的酒香。在秦池文化展厅里摆满了历年来各级领导来秦池参观的历史照片，同时摆满了各个时期获得的奖章、奖杯和奖状。 最最引人注目的是自秦池1963年建厂至现在的长达56年的代表产品，其中一瓶商标已经泛黄的光瓶酒记录着秦池走过的近半个世纪的年轮，还有“永远的绿色、永远的秦池”时代的代表酒记录着它曾经的辉煌。 当然，近几年秦池为了打造好自己的产品，他们从基础工作入手，不断加大科技投入，在传统工艺的基础上，对工艺和技术进行改造升级，根据市场需求，调整产品结构，加大新产品的研发和创新力度，打造出了以“百年秦池”为主打产品的浓香型白酒，深受市场欢迎；同时，秦池对酱香型白酒的研制起步早、质量好，酱香型白酒的生产已有40多年的历史。 在此基础上，他们对“珑碗重”酱酒进行改造升级，精心研发了“鲁酱一号”新产品，真正成为新时期奉献给消费者的一瓶好酒。张经理说，归于本真的秦池，就是以打造一瓶好酒为己任，千方百计提升产品质量和水平，把基础打牢，把产品做好，把市场搞好，不断提高新秦池的美誉度。 挖掘历史文化 历史是根，文化是魂，在提升产品品质、打造一瓶好酒的基础上，秦池注重历史文化的挖掘，做到古为今用，和谐发展。秦池是酒，也是泉，泉因酒而得名。相传齐国酿酒大师田无忌为寻找佳酿之源，来到了五镇之首——东镇沂山脚下的熏冶泉,今秦池边的老龙湾,见水美且清，异常甘甜，大喜曰：“天赐神水，原荫于此",随于湖之阴，泉之侧砌灶蒸制，浆成，果香四溢，清爽甘冽，是为酒，饮之一升醉百日，饮之一斗，三载方醒，故称“千日醉”，一时名闻齐鲁大地。 现在为了纪念这位秦池酒的酒神，他们在秦池酒文化馆前塑起田无忌神像，并将他的酿制方法传承下来，造成现在秦池酒的绵甜甘冽、饮后回味悠长。同时，在秦池院内建起一排古风古韵的秦池酒博馆，馆内收藏有各个历史时期的酒器、酒具、古文、古画，以及许许多多的文人墨宝。将酒博馆按历史时期分门别类，搜集不同历史时期的民间物品，建起民俗馆，借以展示秦池的民俗民风和历史感、厚重感。 秦池酒业总经理王建伟告诉记者，他们之所以如此看重历史和文化，千方百计寻找历史文化，其原因就是酒是历史和文化的结晶，有历史、有文化的酒才是好酒，才会有根，而根植大地，才能在肥沃的土地上站得稳、行的直、走得远。 走多元发展之路 多年以来，秦池在多元化发展的道路上从未停歇，而却他们随时根据市场需求调整产品结构，合理开发新品种，丰富自己产品的品类。随着时代的发展，酒已经成为人们生活中不可或缺的产品，对于目前竞争非常激烈的市场来说，品种多样化才是最根本的生存之道。早在10多年前，秦池一方面加大浓香型白酒的生产，还同时生产酱香型酒和保健酒。如今面对酒类市场的需求，秦池在沂山脚下开发了200多亩蓝莓种植园，与加拿大一酒庄合作推出了蓝莓酒。 由于蓝莓属于灌木果类，一年仅成熟一次。每年的盛果时期摘果后，经过压榨、发酵等技术加工，酿制而成蓝莓酒。秦池张召刚经理说，蓝莓酒的产量不是很大，但是对于这个新产品秦池人特别看重，给予了很好的呵护和关爱，期望它能成为市场的宠儿和秦池的新贵。加之秦池有着优秀的技术团队和市场经验做支撑，对蓝莓酒的发展秦池人充满信心。 从标王事件到现在，秦池已经蛰伏了20多年，如今的秦池已经是凤凰涅槃，从浴火中重生，他们产品的足迹已经踏至山东、河北、东北、江西等地，品牌力和影响力逐步回升，正以新的思路、新的姿态完成新的发展。 捕捉业界动态 观察业界趋势 探索业界发展方向 对中国酒业的过去和将来 做客观的解读与分析

秦池

央视历届标王(1995-2009年) 2009年11月18日 17:15凤凰网财经【大 中 小】 【打印】 共有评论1条 1994年，掌管中央电视台广告信息部的谭希松，在中央电视台投资的梅地亚中心商务宾馆，开辟一块硕大的斗牛场，旁边树起一根旗杆，高高挂起一顶桂冠——标王。这位女强人把中央电视台的黄金广告段位拿出来，在全国进行招标，招标时间定在每年的11月8日，谐音“要要发”。此举后来被誉为“中国经济晴雨表”、“市场变化风向标”、“品牌奥运会”，不仅使央视广告飞跃性增长，确立了其在中国电视媒体界的巨无霸地位，更造就了中国数个企业命运的跌宕起伏，引发无数话题！ 1995标王：孔府宴酒，“喝孔府宴酒，做天下文章”。孔府宴酒当年击败孔府家酒和太阳神，以黑马形式一举夺魁，并一夜成名天下尽知！在市场经济起步不久，没有得到充分发展时，这种凭空一声雷的造神式举措，刺激了无数企业趋之若鹜！

巨人集团的失败

贵州茅台酒在中国无人不知无人不晓，2019上半年，茅台已经实现营业总收入412亿元，同比增长26.2%，可以说发展前景一片大好。但早在茅台还没有这么出名的时候，酒水行业的大哥另有其人，孔府宴酒在90年代红极一时，在市场上一度占据龙头地位，说它碾压茅台也不为过，除此之外，它还有另一个名号：“首届央视标王”。什么是央视标王很多年轻人可能并不熟悉，而一些70后和80后则有所了解，在网络尚不发达的时代90年代，商家要做宣传，最好的途径就是通过电视广告了。当时的央视是全国收视率最高的电视台，最保守估计，当年至少有1000万人每天看新闻联播，一年30亿次的广告展示机会中蕴含着巨大的商业价值。一夜成名的孔府宴酒1994年，央视举办了第一届广告竞价拍卖。拍卖的是新闻联播到天气预报之间的黄金广告时间。无数商家参与竞标，在万众瞩目下，孔府宴酒以约3079万的价格夺下了央视标王的名号，远超亚军孔府家酒两千多万元，碾压茅台五粮液等白酒品牌。孔府宴酒和孔府家酒名字虽然相近，却是完全独立的两家企业。孔府宴酒在山东济宁鱼台县，孔府家酒则在曲阜县。早年孔府宴酒只是一家小酒厂，影响力很小。在1994年掏出三千多万竞标并成为标王让人惊掉下巴，作出这个决定的正是孔府宴酒的创始人江廷华，在当时3000万可以说是个天文数字，当时企业很多人都觉得很不解，江廷华却自信地拍胸脯：“等着吧，这三千万马上见效”，果然，央视黄金时段的广告让孔府宴酒变得家喻户晓，那句“喝孔府宴酒，作天下文章”红遍大江南北。次年二月，企业就实现了2.7亿元的销售收入，而在成为标王之前，孔府宴酒全年的销售收入仅3.5亿元。1995年末，孔府宴酒销量达到十亿元，从小酒厂一跃成为国内酒水行业的“一哥”。10亿销售额是什么概念呢，茅台在2000年以后，销售额才做到突破10亿。“鲁酒”的转折点实际上许廷华竞标并成为标王并不奇怪，他非常有营销天赋，早在90年代就以举办美女模特队，飞艇广告等方式推广企业，在那个娱乐方式很少，人们思想观念保守的年代是绝无仅有的，这些推广策略为企业的发展带来巨大的帮助，孔府宴酒就是通过这一系列策略打响知名度，从一个16人的酒厂成长为2000名员工的知名企业。在当时应该没有人比江廷华更了解营销的作用了。孔府宴酒的成功证明了央视广告能带来巨额收益，1996年央视竞标变得更加激烈，孔府宴酒无缘标王，这个名号被同属于山东的秦池酒业以超过3.2亿的价格，秦池在第二年就实现了销售额500%的增长，销售额高达15亿。成为“标王”，销量暴涨，秦池酒业生产能力跟不上，1997年秦池酒业被曝光从四川酒厂收购原酒勾兑白开水出售。这个丑闻瞬间传遍全国，秦池就此陨落，企业销售额每年跌3亿。直到2000年，秦池连300万也还不起，就此破产。秦池勾兑事件的恶性影响巨大，直接波及了整个鲁酒的发展，鲁酒戴上了“勾兑”的帽子，没想到鲁酒的没落却把川酒捧上了台，五粮液、泸州老窖、剑南春迅速上位，占领酒水行业。“标王”的败落被同行所累，对手强劲再加上经营不善，孔府宴酒在市场上逐渐没落，国家税务局又对白酒增加每斤0.5元的消费税，这对本来就奄奄一息的孔府宴酒来说无疑是雪上加霜。2002年，孔府酒业被鱼台县转让给了山东联大集团，90%的股份只换得8000万元。但江廷华还在试图拯救企业，江廷华决定推出新品，向市场发出挑战，然而时不我待，此时的孔府宴酒辉煌不再，新品反响不好无人问津，孔府宴酒自救失败。在经历20年的苦苦挣扎后，孔府宴酒宣告破产，今年6月12日，孔府宴酒拍卖公司所有土地、房产、建筑物，起拍价仅1.33亿。仅仅一人参与竞拍，此人以起拍价拍下所有产权。想要凭“一夜成名”牟取暴利的投机者往往是最快被淘汰的，当年风光无两的“标王”，最后却沦落到卖地卖房的地步，可见商界没有永远的赢家，时代的变迁谁也无法把控，企业唯有做好自己把住质量关，这样才不会被广大消费者抛弃。你说呢？

　　从现代企业理财的角度看，“秦池”在企业理财的运作上以下几个方面值得认真推敲：　　一）巨额广告支出使经营杠杆作用程度加大，给企业带来更大的经营风险　　利润=销售量×（单价一单位变动成本）-固定成本总额　　由利润的基本公式可以看出，产品单价由市场竞争决定，单位变动成本和固定成本总额在一定的生产能力范围内固定不变。因此，这三个要素基本属于常数性质，公式中唯一的变量实际上只有产品销售量。由此可见，企业利润的高低在很大程度上取决于产品销售量的大小。而产品销售量的大小，又在一定程度上取决于产品的市场份额。当同类产品很多而又难分上下的情况下，树立企业产品的品牌是争取市场份额的较好途径，甚至是唯一有效的捷径。在某种特定的情况下，品牌、市场份额和利润三者之间关系可以表现为：品牌=市场份额=利润。因而在中国“泰斗”级的媒介——中央电视台展开角逐，奋力夺取“标王”，在“好酒也怕巷子深”的白热化竞争环境下，不能不谓是树立产品品牌从而提高企业产品市场份额的较佳方案。问题是做广告、树品牌必须具备两个条件：一流的品牌必须以一流的质量作保证；做广告是一条不归路，必须有长时间承受巨额广告支出的能力。否则，企业的市场份额会很容易随风飘走。我们知道，巨额广告支出作为一项固定性期间费用，它本身不受企业产品销售量变动的影响，但巨额广告支出将改变企业原有的成本结构，使固定成本在产品成本中的比例增大，由此使企业的经营杠杆作用程度也随之增大。经营杠杆对企业的作用也是双方面的：当销售量增加时，企业的利润因经营杠杆的正面作用而大幅度提高；而当销售量减少时，企业的利润也将因经营杠杆的负面作用而大幅度下降。由此可见，“标王”不仅增加了企业的巨额广告负担，更重要的是它加大了企业经营杠杆的作用程度，从而也加大了企业的经营风险。只要企业产品市场稍有风吹草动，就会使企业的经营陷入困境。　　事实也正是如此。秦池以6666万元的价格第一次夺得广告“标王”后，广告的轰动效应，使秦池酒厂一夜成名，“秦池”的品牌地位基本确立，市场份额也相应增加。1996年秦池酒厂销售量的大幅度增加使经营杠杆产生积极（正面）作用，企业利润也以更大幅度增加。但这种局面并没有维持多久，1997年秦池能否可持续发展已经成为十分突出的问题。其原因在于：（1）4万余家白酒生产企业使白酒的生产量远大于销售量（约有50％的产量过剩）；同时洋酒的进入使白酒在酒业消费中的比例下降。到1997年白酒销量“滑坡”的势头更加严重。秦池的市场份额面临着严峻的考验。（2）一流的品牌没有一流的产品质量作保证。1996年12月《XX参考报》4篇关于秦地沿川藏公路两侧收购散酒勾兑“秦池”的报道，不仅使秦地陷入巨大的媒体危机之中，而且使刚树立的“秦池”形象遭受了损害，因而在一定程度上影响了其市场份额。（3）1997年3.2亿元巨额广告费用对秦池来说是一个巨大的包袱。它一方面使秦池的现金流动产生困难，另一方面大大地放大了企业利润对销售量的依赖程度。只有稳定的市场份额，才能确保企业的可持续发展。1997年和1998年的市场竞争和秦池自身问题使其市场份额产生了波动。正是波动不定的市场份额使秦池陷入了严重而难以自拔的经营风险之中。1997年秦池在中央电视台播出的广告时间折算成货币为应付1.5亿元左右，而秦池实际支付仅为4800万元。　　（二）资产结构的失衡，导致盈利能力与流动能力矛盾恶化　　企业理财原理告诉人们，企业资产的盈利性与流动性之间存在着矛盾。企业流动资产具有变观能力强、流动性高但盈利能力低的特点；而企业的固定资产等长期性资产属于盈利性资产，可以为企业带来利润，但变现能力低。流动性差。由此，要求企业在盈利性与流动性之间加以权衡，并根据企业自身的特点，作出相应的选择，以保证企业盈利性与流动性的适度平衡，从而确保企业的健康稳定发展。　　秦池成名之前作为一个县级企业，其总资产规模和生产能力有限。面对“标王”之后滚滚而来的订单，它不可能弃之不管，但仅凭其现有生产能力又难于应付。其出路只有两条：　　1、加大资金投入力度，对现有厂房设备进行更新改造或扩建新的厂房设备，以此提高企业生产能力。但这种做法受两个因素制约：（1）资金制约。巨额广告投入已使企业现金流动能力受到较大影响，企业扩大生产能力所需大量资金的来源更成问题。企业只有依靠银行贷款解决这问题，而贷款将使企业的资产负债比例提高，还贷压力加大。同时，生产规模的扩大，也会使企业总资产中固定资产比例提高，而流动资产比例下降，由此将使企业的流动能力和变现能力受到影响，企业资产结构失去平衡。（2）生产周期的制约。即使企业完全有能力扩大生产规模、提高生产能力，但无论是厂房设备的购建，还是白酒的酿造，都需要一定的周期，因而难于在较短的期间内立即满足眼前的客户订单。　　2、面对上述两个因素的制约，秦池要在短时间内满足客户订单需求，其另一条可能的出路是与周边地区的白酒企业横向联合或收购其他企业的白酒进行勾兑。但无论是横向联合还是勾兑，两者都很难保证产品的质量。如果产品质量出现问题，不仅会影响其品牌和市场份额，而且还会影响其销售产品的资金回笼。因而，其品牌和市场份额的维持更需要一流的质量作保证。　　上述两条出路使当时的秦池酒厂陷入了提高企业盈利能力和维持一定现金流动能力相互矛盾的进退两难的境地，但面对客户订单的它必须作出选择。不管秦池最后选择了哪条路，其结果都将使企业的经营风险不断加大。　　（三）财务资源有限性制约企业持续发展　　按照企业理财的基本原理，企业持续发展需要有持续的财务资源的支持。其基本前提是：（1）资产结构与资本结构的有机协调；（2）现金流动上形成良性的“造血”功能机制。即生产经营活动所产生的现金流入量与现金流出量在时间、数量和速度上保持有机协调。秦池一方面在扩大生产规模、提高生产能力，从而提高固定资产等长期性资产比例的同时，使流动资产在总资产中的比例相应下降，由此降低了企业的流动能力和变观能力。另一方面，巨额广告支出和固定资产上的投资所需资金要求企业通过银行贷款解决，按当时的银行政策，此类贷款往往为短期贷款，这就造成了银行的短期贷款被用于资金回收速度比较慢、周期较长的长期性资产上，由此使企业资产结构与资本结构在时间和数量上形成较大的不协调性，并因此而形成了“短贷长投”的资金缺口压力。在此情况下，如果企业有比较健全的造血功能机制——良好的经营活动现金流动机制，此种资金缺口通过健全的现金预算安排和合理的资金调度可以部分化解其压力。但只要稍有不慎就有可能使企业资金的周转发生困难，从而使企业陷入难以自拔的财务困境。而此时秦池所面临的现实问题是：在流动资产相对不足从而使企业现金流动能力产生困难的同时，年内到期的巨额银行短期贷款又要求偿还，从而陷入了“到期债务要偿还而企业又无偿还能力”的财务困境。　　三、该案例的启示和教训　　从企业理财的角度而言，“秦池”的盛衰有三个方面的经验和教训值得总结和吸取：　　第一、固定成本的存在使企业在产生经营杠杆作用的同时，也带来相应的经营风险。经营杠杆的作用并不都是积极的，只要企业销售量不能持续增长，经营杠杆所产生的作用就将是负面的。要确保销售量的持续增长，做广告、树立品牌是一种比较有效的方式。但广告投资应与企业的销售业绩保持适度的平衡，否则会给企业带来巨大的经营风险。与此同时，一流的品牌需要以一流的产品质量作保证，否则，品牌效应也只能是昙花一现。　　第二、财务管理的重点在资产负债表的左边。企业资金筹措当然是企业理财的重要内容，但外来资金对企业的发展来说仅仅是一种“输血”功能，它可以解决企业一时的资金难题，但企业的长期稳定发展，必须依靠形成一种来自于企业经营活动的良性“造血”功能机制，惟有如此，企业的持续发展方有持续的财务资源支持。而“造血”功能机制的形成只能依靠企业资产的合理而有效的利用，保证现金流入与流出在时间、数量和速度上的协调一致。　　第三、合理的资金调度需要以资产结构的平衡、资本结构的平衡以及资产负债表左右双方的结构性平衡为前提。这三方面的任何一方的失衡，都将导致企业资金流动发生困难，从而使企业陷入一定的财务困境。　　由此可见，惟有财务资源的可持续支持，企业才能可持续发展。

核心观点 市场营销存在永恒不变的商业规律 核心知识点 22条商业规律 知识点展开 1. 领先定律 成为第一胜过做得更好，第一指的是在顾客心智中占据领先地位。 例如茅台酒是第一高档白酒，华子是第一高档香烟。 2. 品类定律 如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。 例如汇源果汁是高浓度果汁第一品牌，后来者跟它正面对着干估计很难打赢。可以侧翼迂回建立一个品类来占领市场，像鲜橙多用含量10%的果汁占领低浓度果汁品类市场，美汁源用果肉加果汁占领果粒橙品类市场。 3. 心智定律 市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。 例如统一率先推出了低浓度果汁“鲜橙多”，随后，康师傅跟进推出低浓度果汁品牌“鲜的每日C”，但是远远落后于“鲜橙多”。 4. 认知定律 市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。 例如，国内顾客认为力帆是一家摩托车生产商，显然，很少有人会想从一家摩托车公司那里买一辆汽车。力帆后来转型造汽车，在国内销量惨淡，但据说在俄罗斯卖的不错，这是国内消费者的认知在起作用。他们只相信自己愿意相信的。 5. 聚焦定律 市场营销的要点就是要聚焦。收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。 例如奔驰=工艺精良，宝马=驱动力，沃尔沃=安全。 6. 专有定律 当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。通俗来讲就是，不要模仿市场领导者。 例如金龙鱼因开创了调和油品类而成为中国食用油的领导品牌，因此金龙鱼成了“调和油”的代名词。随着市场的发展，新的单一油种不断兴起，金龙鱼品牌开始推出花生油、葵花籽油、菜籽油、茶籽油、玉米油等多个品类产品。但在这些品类中，鲁花已经代表花生油，多力已经代表葵花籽油，金龙鱼不但无法将已经被以上专家品牌占据的概念占为己有，还面临“调和油”的认知被稀释甚至最后沦为混沌品牌的危险。 7. 阶梯定律 产品都非生来平等。潜在顾客在做购买决策时总会对各品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。 例如在国内消费者买车时，一般先考虑德系车，排第二位的是法系、日系车，最后才是国产车。 8. 二元定律 从总体和长远的角度来看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。 例如茶饮料领域的康师傅和统一；高档白酒领域的茅台和五粮液；乳业市场的伊利和蒙牛；内衣市场的三枪和宜而爽…… 9. 对立定律 若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司都有机会将其攻破，变其优势为劣势。 例如“鲜橙多”在低浓度果汁市场上取得成功之后，汇源、娃哈哈、康师傅纷纷跟进推出相应的模仿产品。但真正成为低浓度果汁领域中第二的品牌并非以上跟进者，而是遵循了对立定律的“酷儿”。与“鲜橙多”面向大众、偏向成人不同，“酷儿”将顾客群定义为“儿童”，并在配方中加入“钙”，成为儿童首选的低浓度果汁。 10. 分化定律 每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。 例如瓶装茶饮料，最初是绿茶，后来分化出冰红茶、冰绿茶、红茶、乌龙茶、茉莉花茶；电视机分化为CTR、液晶、等离子等品类；空调则分化为商用、家用、卧室用、客厅用等不同品类。 11. 长效定律 短期内，促销能增加公司的销售额；但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。 在白酒行业里，大量的投入和促销并没有建立起新的强势品牌，相反，高额的促销、返利、终端费用拖垮了越来越多的白酒企业。促销也没有使任何一个品牌占据行业领先地位，行业的领先品牌依旧是几乎从不做促销的茅台、五粮液、剑南春。 12. 延伸定律 多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。这一条是被违背最多的定律。 品牌延伸失败案例之多举不胜举，如茅台集团推出了茅台啤酒、茅台干红，但这些产品一直处于奄奄一息的境地。海尔延伸至彩电、手机、电脑、药业、微波炉等领域，相应产品却一直举步维艰。 13. 牺牲定律 好像存在一种宗教式信仰似的：更大的网可以捕捉更多的顾客。但事实证明，恰恰相反。 中国传统的老八大名酒中，茅台、五粮液、剑南春发展成了全国性领导品牌，并占据了行业的前三名，其余汾酒、古井贡等五个品牌则发展成了区域性品牌，在同一起跑线上的品牌为何有不同的结果呢？进一步对比就可以发现，三个全国性的品牌共同点是：聚焦有限产品；五个区域性品牌则恰恰相反，产品数量多，并覆盖高中低档。例如汾酒的产品多达800种，但其营销负责人还声称“还远不够，还无法满足需求”。 14. 特性定律 市场营销是认知的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。 王老吉凉茶以“预防上火”的特性获得成功之后，国内饮料企业纷纷推出各种凉茶品牌，比如宣传“台湾凉茶”概念的“老翁”；宣传“中国凉茶道”和“时尚凉茶”的“邓老”；宣传“清火气、养元气”的“和其正”；等等。但由于这些品牌都未能从王老吉的对立面发掘出有针对性的特性，因此也注定无法发展成为与“王老吉”并驾齐驱的凉茶领域的“百事可乐”。 15. 坦诚定律 使自己的产品深入人心最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。 以中国乳业的三聚氰胺危机为例，如果三鹿能采取坦诚策略，第一时间将产品问题告之大众，并及时召回产品，安排善后，三鹿品牌本可避免灭顶之灾。 16. 唯一定律 在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节，正是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。 可口可乐在瓶装茶市场上的经历证明了这一定律。可口可乐先后推出过“天与地”茶饮料、岚风日式蜂蜜绿茶、阳光冰爽果茶、雀巢“西式冰爽茶”、“茶研工坊”草本茶饮料，但都以失败而告终。最近推出的“原叶”系列虽耗资巨大，但同样前景暗淡。可口可乐要在瓶装茶饮料市场上有所作为，唯一可行的策略就是针对当前的领导品牌康师傅，制定有针对性的战略。 17. 莫测定律 应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。 就像电影《大话西游》里的那句经典台词：“我猜到了开头，却猜不到结尾。”媒体用这样一段话评价今典集团对EVD项目的投资。据媒体报道，今典集团的总裁张宝全仅用了几天的时间就决定投资EVD项目，他预测EVD拥有巨大的市场，并为该项目投入巨资。结果很出人预料，EVD推出后消费者根本不买账，市场反应平平。 18. 成功定律 成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名称好是该品牌成功的根本原因，所以它们便急切地给其他产品也都冠以同样的名称。 19. 错误定律 面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。 若失败无可避免，及时撤退则可以达到亡羊补牢的效果。联想出售手机业务，创维以每股2港元的低价出售手机业务都属于此类举措。所以，无论是联想还是创维，“撤退”的消息宣布之后，股市都以大幅反弹作为回应。 20. 炒作定律 炒作就是炒作。真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中。真正的革命会在午夜悄无声息地到来。 CCTV黄金时间段广告招标的首届标王秦池可谓阐释“炒作定律”的最佳案例，借助大规模的广告投放以及“标王效应”带来的大量媒体报道，在较短时间内，秦池的知名度和关注度大幅提升。但这同时也为后来负面新闻的产生及迅速扩散累积了巨大的势能，最终导致了无可挽回的结果。 21. 趋势定律 如果你面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。在市场营销中，最好、最有利可图的做法就是把握长期趋势。 22. 资源定律 市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。 资金使得营销世界不停地运转。今天，如果你想获得成功，你必须找到所需资金使营销之轮转动起来。 总之，本书提到的22条定律都是特劳特公司定位、聚焦、与众不同、简单四个核心思想的延伸，整体略带牵强。

秦池模式是一种脆弱的经营方式，虽然它可以在风调雨顺之年带来丰厚的利润，但外部环境或内部机制稍有风吹草动便可能颗粒无收。秦池模式成败的关键在于获取和延续广告效果。它以广告宣传为先导，又以广告效果为归宿。广告投入越大，预期市场就越大；预期市场越大，销售规模就越大；销售规模越大，平均到每一件产品中的广告费越少。秦池模式的风险在于：如果预期市场不能成为现实市场，巨额广告费就会成为企业沉重的负担，除非是拥有巨大财力的企业，一般企业必定会被拖垮。秦池模式实质上也是一种冒险的营销模式，但这种“冒险”必须以整个行业的发展趋势、竞争格局与市场需求为基础。秦池选择：秦池选择了一条充满风险，同时又满怀希望的渠道：争夺1995年CCTV标王。1995年，秦池酒产量9600吨，实际销售9140吨，当年销售收入1.8亿元，利税为3千万，而据测算，1996年标王额在6000万元以上，也就是说，如果秦池最终中标，那么1996年秦池必须保证当年产、销量要达到2万吨，销售收入必须突破3.6亿元，否则，等待秦池的将是巨额亏损。在这种重要决策关头，王卓胜和秦池仍没有退缩，毅然走上了这条惊险的阳光大道。1995年11月8日，秦池以 6666万元的最高价击败众多对手，勇夺CCTV标王。

秦池42度好喝。秦池42度口感不错，很醇厚，秦池酒产量9600吨，实际销售9140吨，当年销售收入1.8亿元，利税为3千万，而据测算，1996年标王额在6000万元以上，如果秦池最终中标，那么1996年秦池必须保证当年产、销量要达到2万吨。秦池在白酒如林的中国市场成为名牌。在此基础上，全国各地商家纷纷找上门来，在很短的时间建立起布满全国的销售网络。在有利条件下，秦池的价格，物流资金等有了更大的回旋空间，单产利润也提高了，秦池迅速形成了全国市场的宏大格局。

1995年11月8日，秦池以 6666万元的最高价击败众多对手，勇夺CCTV标工。在此基础上，全国各地商家纷纷找上门来，在很短的时间建立起布满全国的销售网络。在有利条件下，秦池的价格，物流资金等有了更大的回旋空间，单产利润也提高了，秦池迅速形成了全国市场的宏大格局。秦池已通过典型的秦池模式造就了广阔市场，通过扩大产品销量降低了单位产品的广告费用，产品成本不升反降，再加上品牌效应对价格的影响，利润率自然提高了。这一年秦池销售额比1995年增长500％以上，利税增长600％。秦池完成了从一个地方酒厂到一个全国知名企业的大转变。1996年11月8日，秦池集团以3.2亿元的天价卫冕标王。要消化掉3.2亿元的广告成本，秦池必须在1997年完成15亿元的销售额，产、销量必须在6.5万吨以上。1997年，尽管秦池的广告仍旧铺天盖地，但销售收入比上年锐减了3亿元，实现利税下降了6000万元。1998年回月～4月，秦池酒厂的销售额比 1997年同期下降了5，000万元。1996年底和1997年初加大马力生产的白酒积压了200车皮，1997年全年只卖出一半，全厂叨多条生产线现在也只开了4、5条，全年亏损已成定局.曾经辉煌一时的秦池模式成为转瞬即逝的泡沫。

1994年，随着央视广告标王“孔府宴酒”实现了销售收入9.18亿元、利税3.8亿元、主要经济指标跨入全国白酒行业三甲、成为国内知名品牌之后，当时还是白酒业的无名小卒秦池酒厂长——姬长孔一下看到了成功的曙光。第二年的央视竞标大会上，当孔府家酒和孔府宴酒争得不可开交之时，姬厂长一次举牌，6666万元！这串中国人最喜欢数字组成的价格。一举击败了“双孔”成为当年的标王。一时间，在全国引起了极大的轰动，“秦池”这个品牌成为家喻户晓的品牌，身价倍增。

力经济与电子商务是两个不同的概念，没有什么直接的关系。

编者的话前言第1章生产与运作管理概论1.1理论要点1.1.1生产与运作管理的基本概念1.1.2生产类型1.1.3生产与运作管理的发展历程1.1.4生产与运作管理的新发展1.1.5先进生产管理技术1.2典型例题1.3思考与练习思考与练习答案第2章生产与运作管理战略2.1理论要点2.1.1生产与运作管理战略的定义、内容和地位2.1.2用户-产品-运作系统的关系及用户满意2.1.3运作战略的决策过程1.1.4各种生产类型的功能特点2.1.5生产系统结构与功能的关系2.1.6企业竞争重点的转移2.1.7以企业和顾客为中心的管理特点2.2典型例题2.3思考与练习2.4案例分析2.4.1摩托罗拉公司案例2.4.2戴尔的超级供应链成功案例思考与练习答案案例分析答案第3章新产品研究与开发3.1理论要点3.1.1基本概念3.1.2产品的设计过程3.1.3产品设计与开发的组织方法3.1.4新产品设计的原则和绩效评价3.2典型例题3.3思考与练习3.4案例分析波音767-X并行设计工程案例思考与练习答案案例分析答案第4章需求预测4.1理论要点4.1.1需求预测的必要性4.1.2需求的构成4.1.3需求预测的过程4.1.4定性需求预测方法4.1.5时间序列分析与回归分析4.1.6预测误差和选择预测方法的依据4.1.7预测方法在美国企业的应用4.2典型例题4.3思考与练习思考与练习答案第5章长期生产能力管理5.1理论要点5.1.1生产能力5.1.2生产能力的相关概念5.1.3长期生产能力计划5.1.4生产能力需求预测5.1.5长期生产能力的调整策略5.1.6长期生产能力计划的意义5.2典型例题5.3思考与练习5.4补充习题5.5案例分析5.5.1三峡涉外旅游遭遇“红灯”5.5.2标王秦池思考与练习答案补充习题答案案例分析答案第6章设施选址6.1理论要点6.1.1设施选址的意义和目的6.1.2设施选址需要考虑的因素6.1.3服务设施选址的特点6.1.4设施选址的过程6.1.5设施选址的方法6.2典型例题6.3思考与练习6.4案例分析宝马公司工厂选址案例思考与练习答案案例分析答案第7章设施布置7.1理论要点7.1.1生产设施布置的目的7.1.2工艺专业化设施布置7.1.3生产对象专业化布置7.1.4流水线与流水线平衡7.I.5成组技术7.1.6服务设施布置的原则7.1.7定位布置7.2典型例题7.3思考与练习思考与练习答案第8章工作设计与时间测定8.1理论要点8.1.1工作设计与时间测定概述8.1.2工业工程的分析工具8.1.3人机联合作业分析与合理化8.1.4动作研究与合理化8.1.5时间测定与劳动定额8.1.6学习曲线模型8.1.7生产实践中的工业工程8.1.8企业流程再造和流程识别8.2典型例题8.3思考与练习8.4补充习题8.5案例分析8.5.1沃尔沃公司案例8.5.2电炉组装案例8.5.3福特汽车流程再造案例思考与练习答案补充习题答案案例分析答案第9章总生产计划9.1理论要点9.1.1总生产计划及问题的描述9.1.2总生产计划的制定程序和方法9.1.3调整生产能力的策略9.1.4总生产计划的相关成本概念9.1.5滚动计划9.1.6生产计划的指标9.2典型例题9.3思考与练习9.4补充习题思考与练习答案补充习题答案第10章作业计划与排序10.1理论要点10.1.1作业计划的概念和内容10.1.2最优化生产技术10.1.3期量标准10.1.4在制品定额法10.1.5作业排序10.1.6作业控制10.2典型例题10.3思考与练习10.4案例分析EarthBuddy思考与练习答案案例分析答案第11章供应链管理与准时生产方式11.1理论要点11.1.1供应链和供应链管理11.1.2供应链发展阶段模型11.1.3QR、ECR和CPFR11.1.4合作伙伴的选择与定期评审11.1.5供应链上的信息管理和信息失真11.1.6供应链管理与电子商务11.1.7供应链信息管理工具11.1.8准时生产方式11.2典型例题11.3思考与练习思考与练习答案第12章库存管理与ERP12.1理论要点12.1.1库存的定义及作用12.1.2独立需求库存管理12.1.3库存控制模型12.1.4库存管理ABC分类法12.1.5ERP系统12.1.6MRP的原理、结构和相关概念12.1.7ERP的发展过程12.2典型例题12.3思考与练习12.4补充习题思考与练习答案补充习题答案第13章设备综合管理13.1理论要点13.1.1设备与设备管理13.1.2设备的前期管理13.1.3设备磨损与故障理论13.1.4设备的使用与维护13.1.5设备的更新与改造13.2思考与练习思考与练习答案参考文献

我在美国做妈妈

企业、事业、福利机构等在今天都在用营销来达到自己的目的，甚至是个人也需要用营销来给自己定位，推销自己；陌生，那是因为虽然我们每天都在唱着、喊着营销，但并不知道营销的本质，营销对部分人来说还是被蒙上了一层神秘的面纱。好的点子、价格战、广告战等被很多人认为是营销的根本，其实不然，那些只是营销中的一部分，是营销的一种手段。那么什么是营销的本质呢？要想探询营销的本质，需要从我国市场发展的几个阶段说起。　　在改革开放初期，我国的市场竞争机制不是完整，处于计划经济阶段，可以说经商的主要是供销社，那时很多的商品是通过供销社着个国有商业渠道销售出去的，供销社是具有中国特色的产物。当时商品极其短缺，只要你能将产品做出来，销路是不用发愁的，人们还需要托关系，走后门才能买到商品，所以说那时不存在营销这一说，在那时也是不需要的。　　随着市场经济的发展，物质也是越来越丰富，很多企业感觉到产品的销量的压力。于是就请些“点子”大师给企业出个好的点子，让企业的产品销量更好，这段时间点子盛行，被企业奉为企业的法宝，认为只要企业有个好的点子，就可以拯救一个企业。（代表人物何阳）　　点子时代也只 流行了几年，人们又逐渐感觉到单靠一个点子是不行的，要想拯救一个企业那就更难了，于是人们有发现只要你的企业在中央台一打广告，你的产品立马就会在全国畅销。很多企业头脑发热，纷纷筹集资金在央视做广告，就是借贷款也得中个“标王”回来，于是那几年每一年都会诞生一个“标王”。　　中了“标王”还是要付出很多的代价的，少则也是上亿元的资金，多则是好几个亿的资金，有些企业不考虑企业自身的实际情况，认为只要中了标王，广告一做，那个企业的销量也一样是全国的王，立马就会回笼资金；但事与愿违，“秦池”“孔府家酒”等一批标王的倒下，企业也很快清醒起来，中那个标王并不能代表自己的产品销量在 市场上真正成为销售之王；便开始冷静下来。重新审视市场想从中找到市场的突破口。　　20世纪80年代中期，美国西北大学唐.舒尔茨博士提出了整合营销传播（IMC）营销理论。整个营销传播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。

非市场营销科班出身，这理论上的真不知道。

市场营销主要功能是交换功能。主要是满足和引导消费者需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，以消费者的需求为导向，面对不断变化的环境，作出正确的反应，适应消费者不断变化的需求。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。开拓市场，通过对消费者现在需求和潜在需求的调查、了解与分析，充分把握和捕捉市场机会，积极开发产品，建立更多的分销渠道及采用更多的促销形式，开拓市场，增加销售。指导企业决策，企业通过市场营销活动，分析外部环境，了解消费者需求和欲望，了解竞争者的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品、定价、分销、促销和服务等方面作出相应的、科学的决策。

1995年11月8号，秦池以6666万元获得中央电视台新闻联播后5秒黄金标版，第二年以3.2亿元的天价再夺得标王。

秦池百年御品酒31.8度多少钱一瓶？截止2020年6月的最新数据，31.8度御品百年秦池酒一箱（6瓶）的市场价格大约是500元左右。1995年，秦池酒产量9600吨，实际销售9140吨，当年销售收入1.8亿元，利税为3千万，而据测算，1996年标王额在6000万元以上。如果秦池最终中标，那么1996年秦池必须保证当年产、销量要达到2万吨，销售收入必须突破3.6亿元，否则，等待秦池的将是巨额亏损。在这种重要决策关头，王卓胜和秦池仍没有退缩，毅然走上了这条惊险的阳光大道。扩展资料：秦池酒的竞争优势秦池在1996年度广告投入巨大，经营上的业绩充分体现了标王的巨大宣传作用。由以上分析，96CCTV标王给秦池带来的是一系列竞争上的优势：品牌优势、形象优势、市场网络优势、价格优势、利润率优势。1996年秦池不需再像以前那样需要自己去争取，而是别人找上门来，秦池没有什么理由不走向成功。这一年秦池销售额比1995年增长500%以上，利税增长600%。秦池完成了从一个地方酒厂到一个全国知名企业的大转变。

截止2020年6月的最新数据，31.8度御品百年秦池酒一箱（6瓶）的市场价格大约是500元左右。1995年，秦池酒产量9600吨，实际销售9140吨，当年销售收入1.8亿元，利税为3千万，而据测算，1996年标王额在6000万元以上。如果秦池最终中标，那么1996年秦池必须保证当年产、销量要达到2万吨，销售收入必须突破3.6亿元，否则，等待秦池的将是巨额亏损。在这种重要决策关头，王卓胜和秦池仍没有退缩，毅然走上了这条惊险的阳光大道。扩展资料：秦池酒的竞争优势秦池在1996年度广告投入巨大，经营上的业绩充分体现了标王的巨大宣传作用。由以上分析，96CCTV标王给秦池带来的是一系列竞争上的优势：品牌优势、形象优势、市场网络优势、价格优势、利润率优势。1996年秦池不需再像以前那样需要自己去争取，而是别人找上门来，秦池没有什么理由不走向成功。这一年秦池销售额比1995年增长500%以上，利税增长600%。秦池完成了从一个地方酒厂到一个全国知名企业的大转变。参考资料来源：百度百科-秦池参考资料来源：人民网-名酒隐身“广招会”，酒香不怕巷子深？

时间仓促，给你些参考吧，希望对你有所帮助 奥妮之败 1998年奥美国际广告公司参与的旨在拯救奥妮皂角洗发浸膏的行动，成了奥妮的“滑铁卢”———在广告市场砸进8000万元后，销售货款只收回1亿元，减去广告费用后可谓是血本无归。 奥妮从此一蹶不振。 秦池“标王”之殇 曾经名不见经传的秦池酒厂通过采用广告促销战略，以巨额资金获得中央电视台1996年黄金时段的广告“标王”，迅速提升品牌知名度从而使白酒的销售额直线上升，由一个默默无闻的小酒厂一跃成为全年销售收入达9.5亿元，利税达2.2亿元的知名白酒企业。但是，广告促销会带来很大效益，但同时也会带来很大风险。初尝广告甜头的酒厂人开始有些过分依赖广告的作用了。他们把“宝”完全压在广告的投入上，希望凭借广告“标王”的身份再度称雄市场。但是，这样的决策给该厂带来的并不是希翼中的滚滚财源，而是难以咽下的苦酒。由于生产管理方面没有相应加大力度，而且巨额的广告收入又给企业造成沉重的资金负担，该厂的经济指标开始大幅下滑。之后，该厂连续亏损，最后到了破产边缘，“秦池神话”最终破灭。 巨额广告费拖垮智强 因每年上亿元的高昂广告费所累，曾经辉煌一时的“中国核桃粉大王”———四川智强集团因破产最终走上拍卖台。 智强集团原是一家地方国营食品企业，在1998年央视广告招标会上，该集团以6750万元的巨资夺得央视在1999年第一、二、四季度广告黄金段位的“A特段”。加上在其他媒体投放的广告，所耗广告费用高达1亿多元，成为当年四川投放广告最多的企业，被称为四川“标王”。 在巨额广告费的轰炸下，“智强”商标的知名度在全国范围内迅速提升。该集团的主导产品“智强核桃粉”、“智强鸡精”等产品销往全国近400个大中城市，出口到了新加坡、泰国等东南亚国家。企业也先后获得“四川省重点企业”、“四川省小巨人企业”等殊荣，并被誉为“中国核桃粉大王”。 然而，由于该集团鼎盛时期的年产值才1.6亿元，而每年的广告费就超过1亿元，企业经营被高昂广告费所困，因而经营每况愈下，出现了借钱或贷款打广告的现象。2003年成都春季糖酒会，智强出巨资包断主会场的大门和最重要的展场，做最后一拼，不久就溃败得不可收拾，半年后，集团即向法院提出了破产申请。

这种酒要三十块钱的！

　市场营销策略(简称 4P"s) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P"s)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。　　市场营销策略的特征 目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。 制定市场营销策略的条件及环境因素 市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额 、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制度市场营销策略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销策略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。 市场营销十大新理念 知识营销 知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。 网络营销 就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。 绿色营销 是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。 个性化营销 即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。 创新营销 创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为"新思维的开创者"。 整合营销 这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。 消费联盟 以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。 连锁经营渠道 这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。 大市场营销 大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦?科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。 综合市场营销沟通 这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。 企业营销的基本原则 1、 诚实守信的原则 诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。 诚实守信当今仍应是企业市场营销活动中把握道德界限的重要基础规则，具体地应当包括产品质量上的诚实，不假冒；广告中要诚实相告；价格上明码实价，叟童无欺；交易中履行合同责任，信守承诺，以及市场调查数据真实等等许多方面。 2、义利兼顾的原则 义利兼顾的思想既是西方伦理学在道德评价中主张道义与功利相结合思想体现，同时与我国传统的义利并重的思想也是一致的。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。 义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。 3、互惠互利原则 互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。 互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。企业本身是独立的经济实体，获利应是理所应当的行为，只要不损害他人的利益，有效的经济活动本身就具有伦理性，只有繁荣的企业，才能生产出有意义的产品，创造新的就业机会等等。 4、理性和谐的原则 理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。 在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润；或象营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为"标王"而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。 和谐就是提倡企业的市场营销活动，应保持在适度竞争的水平上，过度的竞争导致资源浪费，两败俱伤的结局。在市场营销中的和谐就是正确处理企业与市场各相关利益者的关系，以和睦相处为基本原则，创造出天时、地利、人和的氛围。 市场营销策划的几种战术原则 市场营销防御战原则：（1）防御原则之一：只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。但是不要盲目的认为自己是某一个领域的领导企业。（2）防御原理之二：最好的防御战略，就是勇于攻击自己。攻击你自己也许会牺牲短期利润，但它们保证你的根本利益。它可以保护你的市场份额，因此，是任何营销战争中最基本的武器。（3）防御原理之三：强有力的竞争运动总是应该被阻止的。如果一个公司没有好好地攻击改变自己，往往还可以通过竞争来恢复阵地，但是一定要在进攻者立足未稳之前，迅速地展开活动。 市场营销进攻战原则： 领导企业应该打防御战，而不是进攻战，进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。这意味着一个企业足够强大，以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战。（1）进攻战原则之一：如果你的公司是足够强大，那么你应该发动一场进攻战。（2）进攻战原则之二：在领导者的力量中寻找薄弱之处，并向它发起进攻。如果你向领导企业的强项发起挑战，那么你可能永远也赢不了。（3）进攻战原则之三：尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。最为可取的是在某一单一产品上发起进攻，全线进攻代价太大，它只有领导企业才能承受得起，进攻战应该在一条较窄的战线上展开，尽可能地在单一的产品上进行。 市场营销侧翼战原则：（1）侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。（2）侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。（3）侧翼战原则之三：追求与进攻本身同等重要。在实现市场营销初期目标之后，你还应该继续努力。 市场营销游击战原则：（1）游击战原则之一：在市场上寻找一小块你足以防御的市场部分。这种"小"，可以是地理意义上的，也可以是数量意义上的，还可以是其它一些大公司难以进攻的方面。（2）游击战原则之二：不管你多么成功，但永远也不要像领导企业那样行事。对一个开展游击战的公司来说，它为其董事长订购第一辆卡迪拉克大型高级轿车的日子，也即是这一公司将走下坡路的开始。（3）游击战原则之三：一旦被注意，就要准备着撤离。一个撤退了的公司还可以在某一天再次出现并展开战斗！如果战斗转为不利于你，那么就要毫不犹豫地放弃一个阵地或某一产品。一个开展游击战的公司不应将资源浪费在一场失败的战争中，它应该迅速地放弃掉它，转移到其它地方去，这也就是机动灵活性的优势所在，是一个简单的组织结构真正得到报偿的地方：一个开展游击战的公司无须经受大公司所常遇到的那种内部摩擦或压力，就可以开辟一些新的战场。 适用中国的营销策略 一、 功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。 八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20％的保健品购买者要征求营业员的意见。 九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。 当前企业市场营销中存在的问题 第一， 企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。 第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种"重视"具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。 第三，许多企业没有营销战略。 第四，开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。 第五，忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。 企业如何进行营销 企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。营销策略一般分为三种：无差异营销；差异营销；集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通常应考虑以下因素： 1．企业的资源能力。 当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。 2．产品的同质性。 即购买者对产品特征的感觉相似的程度。若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐等，那就采取无差异营销策略，以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。 3．市场的同质性。 即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最好采用无差异营销策略。 4．产品在生命周期中所处的阶段。 所谓产品生命周期，就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。当企业推出的一种新产品处于导入期时，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某目标市场，采用集中营销策略。当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来，以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。而当产品进入成熟期，鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类产品参与竞争，因此，为使消费者不"喜新厌旧"，对其产品仍有一种"怀念感"，企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处，即与同类产品相比有的"差别性优势"，运用差异营销策略，使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。 5．竞争者的营销策略。 当竞争者使用差异营销时，本企业仍以无差异营销策略则势必败北；若竞争者采用无差异营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异营销策略与之竞争。 6．竞争者的数目。 若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路，就不可不必采用成本较高的差异营销策略。反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性，强化购买者对该产品的印象，使不同的消费者群都对本企业产品"一见钟情"，以扩大其市场覆盖面，自然以差异营销为上策。 总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。 扼杀企业的营销误区 1. 经理仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者墨守成规。 2.公司把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。 3.最高管理层追求短期营销成果，注重行事快捷，却不管其路子对错与否。 4.整个公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。 5.公司选拔营销经理时，往往看重那些喜欢"别出新裁"、"富有创意"、"令人激动"或"具有性别魅力"的人，而不太重视精明和见识。因此，最终只能接受他们推出的那些品牌和营销计划。 6.营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查，包括世界上最靠不住、最无效的调研方法，如重点顾客群、市场分区电话调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等。 7.在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品／包装规格等。 8.对于营销决策项要么没有进行认真分析，要么在分析时片面强调消费者的所想所需、或口头承诺要买的东西，而很少或根本没有分析赢利性。 9.对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。 10.营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本，因而对营销计划的投资回报率心中无数。 一个公司的营销计划如果常犯一两条上述错误，尚有可能存活。但若有五条以上这些症状，就差不多无药可医了。这种营销简直是自寻死路。除此之外不要相信以下营销误区： （1）.观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径。 了解对手的举措及其成效如何，的确是一种很重要的营销技巧，但千万不要只看一个方面。 （2）.市场份额决定盈利。企业须永远争做市场领先者。 其实，市场份额既非国王，亦非王后，从好的方面来说，它大致反映出了投资回报率；而从坏的角度来看，则是误导企业走向衰落。至关重要的是，千万不要把它与具有真正价值的因素，即投资回报率，混淆起来。 （3）.品牌忠诚的时代结束了。 品牌不仅意味着商品的名称，还记载着商品简史，即商品的成功、绩效和卓越品质时，人们才会趋之若鹜。由此看来，品牌忠诚生机依旧。 （4）.必须提供品质卓绝的产品 这个观点蕴含的推论是：质量越好，营销成功的可能性就越大。但是，在使品质尽善尽美上投资，不见得是上策。企业应该在两方面之间寻求最佳平衡，一边是顾客的需求和愿望，另一边是公司现有的资源、生产能力及维持品质标准所需的成本。 （5）.拓展产品系列是风险最小的推介新产品的方法 品牌延伸战略往往蕴含着巨大的市场潜力，因为一个强大的品牌，往往能够使延伸产品迅速得到市场认同，因而节省广告和促销开支。这也是在核心品牌渐趋成熟后用来巩固品牌或市场、维持销售量和利润水平的传统方法。但品牌延伸也有风险，原因如下：首先，某产品的失败会打击品牌，损害核心品牌的声誉；其次，即使新产品表现不俗，核心品牌也不一定适合它，反之亦然；再则，用得过滥会使核心品牌丧失在消费者心目中的独特定位，仅仅留下一堆看似同类却联系松散的品牌。 （6）.产品越诱人就越有可能成功 这是一个常见的误区，有一个研究结果是，最诱人的产品构想却往往最没有利润可求。很可能你的新产品很诱人，但却成本太高，这样你就别想赚到钱，或者说别想赚到大钱。所以必须分析每一个环节。

鲁酒自古在中国的酿酒行业中举足轻重，雄踞前列。因为山东不仅是孔孟之乡，更是酒的故乡。李白曾称赞鲁酒“玉碗盛来琥珀光”，武松景阳岗醉打猛虎的故事更是妇孺皆知。鲁酒在那时已是天名。20世纪九十年代，山东白酒更是把中国白酒市场搅得风生水起，孔府家、孔府宴、秦池、齐民思、金贵、扳倒井等群雄并起，既有80万元拍一支广告片的豪气，又有3.2亿夺“标王”的壮举，“低而不淡”的勾兑技艺至今走在川酒、贵州酒的前面……但随着“标王”的陨落，加上行业整体萎缩、政策调控、人们的健康观念发生转变，果酒、啤酒等白酒替代品的竞争等因素，山东白酒进入了“冬季”，风采不再。

你了解山东吗？了解山东人吗？下面为大家解读山东人 一、山东人的老乡观念特别强。山东有句话叫：老乡见老乡，两眼泪汪汪。两个本来萍水相逢的人，只要一说是老乡，就会顿时去掉戒心，无话不谈。去年11月去广州，在回来的路上，就因为一句乡音，就跟在济南做化妆品一位美女聊了一路，回来以后又约时间请我吃过一次饭（吃饭时候我才知道她原来是济南惠春堂的董事长）。因此，跟山东人打交道，设法扯上老乡关系，或者通过老乡引荐，往往会收到很特殊的效果； 二、无论多大的官，无论多有钱，每到年底，在外的山东人都会想办法赶回老家，就好象不回家过年，是一件天大的遗憾。这一点，胶东半岛的人尤甚； 三、山东话分济南话和胶东话2大分支。山东17个地市，每个地市都有自己的方言，由2大分支衍生。而且，每个地市的每个县，甚至每个县的不同乡镇，方言都有明显的区别。山东话很土，土得掉渣。胶东话比济南话土。这也说明山东人忠厚。大多数山东人很难改掉自己的方言，这种对方言的迷恋，反应出山东人浓厚的乡土情结。在家听山东官员做报告，全是清一色的方言，感觉特亲切。对很多山东人来说，讲普通话是一件很别扭同时也是非常可笑的事儿。因此，除非是职业要求，一般山东人很难割舍自己的家乡话。 山东人的另外一个明显的特点是忠诚度比较高。山东尽管北有黄河天险，南有泰山天然屏障，又近中原之地，沃野千里，人口众多，扼守南北要冲，也是自古兵家必争之地。但是，翻看历史可以发现，古来的帝王中没有一个是山东人。即使水泊梁山的草寇宋江，也只敢说是替天行道，日夜梦想的就是杀人放火引起朝廷重视以后被招安。这种忠君思想根深蒂固渗透到了山东人的骨子里和血液中。学成文武艺，卖与帝王家，是一代又一代山东人不变的追求。 很早以前，看过一本德国人写的论山东人的书，他给山东人的评语就是：山东出好官。这里所谓的好，大概就是指的忠诚度比较高吧。中国政界有句话，叫山东人保边疆。大家可以看一下，新疆自治区党委书记、宁夏自治区党委书记、内蒙古自治区党委书记、西藏自治区党委书记、陕西省委书记、黑龙江省委书记等这一圈中国边疆省份的一把手无一不是山东人。山东人的忠君思想延伸到日常的百姓这里，就是对自己的上司忠诚。进一步推而广之就是对朋友忠诚。因此，山东人出卖朋友的人极少，一旦被发现，就会为人所不齿。 山东人还有一个特点是重名轻利。在这点上，大概跟上海人正好形成鲜明对照。对山东人来说，利益当然是不可忽视的，但面子问题才是最重要的。如果面子与利益形成冲突，我相信，大多数山东人会忍痛舍利而求面子。在这里需要解释一下的是，这里所说的面子，并不是通常所说的那种虚荣摆阔之类的东西，而是一种以精神上的或者说是人格方面东西为主的混合物。比如，你帮别人做了事，别人给你一定的酬谢，按理说是天经地义的。但是，绝大多数山东人会因为担心落个贪利的臭名，而百般拒绝。再比如，朋友之间小聚，不论什么原因，山东人到最后往往会争着埋单。不是山东人不爱财，而是山东人爱面子胜过了一切。尽管吃亏以后也会痛骂，但下次还会照旧。山东人最感到自豪的，不是自己做了多大的官，不是赚了多少钱，而是自己的人品不被人挑剔。这大概就是儒家文化熏染的结果吧。 这种重名轻利的文化传统，造就了山东人的豪放不羁的性格。大家可以看一下充斥中央电视台的山东产品广告，就基本可以领略山东人这种名重于利一掷千金的性格特征。想当年，老家山东的谭希松接手央视广告部主任以后，专程来到山东，得到山东几家企业老总的支持以后，策划了震动全国上下的残酷的标王争夺战。孔府家、孔府宴、齐民思、秦池，均以大手笔给人留下了深刻印象，尤其是秦池这样一家山东贫困县的小酒厂，居然敢以6600万和3.2亿的天价先后两次夺标，创造了中国广告史上的神话。我相信，6600万也好，3.2亿也好，都并非来自精确的计算，纯粹都靠的是一种感觉。这种做法，好坏姑且不论，大概也就是山东人才肯吧。 山东人与酒的关系。 在很多外地人眼里，山东人都是嗜酒如命的一群。有本研究山东的人书，里面专门就有一章，叫：酒缸里泡大的山东人。所以，外地人一旦遇到山东人，第一反映就是能喝酒喜欢喝酒。去年到海南，海南的朋友在吃饭时，看到我不大喝酒，倒是周围的来自河南河北浙江北京的朋友很能喝，就觉得难以理解。我告诉他们：山东人不是嗜酒，而是怕别人喝不过瘾。因此，来了朋友，山东人会没命地劝别人喝酒，大有不喝烂醉誓不罢休的气概，好象所有的交情，自己对朋友所有的感情，都凝聚在了这酒里。而在自己家里，或者是去了别人那里，都是基本不喝或尽量少喝。在山东人看来，酒不过是加强交流的气氛表达自己的感情的工具而已。这也许可以解释为什么象山东这样一个酒类消费大省，除了青岛啤酒以外，没有多少品质很好的酒。我想，这大概就是通常所说的醉翁之意不在酒吧？因为只是个交流和沟通的工具，所以，只要能喝的面红耳热，把朋友连同自己一起喝倒就足够了，哪儿有空去细品酒的优劣呢？我记得我从很少的时候，父亲就用筷子蘸酒让我习惯酒的味道，到如今，酒龄也算是有30多年了，可我仍然无法区别一瓶五粮液与一瓶高粱大曲之间的本质上的区别。只要能醉人，什么不是酒啊？ 山东人的保守。 山东人的保守，大概全国有名。但在我看来，这种所谓的保守，其实系于两端：一是来自对规矩、制度、章法的敬意，二是不肯为了一时的利益去侥幸拿名声涉险。我认为，这也并不完全是一件坏事。投机虽然可以取巧于一时，但后患也无穷。至于为一时的利益行险侥幸，我更觉得不值。大多数的山东人信守的是不求别人、不与人争而与自己潜力竞争的原则，按这种原则行事，可能是是速度慢了一些，但毕竟感到塌实和安逸。去年跟一位山西的朋友闲扯，说到这个事。山西的朋友打了个比方：广东人象一辆轿车，非常轻便，容易启动，但载重量少。山东人更象一辆大卡车，启动非常慢，也不轻巧灵便，但一旦启动，就后劲很大。作为一个山东人，我非常乐于接受这位山西朋友的观点 山东的男人和女人。 一提起山东人，很多人会想到人高马大、山东大汉之类的字眼。所以，我认为山东出好汉的说法，一多半来自于水浒传的“流毒”。山东男人的好处，更多地不在于外表，而是骨子里的那种豪放和仗义。在有些地方的人看来，山东男人卤莽，做事喜欢直来直去不喜欢绕弯子，智商比较低。其实，这也正是山东男人的可贵之处。受孔孟的影响较深，山东男人都有着很强的是非观念，嫉恶如仇，并且相信别人跟自己一样有着对是非的判断标准。所以，一旦确认自己做事符合正义，就会无所顾忌。至于山东男人重名轻利重义气轻财帛，也并非是智商较低，不知道自己吃亏，而是他们相信好的名声不仅是人生世上的立足之本，更是财富的真正源泉。在眼前利益与长远利益的取舍上，他们宁肯舍近求远。我认为，这也许可以算得上是一种渗透了儒家思想的“鲁派智慧”。 说到山东男人，就不能不捎带说一下东北男人。了解历史的人都知道，东北人中，山东人占了很大一部分比例。尤其是在黑龙江省，山东人大概占到55%以上。这些离开本土，跨海进入传说中的深山老林闯荡谋生的山东人，既秉承了山东人的忠厚，又把山东人骨子里的豪放不羁发挥放大到了极致。因此，通过观察东北男人，可以更深地去了解山东男人的天性。 一直没机会去成都亲眼看一看，所以，无法把山东的女人跟四川的女人做个比较。但我一直对山东无美女的说法嗤之以鼻。小的时候，听说苏杭一带美女如云，一直心向往之。反观山东各地，且不说青岛，烟台，威海等沿海一带城市，就是一些小小的县城，漂亮女子也随处可见。济南的巩俐、青岛的林青霞、倪萍、烟台的范冰冰，就是她们的代表。也许是看惯了的缘故吗？ 听人说，东北严寒，养男不养女；南方炎热，养女不养男。而山东地处南北分界，又是半岛，气候适宜，四季分明，所以，养男也养女。山东女人，身材大多中等，容貌端庄，虽不娇媚但性情温婉，虽然拥有北方女人的刚强但又不失之粗放，而且性情大多贤惠，较少浪漫花哨和不切实际的念头，一旦认定某个男人，就会塌塌实实地跟他过日子，把全部希望寄托在望夫成龙上。丈夫成龙无望，就不折不挠地再把希望寄托在望子成龙或望女成凤上。这样的女人，不是内外美兼备吗？ 山东人讲义气,爱交朋友.对待朋友,崇尚诚信,遇上困境厄运,也不轻易向朋友张口寻求帮助,但假如朋友有难,必将两肋插刀,赴汤蹈火也在所不辞. 小时候,我读《水浒》,常常想宋江武艺平平怎么就坐上了梁山头把交椅.现在明白了,待人以至诚,救人之急,急人之难，方为领袖之楷模. 山东人的忠孝还表现为强烈的故土情结.一个老华侨,思乡成疾,几经周折从海外归来,刚踏上山东土地就哭的昏死过去. 大概是1998年,我看山东台转播的新疆春节晚会,晚会邀请了十几位山东籍的油田工人,他们都4,5年没回家了.当主持人让他们给远在家乡的父老乡亲拜年时,十几位黑脸膛的大汉竟然在演播厅齐唰唰的跪下,面朝山东方向磕头叩拜.电视机前的我激动的热泪盈眶,那一刻,我想,所有的山东同胞都会同时感到一种温暖,这温暖来自一个群体——山东人!

迈卡罗（Macaiiroos）品牌成立于2015年，是美式高端家用电器品牌，它在制冰机、红酒柜、料理机等行业具有非常高的领先性，随着市场发展需要，2017年迈卡罗品牌已在美国注册商标并成立美国技术研发中心，更加有技术保障。迈卡罗坚守“为客户创造品质而美好的生活”的宗旨，为客户提供多元化的产品和服务，迈卡罗品牌的专业性无懈可击，在家用电器方面的领先性也显而易见，并且迈卡罗品牌拥有完善的售后服务体系

组织传播包括组织内传播和组织外传播两个方面，这两个方面都是组织生存和发展必不可少的信息沟通保障。它们的传播具有不同的特点，二者在相互促进的同时也在一定程度上相互制约。 （一）、组织内传播的正式渠道信息沿着一定组织活动关系（部门、职务、岗位以及其隶属或平行关系）环节在组织内流通的过程。其传播形式可分为两种，即横向传播和纵向传播。一般来说，横向传播双向性强，互动渠道畅通；纵向传播则有单向流动的性质，因而，根据信息的流向，纵向传播又区分为下行传播和上行传播。1.下行传播有关组织目标、任务、方针、政策的信息，自上而下得到传达贯彻好的过程。以企业组织而论，日本学者川浦康治认为企业组织最常见的下行传播主要有五个方面：（1）关于工作任务和内容的指示或说明 （2）关于组织成员权利和义务的信息 （3）关于部门和岗位的职责、权限及其相互关系的信息 （4）工作单位上司对部下工作的评价和奖惩信息 （5）关于组织的目的、理念以及社会作用或贡献的信息 下行传播的作用，包括使组织成员适应组织环境，了解工作内容，熟悉自己的职责、权利和义务，培养成员对组织的一体感等等，它是一种以指示、教育、说服和灌输为主的传播活动。2.上行传播下级部门向上级部门或部下向上司汇报情况，提出建议、愿望与要求的信息传达活动。这个过程很重要，有三方面的意义： 第一，上行传播是中枢指挥管理部门获得信息反馈的重要渠道。通过这个渠道，指挥管理者可以了解组织目标或任务在第一线的贯彻落实情况，并据此对既定决策进行修改，使之更符合实际。 第二，基层部门或第一线人员是组织的窗口，他们对外部环境的变化往往握有第一手信息，这些新的信息反映上去，能够成为组织进行新的应变决策的重要依据。 第三，上行传播是把握组织成员的精神状态的重要渠道，指挥管理者可根据下面反映的情况及时采取措施，把成员的情绪和士气调整到组织所需要的理想状态。3.横向传播组织内同级部门成员之间互通情况、交流信息的活动，其目的是为了相互之间的协调和配合。在横向传播中，传播双方不具有上下级隶书关系，平等的协商与联络是传播的主要形式。横向传播是否活跃，对组织有重要意义。在一个组织中，横向传播必须得到制度的保证。（二）组织内传播的非正式渠道制度性组织关系以外的信息传播渠道。非正式渠道中传播形式主要有两种：一、组织内的人际传播（组织成员工作之余的交谈、单位内外的各种私人交往等）；二、非正式的小群体传播（兴趣小组、自发的革新小组等）非正式渠道传播特点：（1）交流的信息广泛 （2）交流的双向平等性 （3）本意交流和情感交流的成分多（三）组织内传播的媒体形式1、书面媒体。以文字形式书写的文件、报告、信件等。2、会议。复数的个人聚集同一场所进行议事的一种传播形式。3、电话。现代组织的各部门、各岗位之间，一般都由电话系统相互连接。4、组织内公共媒体，如一些大企业的社内报、闭路电视系统等。5、计算机通信系统。组织传播中使用的媒体还有许多，例如电传、复印等等。 组织与其外部环境进行信息互动的过程，它包括信息输入与信息输出两方面。（一）组织的信息输入活动信息输入，是组织为进行目标管理和环境应变决策而从外部广泛收集和处理信息的活动。（二）组织的信息输出活动组织任何与外部有关的活动及其结果都带有信息输出的性质。主要有组织有目的、有计划地开展宣传活动。主要类型有：1、公关宣传。组织为了与其所处社会环境建立和保持和谐关系而进行的各种宣传活动。2、广告宣传。广告是一种以付费形式利用各种媒体进行的大面积宣传活动，也是社会组织尤其是企业组织广泛采用的一种信息输出方式。3、企业标识系统宣传。（CIS）企业组织使用统一的象征符号系统来塑造、保持或更新企业形象的活动。 组织内传播和组织外传播在传播过程中还有差异，其具体表现在：1． 传播渠道的正式程度组织内传播包括正式渠道和非正式渠道，而组织外传播则更多的采用正式的渠道。在组织内传播的正式渠道中有纵向（包括上行和下行）传播和横向传播，而在组织外传播中的正式手段中则更多的采用横向传播。正式渠道中的传播体现了组织成员作为“组织人”的特点，而非正式渠道中的传播则体现了他们作为“社会人”的特点。①需要说明的是，随着计算机技术的发展，无论是组织外传播还是组织内传都越来越依赖网络技术。网络分为内联网和互联网，内联网主要实现组织内的传播，而互联网则更多地实现组织外的传播。2．传播形式组织内传播的传播形式多包括书面媒体、会议、电话、组织内公共媒体和计算机通信系统等，而组织外传播则多使用大众媒体和广告等 ，其主要形式有公关宣传、广告宣传和企业标识系统（CIS）宣传。具体而言，组织内传播的形式有雇员会议、业务通讯、内部杂志、工作手册、工作备忘录、工资单、闭路电视、通告、电子公告板、幻灯片、影碟和电影，而组织外传播的形式有：广告、年度报告、公共服务、媒体宣传（及其所有公关手段）、社区项目、游说项目、各种公共促进项目等。③需要指出的是组织外传播还有一种重要的形式就是组织与组织间的交流，组织与组织之间的传播，也要具体分析。如果这一组织同那一组织之间的交往本来就存在着系统关系，譬如公检法为办案而交流信息，这无疑属于组织传播，实际上，这应看作是在更大的组织系统内部的横向传播。如果组织和组织的交往并不存在系统关系，譬如相互独立的企业之间开展经济活动而互通信息，就不是组织内部的传播，不属组织传播。从法律地位上说，这种相互独立场合下的组织是“拟制人”，即法人或准法人，它们之间进行的信息交流似与人与人之间的信息交流有共通处，可比照为人际传播，④组织外传播同样不可忽视这种传播的重要性，处理不好，将会影响组织的正常运转。这种行径被很多人视为南方都市报对广州日报的攻击，影响了南方日报和广州日报的关系。组织间的关系还有一种很重要的就是不同组织与政府之间的关系。“关系”在中国的企业就非常重要，它首先涉及与政府的关系，尽管中国的政府逐渐减弱对企业的干预?但是政府对企业的影响是不可忽视的。⑤还有一种比较微妙的组织外传播就是无意识的组织外传播，从广义上说，组织任何与外部有关的活动及其结果都带有信息输出的性质，尤其是组织外传播的信息输出活动，比如企业组织生产和销售的产品，员工的形象、精神面貌甚至公司的建筑物等等，都携带并输出丰富的信息。⑥3、传播功能目标组织内传播的首要目标就是实现组织内成员的融合、价值的趋同组织融合是指组织成员形成一种集体身份归属感，创造一种统一的价值观，从而认识到如何最有效的协同工作，也有的学者称这种功能为组织内同化，就是组织成员学习某种文化上的规则、模式和期望，经过一段时间成为该文化的一员的过程? 比如，企业文化就是为了达到这种统一的价值观的手段。⑦它还通过一系列的活动使其成员达到一致，比如很多企业在新员工上班前或者定期的举行一些培训，通过军训、团队协作的训练；而组织外传播的首要目标是对环境的的适应。即组织为达到其工作目标与外界沟通，它有助于一个组织对客户的反应和竞争对手的的举动作出快速回应。为了达到其组织目标，它必须与社会环境协调一致。具体而言，这种适应又分为协调组织间关系，创立和维护组织形象，为顾客提供服务等。⑧具体而言，组织外传播作用有：向社会广告产品促销、塑造一个美好的组织形象、影响社会对该组织的舆论以及告知社会组织的变化等；而组织内传播作用有：内部协调、组织安全、组织变化和发展、员工士气与满足和内部补偿与获益。4、传播机构实现组织外传播的部门分为信息输入部门和信息输出部门。信息输入的有企业的市场部、调查室、计划部或营销部或者外聘专家、咨询机构和科研院所进行可行性论证等。做信息输出活动的有公关部、广告部等。而实现组织内传播的多是企业工会、人事等部门。5、传播范围勿容置疑，组织外传播因为与整个社会打交道，所以接触范围很广。随着社会的发展和各种组织与外界交往的增多，组织外传播越来越占据重要的地位。组织外传播的重要性有一种逐渐增强的趋势。6、传播技巧组织传播的形式可以分为下行传播、上行传播和横向传播。下行传播就是有关组织目标、任务、方针、政策的信息，自上而下得到传达贯彻的过程。它是一种以指示、教育、说服和灌输为主的传播活动。上行传播就是下级部门或部下向上司汇报情况，提出建议、愿望和要求的信息传递活动。横向传播是指组织内同级部门或成员之间相互沟通情况、交流信息的活动，其目的是为了相互之间的协调和配合。这时，传播双方不具有上下级隶属的关系，平等协商与联络是传播的主要形式⑨由于针对不同的对象，组织内传播与组织外传播两者的传播技巧相差较大。虽然组织内外传播都可以用到这三种传播方式，但是它更多的运用非正式的传播手段。比如，人际交往，言谈身教在组织内部可以获得较好的传播效果，许多企业的创始人或老总的魅力往往因此而体现。还有组织成员工作之余的交谈、单位内外各种私人交往，各种自发组织的革新小组、兴趣小组和联谊会等等。高效的组织内传播取决于组织成员的聆听、阐述、提问和反馈的能力⑩相对组织内传播，由于一组织与外部组织多是平行关系，组织外传播更多用横向传播，其传播的技巧上就正式得多，为此，组织外传播经常要制定一个切实可行的公关计划，包括向谁宣传、如何宣传、由谁负责宣传、时间安排、用于公关的费用等等。7、传播内容广义上说，组织任何与外界有关的活动及其结构都带有信息输出的性质，但我们所说的组织外传播一般是指组织有目的的、有计划的信息输出活动，即组织的宣传活动。组织外传播主要包括公关和媒体宣传，具体有企业广告或者促销、促进组织的公众形象、帮助公众了解企业和其产品、媒体公关、政府公关以及如何在股票市场上吸引投资者。虽然两者相差较大。两者在一个组织的正常运转过程中具有密切的关系，表现在：1、 两种传播之间相互促进组织内传播和组织外传播相互促进是不难理解的，一个组织的外部传播做融洽了，当然会促进其组织内成员间的关系和交流。同样，一个组织的内部交流畅通，也会给其外部交往带来方便，而且组织内部团结向上的形象本身就给外界一个良好的印象，也是对本组织的形象传播。这一点在国与国的外交上有较多的实例。比如：组织外传播（比如广告和公关）。良好的组织内部传播则是一种粘贴济，从而有利于组织内部成员的团结协作，实现组织的外部传播目标。紒紞矠毫无疑问，一个组织的内部交流顺利了，也加强了组织内部的团结和合作，给外界也是一个好的印象，从而也有利于组织外的交往。这种关系按照我们生活中的经验去理解也是不难的。2． 两者之间也是相互制约组织内传播与组织外传播之间并不是总是相互促进的，也是相互制约的。2003年，凯利事件影响下的BBC董事会主席戴维斯、总经理戴克相和掀起凯利风波的BBC记者安德鲁·吉利根继辞职?并引起BBC员工29日在伦敦举行示威?人民网?。国与国的外交上一些常见的例子是两国的外交谈判破裂后，往往会导致国内的游行、示威，甚至引起内部的混乱。一个国家或者地区发生内乱后也会引起外部国际社会的重视，往往会采取国际调停等措施。如果组织内传播缺位或者没有做好将会影响组织外传播中的组织形象，比如流言的传播就是一个例子。根据美国心理学家G．W．奥尔波特流言公式″谣言流通量R与问题重要性i和证据暧昧性a之乘积成正比。″ 即R= i ×a， 谣言的产生与谣言涉及事件的重要程度与模糊程度有关，紒紟矠也就是说，越是重要的事件，越是不确定的事件，越能够形成强烈的谣言，当然组织内传播越模糊将会使事件的真相越模糊，从而加快流言的传播，波及整个外部环境。组织内传播与组织外传播不仅是相互制约，处理不当，甚至是相互冲突的。组织内外的传播的冲突还有可能表现在从事这两类传播的人员之间的冲突，如广告部和人事部的利益冲突等。另外，一个组织的人力、物力和财力是一定的，如果某组织过分注重组织内传播就会影响到组织外传播，相反过多的关注组织与社会的关系也会影响组织内的正常沟通运转。曾经一直很叫响的中央电视台的广告标王，如95年、96年的孔府宴、97年的秦池、98年的爱多VCD，最后大多都黯然失色，风光不在。虽然一个企业的衰落有很多方面的原因，但是不可忽视的一个重要原因就是这些标王企业过多的把企业的有限财力投入到广告、企业公关这些组织外传播上，从而影响了企业的内部运营，内部传播也是无从说起。需要特别指出的是，虽然各级政府都是一个组织，当然就要进行组织传播，但是这是一种特殊的组织传播——政府传播不是一种真正的组织传播，而是一种特殊的，不同于一般的企业。政府传播具有主体的权威性、信息的独占性、媒体的被动性、受众的无选择接受和巨大的影响力等特点而有别于其他的组织。紒纺矠传播是组织得以正常运转的血液，没有传播的组织是难以想象的，同样不可忽视的是组织传播中组织内和组织外传播的区别和联系，但是在谈到组织传播的专著和论文中，对组织内外传播的区别与联系的论述尤为不足。而组织的正常运转恰恰无法离开这两者之间的协调发展。只有认识到这一点，才能有效的保证组织信息的畅通，保证组织正常的工作。

一、前者最好的 例子 是秦池酒，盲目追求标王的媒体聚光效应，而终致惨败；后者的代表是德隆，由于不重视和媒体的沟通，结果企业一出事，全国媒体纷纷口诛笔伐，从而让企业的信任危机愈演愈烈。 二、无数的 例子 让我深信，上帝终将拯救那些动机纯正的人。甘地 三、从来没有 例子 证明好话能安慰饥饿的胃。茨威格 四、每一个人都可能成为教宗，我就是一个 例子 。 五、我相信我给你举个 例子 你就会恍然大悟的。 六、这些 例子 都说明，当国家利益的冲突和意识形态分歧交织在一起，便互为因果，互相促进，使分歧和争执变得越来越严重，越来越不可收拾，终于导致双方关系的恶化和破裂。 七、美国就是一个典型的 例子 ，它自助磁带刻录和噪音场所名不虚传。 八、俗话说:“从善如登,从井救人”,他就是 例子 。 九、但是不要拿我当作一个一般的 例子 ，也许我正是一个特殊的例子。我是一个喜欢女人但是不爱女人的男人之一，如果她们要迫我装模作样地讲爱情，或做出如胶似漆的样子，我还要恨她们呢。 十、现在有太多的“朱门酒肉臭，路有冻死骨”的 例子 。 十一、典型的 例子 包括答应做某件事但是没有做到，或者将衣物在房间里丢的到处都是，不加节制地花钱，对婚姻关系表现得无可奈何且毫无兴趣。 十二、但是，这种失败的 例子 使人们望而生畏，不敢做任何进一步的尝试。 十三、这种让食品厂商给出允诺最后却不见成效的 例子 无所不有。 十四、这种老引外国 例子 来套在我们身上的说法，非驴非马，我很不以为然。 十五、他用王维的画做 例子 来解释，使我们意会到其中不可言状之妙处。 十六、人们往往用至诚的外表和虔敬的行动，掩饰一颗魔鬼般的内心，这样的 例子 是太多了。莎士比亚 十七、于是穿着这个红色的灼热的鞋子，她开始跳舞直到她倒下死掉了，一个羡慕和嫉妒的悲惨的 例子 。 十八、无论是哪个阶层的人，都不可能独占全部的荣誉，或全部的功劳，因为这个 例子 说明双方都有高贵的品质，在大人物那方面有，在小人物那方面也同样有。 十九、有的人表面是风光无限，但是谁知道他们背后背负着怎样的艰辛呢？有的人穷尽一生的富贵到头来无不是什么都没有？有的人不辞艰辛，通过无限的努力最终达到了自己所想要的境界，这不是个很好的 例子 吗？这些无不代表着抉择所带来的影响。 二十、如果你想知道自己将来的年收入如何。找你最经常来往的六个朋友，把他们的年收入加起来，除以六，就差不多是你的了。这个 例子 ，可以充分的说明一点，物以类聚。 二十一、如果让人去买生气，买牢骚发，买忧愁，买精神负担，准没有一个人肯付钱。可现实生活中，人们支付大段大段比黄金还宝贵的时间，用来生气、发牢骚，用来忧虑、背思想包袱的 例子 却比比皆是。 二十二、想到一个人毕生的一切努力可能会淹没在一代人默默无闻的冲积层中，岂不难受对一个父亲来说，希望他的孩子至少记起他，难道不是合理的吗哪怕是作为 例子 来引用。杜伽尔 二十三、我带着缝伤口的器材是要看一头腿被割伤的小驴，目的地是郭家农场。看到他家那只名叫夹克的牧羊犬时，我才想起已经很久没有来过郭家农场了。身为一名兽医，除了给动物治病之外，你还会发现动物们一些有趣的个性。夹克就是一个很好的 例子 。 二十四、面试时考官问我：“能否说一说你有什么长处？”“我是一个思想积极、乐观向上的人。”“哦？能举个 例子 吗？”“当然可以！我什么时候开始上班？”。 二十五、只要全国上下一心，一定可以克服困难，古今中外多见多难兴邦的 例子 。 二十六、国家对善以及善解释权的垄断有可能制造出最大的恶，至善转化为至恶的 例子 不胜枚举，不是善本身转化为恶，而是求善者的权力转化为恶。 二十七、此外，不断地在争议问题上为自己辩解，已经使托利党狼狈不堪：精英学校、经营不佳的房贷银行国有化就是其中最为臭名昭着的 例子 。 二十八、这幅图卷是用极为浓重的色彩，以强烈的红绿对比的手法画出来的， 例子 不胜枚举，即此一斑，也能窥见色彩在诗人笔下可以产生何等神奇的魅力了。 二十九、并不是说你们企业将顷刻之间就土崩瓦解，如安达信或安然，他们只是一个因为企业使命和价值观的矛盾而彻底坍塌的极端 例子 。 三十、说到宪法保障，德国在解散禁止政党以及丧失人权方面的 例子 不胜枚举，但是，这种制度即使可称为斗争民主制度的具体化，也不能被认为是与宪法法院有必然因果关系的。 三十一、我对上女性家关于裸体与沐浴题材的表达，只涉及了中外两个 例子 ，就其量的意义而言，影响不足为凭。 三十二、他刚开始举的几个 例子 还可以，后面的越来越牵强附会。 三十三、根据文意再举两个 例子 ，句式与例句相同。 三十四、改革开放以来巨额外资的流入确实对我国经济的各个方面都产生了深远影响，为我国经济的快速做出了重要贡献，并且在世界上因为外资引人而推动经济快速发展的国家的 例子 不胜枚举，因此我国在过去几年引进外资方面确实有点过急了，步子过大了，特别象有些地方把引进外资的多少作为领导者政绩的主要表现，而无视引进外资的质量。 三十五、这是一份写得非常好的言简意赅的文档，它通过 例子 讲解了该版本提供的所有特性。 三十六、林业科学提供了许多生动的，引以为戒的 例子 。 三十七、在60年代的冲浪热潮中这种充满喧嚣的 例子 比比皆是。 三十八、在加州的严刑酷法下，他是一个拨乱反正的好 例子 。 三十九、这道题我一直搞不懂，直到他列举出了生活中的一个 例子 ，我才恍然大悟。 四十、你一定要相信奇迹，战胜癌症的 例子 数不胜数，积极心态会助你驱赶病魔！ 四十一、当今社会，抱薪救火的 例子 举不胜举，这是造成社会腐败的根源之一。 四十二、我回想过去三不五时的相亲经历，即便没有碰到特别惊悚的 例子 ，但也常常是在短暂的结束后，只希望手边能有根甘蔗能让我把对方揍出糖尿病。 四十三、如果我们要度量同步的成本，这些优化实际上害了我们，因为我们不知道有多少同步会被优化掉，在这个 例子 中，很可能是全军覆没！ 四十四、从来不信什么异地恋，身边不胜枚举的失败 例子 为证。 四十五、选民证是选民具有选举资格的凭证，村民对此一凭证大都十分重视，诸如安徽凤阳县城西乡县城村一村民在选举前不慎将选民证掉入水井中，此村民十分着急而发动全家人一起捞了二个多小时的 例子 ，不胜枚举。 四十六、相互欺骗，却又令人惊奇地不受到任何伤害，甚至于就好象没有察觉到彼此在欺骗似的，这种不加掩饰从而显得清冽、霍达的互不信任的 例子 ，在人类生活中比比皆是。 四十七、不幸的是，美国和日本对中国的张牙舞爪并不是世界上贸易摩擦加剧的惟一 例子 。 四十八、例如。举例用语，用于所举 例子 前。 四十九、经营不佳的房贷银行国有化就是其中最为臭名昭着的 例子 。 五十、好男人少到什么程度?举个血腥一点的 例子 ，你架把机关枪在外滩扫射一个星期，也不可能误杀一个好男人。 五十一、许多人因为贪图小利而被骗走了一大笔钱，这种贪小失大的 例子 不胜枚举。 五十二、有些人可能被认为比火箭学家更聪慧。举个 例子 ，一个通晓十五国语言，并能运用自如的人，或者一位能做开颅手术的医学专家。 五十三、这本书鲁鱼亥豕的 例子 数不胜数。 五十四、生活贫困要勤俭节约生活富裕也要勤俭节约，俗话说坐吃山空，历史上今日花天酒地明日乞讨过街头的 例子 屡见不鲜。 五十五、下面这个摘录只包含从前一个 例子 发生了改变的部分代码。 五十六、生产变化的 例子 比比皆是。 五十七、尤其在社交媒体领域，消费者变身创作者的 例子 比比皆是。 五十八、身为师者倘能以深入浅出的方法将诸如成语、谚语等中的哲理娓娓道来，并以切身的 例子 说之，必能在潜移默化的情况下腋集成裘，使学生融会贯通其中奥理。 五十九、报告内部分的判断没有考虑政府与市民之间的整体沟通。在另外一些 例子 中，委员会只是断章取义地对一两句说话作出诠释和判断。 六十、尽避书中的 例子 有些古老，但是其中原则在今天仍然非常适用。 六十一、书中对黎巴嫩失败的描写毫无新意，作者把该国这些年的苦难大部分归咎于以色列，一个被他称作“近代傲慢、地缘政治上反覆无常和博爱精神受到有害误导的极度蛮横的 例子 ”的国家。 六十二、这道题虽然他给我讲了一遍又一遍，但是我还是不太懂。直到他列举出了生活中的一个 例子 ，我才恍然大悟。 六十三、只举一个具体 例子 ，许多地面筑巢的鸟类，当捕食动物，如狐狸等接近时，会上演一出"调虎离山计"。 六十四、谢君豪是香港男演员中，少数能单以眼晴就能演戏之辈其他 例子 有梁朝伟黄秋生等，在片中多场感情戏，只靠沉郁的眼神就成功把角色的悲情演绎得入木三分，令人佩服。 六十五、尽管书中的 例子 有些古老，但是其中原则在今天仍然非常适用。 六十六、在华盛顿方面看来，中国好斗的 例子 比比皆是。 六十七、历史上大器晚成，中年以后才成就事业的 例子 ，不胜枚举。 六十八、在所有的这些 例子 中，人们是有选择性的、孤立的，因此他们为了能最大程度脱离自己与气候改变的关系，就言过其实的说些气候变化的方方面面。 六十九、不仅那些总统的 例子 表明，左撇子能够出人头地。 七十、事实上，今日世界不但距离理想目标十分遥远，即便要实现一般意义上的社会性和谐化也多咫尺天涯，步步荆棘，失败反复的 例子 比比皆是。 七十一、再举个 例子 ，如果遇到陌生人的侮辱和挑衅，比如在公路上遇到无礼的行为或者在网络上被人骂脏话，把它们当做耳边风就是很明智的做法，而恼羞成怒则无济于事。 七十二、还有一些 例子 是调查分析少年犯的家庭，多是家长文化水平较低，对子女生活不闻不问，以致那些少年走上了犯罪的道路。 七十三、这种让食品厂商给出允诺最后却不见成效的 例子 比比皆是。 七十四、若要举出这种政策转向的 例子 ，货币管理环节可说比比皆是。 七十五、报告作者记录着金融家与独裁者狼狈为奸、引人注目的 例子 。 七十六、生产变化的 例子 无所不有。 七十七、爸爸说长的帅的男人会说谎，妈妈说不帅的男人也会说谎，你爸是个很好的 例子 。 七十八、这本书鲁鱼亥豕的 例子 极多。 七十九、在这篇讨论风力替代能源的 例子 中，作者以马力一词暗示风力发电的强力足敷所需。 八十、阿拉斯加与加拿大北部的因纽特人就是一个 例子 . 八十一、这是听觉中央窝的 例子 。 八十二、这些充满想象力的发明常常定位于解决发展中国家的实际困难，一个 例子 就是手动曲柄的牛奶巴氏消毒器，不需要外部电源就可以给鲜牛奶消毒，一次可以给一只奶牛消毒。 八十三、一氧化碳和氰化氢的 例子 化学梗塞. 八十四、作为 例子 ，针对带宏单元的门阵列给出了相应的算法。 八十五、最后,给出 例子 说明,子带码增益明显提高. 八十六、晋冀鲁豫边区的领导同志，对这项工作抓得很紧，做出了精兵简政的模范 例子 。 八十七、好的，下面我们继续来看一个,关于理解光电子能谱的 例子 。 八十八、这里只举一个 例子 ，濮存昕是一位家喻户晓的人物，作为中国艾滋病基金会的明星代言人，他为中国的艾滋病防治事业做出了很大的贡献。 八十九、泰拳为现实自卫的格斗者提供了很多简单但却强有力的技术，这里是一些 例子 ，可以被很容易地纳入你的“工具箱”中。 九十、常见 例子 有盐肤木、白背漆、野漆树、假海芋、海芋、芋及海漆。 九十一、在这个 例子 中，网络管理员使用RADIUS验证。 九十二、举个 例子 ，每辆丰田普瑞斯的镍合金电池里就有超过25磅镧族金属材料。 九十三、直接税的典型 例子 是所得税和印花税. 九十四、詹嘉礼称，康尼部长提供了一个更佳的仅口头答应服务 例子 。 九十五、麦芽糖可由淀粉水解获得,是双糖的一个 例子 . 九十六、现在举一个20个大型建筑公司年平均资金周转期的 例子 . 九十七、这有一个 例子 ,可以说明角冲量和角动量概念的用途. 九十八、在精索的 例子 里，人类生殖腺开始发育的位置，与鲨鱼、硬骨鱼类及其他脊索动物相似。 九十九、要举 例子 可以看看如何计算信风这种简单而重要的大气运动. 一百、看吧，这又是一个选错词的 例子 。我原想用另一个词来表示“方式”。 一百零一、四十一岁的我,一个人,就亲见了这么样形形色色的无常 例子 . 一百零二、另一个 例子 是一个自定义48盎司一瓶的处理聚甲醛奇妙的石榴汁，玻璃包装产品通常销售的冷冻节。 一百零三、东亚的台风和印度次大陆的气旋就是 例子 . 一百零四、用一个极端的 例子 来说明这个问题。当你在做大屠杀的新闻的时候，你不需要引用新纳粹主义分子的话来去平衡报道。 一百零五、这是吉布斯相律的一个 例子 ，这个例子里面C等于。 一百零六、从这个 例子 可以看出，与关系数据不同，XML数据通常是无模式和自描述的，但是展现出一种固有结构。 一百零七、寄存和存贮数据指令是最通常的 例子 . 一百零八、拿行星的论证,晨星和昏星的那个 例子 来说。 一百零九、先对MAPGIS的二次开发平台和二次开发的几种方式进行了介绍，然后以一个实际的 例子 来具体阐述如何建立一个二次开发工程。 一百十、莱库格斯如果确有其人的话，就更是一个显著的 例子 了。 一百十一、新的金属烤瓷瓷粉系统，举几个 例子 ，比如义获嘉公司的D。 一百十二、Neidhardt引用了大量的 例子 ，说到“循证医学有很多局限性。”。 一百十三、以教学过程中积累的多个 例子 作简单的讨论，展示了微积分学在解决初等问题中的各类应用。 一百十四、老虎就是濒危动物的一个 例子 . 一百十五、这个 例子 演示了怎样给文字的首行添加特殊效果. 一百十六、这种指示器的 例子 包括特定的表需要重新组织的通知，以及统计信息过期，或联邦数据昵称无效等。 一百十七、我就是一个活生生的 例子 ，这绝对会是一份能当作终身职志的工作。 一百十八、上面的 例子 说明：当公园面积最优时，费用在n个人中均摊时，个人的效用为。 一百十九、抬头看着学生，问道：“这个 例子 说明什么？”一个心急的学生举手发言：“无论你的时间多少，如果你确实努力，你可以做更多的事情！”。 一百二十、由于早期网络设计没有充分考虑和预想到以后网络的发展，所以设计协议时并没有太多的安全措施，ARP协议就是这样一个 例子 。

一、傲慢与偏见注定没落命运1、缺乏市场进入战略：与宝洁、麦当劳、可口可乐等以营销见长的世界级企业不同，宝威进入中国市场缺乏系统的战略思考和规划，中国油漆市场规模和前景如何？中国消费者对油漆的购买行为和消费习惯是什么？谁是自己的目标客户群？谁是自己的竞争对手？选择什么时机进入？进入哪些市场？以哪些产品进入？这些对宝威来说都是“未知数”。战略决定成败，正如孙子兵法所说“多算胜，少算不胜，何况无算乎？”，宝威进入中国市场缺乏清晰、科学的扩张战略，埋下了失败的“种子”。2、缺乏对中国市场和消费者的深入“洞察”：对于在欧洲占据显要位置的宝威来说，要进入的中国市场与欧洲和西方国家则有着自己独特的区域文化，中国消费者在购买能力、购买行为、消费习惯、价值取向等方面也与欧洲市场和消费者有着非常大的差异。在不进行系统、科学的市场调查研究的前提下，仅凭对中国市场所知了了的外籍高管对区区一个中国中等城市的偶然一次走访，就做出了中国市场缺乏购买能力、市场规模和潜力小、市场培育需要较长时间等的结论，犯下了典型的“见树不见林”和“经验主义”的错误。这就直接导致宝威丧失进入中国市场的绝好时机，给包括立邦在内的先行进入中国市场的世界级竞争者“先入为主”、抢占消费者心智的难得机遇。3、品牌传播与消费者沟通策略失误：经营品牌就是经营企业与消费者、产品与消费者的关系，这种关系的建立和巩固需要策略上的精准、沟通上的多渠道、传播上的多角度。宝威缺乏对中国消费者内心世界的深刻洞察，完全站在自身角度考虑，以“全世界领先的技术”傲慢的对待消费者，是完全的技术导向而非消费者需求导向，以冷冰冰的技术而缺乏感情的沟通来传播品牌。实际上，中国消费者对家庭装饰除了功能上的需要外，更需要从个性、情感和个人表现上得到满足。4、营销体系管理的失误：中国是地理面积、区域跨度都很大的市场，不同区域市场的分销渠道体系差距也很大，而近年来以超市、大卖场为主的新型零售业态迅速崛起，竞争对手在中国市场的分销策略也在不断的进行创新。宝威在中国区域市场的产品销售和分销体系缺乏科学的规划，不顾品牌基础、竞争现状和营销队伍水平和实力，完全以模仿的方法推出“百城千商万店”的经销商发展计划，结果使当地营销人员迫于压力不惜请专业的调研公司以假数字来蒙骗总部。二、宝威中国市场品牌快速提升的策略建议1、放下“贵族”身份挺入中国市场纵深处：在中国这样一个新的国度和市场，宝威需要抛弃过去的经验和偏见，认真倾听中国市场的“脉搏”。除聘请专业的市场研究公司对中国各个区域市场进入深入、科学、透彻的研究外，更需要营销人员深入一线市场，与经销商、消费者进行深度沟通，准确把握中国市场环境和特点，透彻了解中国消费者的消费行为与习惯，全面掌握竞争者的状况和营销策略。2、科学规划中国市场营销战略：基于对市场、消费者、竞争对手等的深度了解，并挖掘企业自身优势资源，找准区别于竞争对手的核心竞争优势，科学规划宝威中国市场营销战略，包括未来3-5年的战略目标、区域市场战略、战略实施计划和保证措施等。3、重新规划品牌战略：在中国市场，宝威已远远落在竞争对手的后面，更没有几个消费者知道宝威在欧洲的“贵族”身份，消费者对乳胶漆品牌已经有了自己心目中的排序。为此，宝威需要对品牌进行再定位，以显著差异化的品牌核心价值、鲜明的品牌个性与竞争品牌形成大的区隔。4、准确厘定营销策略：在中国市场上，乳胶漆已由当初的纯粹墙面保护材料演变成一种文化，一种时尚，一种个性的张扬。在价格战、性能战、品质战、绿色环保战一波高似一波的竞争中，宝威要针对不同区域市场，在产品结构、定价、分销渠道、广告促销上形成自己独特的、有竞争力的策略。5、找准需求“按钮”加强品牌传播：中国市场是一个不成熟的市场，品牌知名度仍然是影响消费者的最重要因素之一。在立邦、多乐士等品牌的电视广告、平面广告、报纸广告铺天盖地之时，而宝威却鲜有动作而显得寂寂无声。为此，宝威近阶段的重要任务，是找准消费者的需求“按钮”，以能够引起目标群体强烈共鸣、显著差异的品牌利益诉求，全面加强品牌传播的广度、深度和频度，快速提升品牌知名度。6、完善营销管理体系、分销体系：针对中国市场环境和特点，建立功能完善、反应迅速、扁平高效的营销管理体系，全面提升营销人员的策略思维、综合素质和业务技能。同时，根据产品特点、品牌个性、目标群体和竞争者分销策略，规划宝威中国市场分销策略，快速构建分销网络和渠道，与各级经销商形成战略伙伴关系，全面抢占终端资源。　　以上策略建议缺乏充分的研究和信息支撑，宝威迅速扭转其在中国市场的品牌地位和形象的关键，是自己要有超强的策略思考能力，以及国际化的视角、本土化的市场策略和手段。我们期待着宝威这个欧洲“贵族”，能够快速在中国市场树立自己真正的“贵族”地位和身份！

战略管理一般先Stp分析，STP也就是市场分析>目标市场选择>战略制定，也就是你为了做什么选择的道路。 其中的企业自己分析一般用SWOT分析，S也就是优势，W也就是劣势，O就是机会，T就是威胁，具体就是分析宏观的环境分析，也就是行业机会和威胁分析，再分析微观自己企业环境，也就是自己企业的优势和劣势。 根据这些制定战略目标。

以品牌作为核心竞争力来延续企业生命周期至关重要的关键，在于在成功进行品牌突围。建立了品牌的知名度并不等于成功，为了让品牌为企业创造价值，需要不断赋予它新的含义，以确保新品牌突围。品牌突围三个基本原则思路“快、稳、准”，对新品牌同样显得重要。新品牌三个基本原则思路分别解释如下：1、重塑品牌突围，概念切入就在够快。如果一个品牌打造了两年或三年还没有什么知名度与认可度的话，那么从投资与回报的角度来分析，无疑是品牌经营的失败。重塑品牌突围，可从制造一个品牌概念切入，品牌概念定位是品牌运营的基础，是一个锁定目标消费者，并在目标消费者心目中确立与众不同的差异化和位置的过程；也是一个连接品牌自身的优势特征与目标消费者的心理需求的过程。概念切入就在够快。主要是指在进行品牌定位的过程当中，以人们对品牌的感觉与认知入手，进行品牌定位，以区分竞争品牌，树立自己的品牌形象，从而迅速突围。比如，“脑白金”在上市之初，就通过各种各样的品牌突围手法，如硬性广告传播、软文传播、终端推广与炒作等等复合手法，使品牌的知名度在短时间内就迅速得到提升，从而在低迷的保健市场杀出一片天地，迅速提升了销售，使投资迅速得到了回报。2000年，康师傅公司开始打入饮料市场，并以“康师傅”为品牌名称，开始了品牌打造之路。康师傅公司在快速消费品市场，其生产的康师傅碗面销售一直不错，品牌知名度与美誉度都很高。但在饮料市场，毕竟还是一个全新的品牌。作为新品牌，要想在市场上迅速提升品牌知名度，并尽力缩短与市场领导品牌如百事、可口可乐等品牌的差距，便成为品牌上市之初的首要任务。在这种情况下，到底该把自己摆在一个什么样的层面上，进行品牌打造呢？一个新的品牌策略的出现，一个伟大创意的产生，往往伴随着多年的市场运作沉淀而来。对于康师傅来说，先从哪里入手，就非常重要了。 “健康饮料”是康师傅饮料的定位点，恰恰把产品的超然品质表现得非常到位。而为此策划的电视硬广告，在进入市场的同时不断跟进。本案的操作要点是，在品牌突围方面，利用“聚气借势”的策略，借势易初莲花人气快速聚集客源。通过巧借知名品牌公司易初莲花大型超市的巨大人气，快速引导大量潜在顾客光顾“味千”餐厅，大大提高了本企业顾客光顾频率和营业额，使“味千”品牌的知名度在短时间内就迅速得到提升。在品牌概念定位方面，以拟人的手法，视“味千拉面”为一种健康食品的代言人，将定位为日式餐饮再次定位“健康餐饮”。关键在于掌握了消费者心理，把握消费者购买动机牢牢紧扣消费者的三大消费习惯（冲动型、理智型、习惯型）。正确地品牌定位和的超常规品牌运作模式，迅速建立起品牌知名度。由此得到的启示是：在竞争激烈以及产品日益同质化的市场中，要想把策划营销做得出彩，如果不会品牌突围复合手法，形成一套成功的市场营销策划套路，即使你有千万资本，也不可能迅速成名。产品怎么去迎合消费者，必需做到心中有数，企业品牌定位不准，那么品牌知名度再高，也会因为定位不准而不能产生真正的消费，从而使企业对品牌的投资一无所获。一种产品提供给消费者的核心利益和价值，就是顾客真正需要的服务或利益。在实际的实战操作过程中，我们不是把这个概念想得多么得抽象，而是把这个概念总结出来适合企业在推广产品的过程中，使它成为消费者接受的一个重要理由。2、品牌的迅速突围，传播布局必须建立在“稳定性”基础上。知名度的迅速提升，往往伴随着一些未知的风险，所以企业必需在稳健的基础之上，确保品牌的迅速与健康成长。传播布局的“稳定性”，就是把企业文化、品牌文化与品牌优势，通过各种手段，最大限度地展示给目标消费群，并让完成理解与认知的一个过程。比如，“秦池”在争得中央电视台的“标王”之后，品牌知名度迅速得到了提升，其销售量亦随品牌的上升而迅速起飞。可是，一则“秦池是用川酒勾兑”的新闻，一个行业内公开的秘密，却一下把该品牌从颠峰状态拉入谷底，传播布局的不稳定性，使“秦池”陷入被动局面。必胜客传播布局的稳定性体现在三个方面：1、文案表现，在广告文案的撰写中，首先强调的是必胜客餐厅为快乐餐厅的定位。2、平面表现，运用必胜客的基本色，保持视觉效果的统一，易于消费者区分识别。3、影视表现，融入中国传统的文化理念（如蜀中大将），迅速推动了产品销售。本案的操作要点是，在品牌迅速突围方面，利用“聚客造势”策略，捆绑思考乐书局提升品牌。对内，我们以“良心品质”表达的经营理念，提升本企业内部产品质量，给予员工系统化的培训，确保产品的出品质量，严格把关，做到物质上的“稳”。对外，采用“捆绑提升”策略，联合知名品牌公司思考乐书局进行长期捆绑销售，利用其在社会的知名度和文化背景这一无形资产，捆绑提升本公司品牌形象，突显“味千拉面”健康餐饮品牌的文化气息，做到精神上的“稳”。在老顾客心中提升了品牌形象，在潜在的消费者心中建立起了品牌概念。由此给我们的启示是，稳健品牌根基是十分重要的，必需通过营销在潜在的消费者心中建立起品牌。如果你能建立一个强势品牌，你一定有一个强大的营销计划。如果你没有，那么所有的广告、精美包装、促销活动和公共关系都不能使你达到目的。同时，品牌的推广与传播是密不可分的，身为企划人员必须明白品牌推广，必须借助传播为其助阵，只有这样，才能形成强势的市场效应，迅速提升企业形象。3、品牌突围过程中，品牌识别定位要准。输入的速度再快，如果识别不够准，那又有什么用？产品到底要卖给哪些消费者，必需做到心中有数，如果品牌定位不准，那么品牌知名度再高，也会因为定位不准而不能产生真正的消费，从而使企业对品牌的投资付诸东流。比如，“麦滋林”是一种治疗胃的药品，由于原定位为治疗剂，使成熟的产品面临着成熟期的“黑洞”。企业对“麦滋林”产品进行了品牌重新定位，制造了一个“麦滋林”品牌概念，定位“麦滋林颗粒”绿色保护剂，即麦滋林保护（胃肠粘膜屏障），安全（无毒副作用）。打破人们心目中的是药7分毒的概念，引导消费者去逆向思考3分不毒的药品是什么？那就是麦滋林颗粒。因保护剂可广泛应用在各种领域，应用范围得到了极大地拓展。企业通过创造的品牌概念定位，使二次开发后产品迎来了再一次成熟期，并取得了巨大的经济效益和社会效益。本案的操作要点是，在品牌突围过程中，利用“聚业成势” 策略，传媒造势成就健康餐饮品牌造势成名。我们对“味千拉面”从“日式餐饮”至“健康餐饮”的“迎合性差异化”定位，以人们对“味千拉面”的感觉与认知入手，区分竞争品牌，利用媒体宣传造势，重点突出味千的健康餐饮概念，树立了本企业的健康餐饮品牌形象，使消费者能准确地识别“味千拉面”健康餐饮品牌，从而迅速再次突围。由此给我们的启示是，在现实的品牌经营过程中，对于一般企业来说，根本不可能向跨国公司那样，投入巨额资金进行品牌宣传、管理及维护，这是在品牌突围过程中面临的实际问题。在没有充足资金进行品牌运作时，如果能够有效地运用超常规的品牌概念运作模式，准确、简洁、有效地进行品牌突围，往往能够以小博大，降低竞争风险，甚至出奇制胜。

一、傲慢与偏见注定没落命运1、缺乏市场进入战略：与宝洁、麦当劳、可口可乐等以营销见长的世界级企业不同，宝威进入中国市场缺乏系统的战略思考和规划，中国油漆市场规模和前景如何？中国消费者对油漆的购买行为和消费习惯是什么？谁是自己的目标客户群？谁是自己的竞争对手？选择什么时机进入？进入哪些市场？以哪些产品进入？这些对宝威来说都是“未知数”。战略决定成败，正如孙子兵法所说“多算胜，少算不胜，何况无算乎？”，宝威进入中国市场缺乏清晰、科学的扩张战略，埋下了失败的“种子”。2、缺乏对中国市场和消费者的深入“洞察”：对于在欧洲占据显要位置的宝威来说，要进入的中国市场与欧洲和西方国家则有着自己独特的区域文化，中国消费者在购买能力、购买行为、消费习惯、价值取向等方面也与欧洲市场和消费者有着非常大的差异。在不进行系统、科学的市场调查研究的前提下，仅凭对中国市场所知了了的外籍高管对区区一个中国中等城市的偶然一次走访，就做出了中国市场缺乏购买能力、市场规模和潜力小、市场培育需要较长时间等的结论，犯下了典型的“见树不见林”和“经验主义”的错误。这就直接导致宝威丧失进入中国市场的绝好时机，给包括立邦在内的先行进入中国市场的世界级竞争者“先入为主”、抢占消费者心智的难得机遇。3、品牌传播与消费者沟通策略失误：经营品牌就是经营企业与消费者、产品与消费者的关系，这种关系的建立和巩固需要策略上的精准、沟通上的多渠道、传播上的多角度。宝威缺乏对中国消费者内心世界的深刻洞察，完全站在自身角度考虑，以“全世界领先的技术”傲慢的对待消费者，是完全的技术导向而非消费者需求导向，以冷冰冰的技术而缺乏感情的沟通来传播品牌。实际上，中国消费者对家庭装饰除了功能上的需要外，更需要从个性、情感和个人表现上得到满足。4、营销体系管理的失误：中国是地理面积、区域跨度都很大的市场，不同区域市场的分销渠道体系差距也很大，而近年来以超市、大卖场为主的新型零售业态迅速崛起，竞争对手在中国市场的分销策略也在不断的进行创新。宝威在中国区域市场的产品销售和分销体系缺乏科学的规划，不顾品牌基础、竞争现状和营销队伍水平和实力，完全以模仿的方法推出“百城千商万店”的经销商发展计划，结果使当地营销人员迫于压力不惜请专业的调研公司以假数字来蒙骗总部。二、宝威中国市场品牌快速提升的策略建议1、放下“贵族”身份挺入中国市场纵深处：在中国这样一个新的国度和市场，宝威需要抛弃过去的经验和偏见，认真倾听中国市场的“脉搏”。除聘请专业的市场研究公司对中国各个区域市场进入深入、科学、透彻的研究外，更需要营销人员深入一线市场，与经销商、消费者进行深度沟通，准确把握中国市场环境和特点，透彻了解中国消费者的消费行为与习惯，全面掌握竞争者的状况和营销策略。2、科学规划中国市场营销战略：基于对市场、消费者、竞争对手等的深度了解，并挖掘企业自身优势资源，找准区别于竞争对手的核心竞争优势，科学规划宝威中国市场营销战略，包括未来3-5年的战略目标、区域市场战略、战略实施计划和保证措施等。3、重新规划品牌战略：在中国市场，宝威已远远落在竞争对手的后面，更没有几个消费者知道宝威在欧洲的“贵族”身份，消费者对乳胶漆品牌已经有了自己心目中的排序。为此，宝威需要对品牌进行再定位，以显著差异化的品牌核心价值、鲜明的品牌个性与竞争品牌形成大的区隔。4、准确厘定营销策略：在中国市场上，乳胶漆已由当初的纯粹墙面保护材料演变成一种文化，一种时尚，一种个性的张扬。在价格战、性能战、品质战、绿色环保战一波高似一波的竞争中，宝威要针对不同区域市场，在产品结构、定价、分销渠道、广告促销上形成自己独特的、有竞争力的策略。5、找准需求“按钮”加强品牌传播：中国市场是一个不成熟的市场，品牌知名度仍然是影响消费者的最重要因素之一。在立邦、多乐士等品牌的电视广告、平面广告、报纸广告铺天盖地之时，而宝威却鲜有动作而显得寂寂无声。为此，宝威近阶段的重要任务，是找准消费者的需求“按钮”，以能够引起目标群体强烈共鸣、显著差异的品牌利益诉求，全面加强品牌传播的广度、深度和频度，快速提升品牌知名度。6、完善营销管理体系、分销体系：针对中国市场环境和特点，建立功能完善、反应迅速、扁平高效的营销管理体系，全面提升营销人员的策略思维、综合素质和业务技能。同时，根据产品特点、品牌个性、目标群体和竞争者分销策略，规划宝威中国市场分销策略，快速构建分销网络和渠道，与各级经销商形成战略伙伴关系，全面抢占终端资源。　　以上策略建议缺乏充分的研究和信息支撑，宝威迅速扭转其在中国市场的品牌地位和形象的关键，是自己要有超强的策略思考能力，以及国际化的视角、本土化的市场策略和手段。我们期待着宝威这个欧洲“贵族”，能够快速在中国市场树立自己真正的“贵族”地位和身份！

赌字，似携贬义，比如说“赌博”、“赌气”“赌鬼”、“赌命”、“赌得倾家荡产”、“赌得妻离子散”……因此但凡与赌字沾边的，大家都讳莫如深，仿佛霉气一般叫人不敢沾半点边。打小起，大人们不厌其烦的念叨:赌是万万碰不得，哪怕是家有金山银山，在赌桌上，再多钱财都无异于担沙填海。我几乎是在这种观念下吓大的，以致于逢年过节好友间打个小牌，心跳加快，手抖、全身冒冷汗的。其实生活中，处处有赌，像吃喝拉撒一般平常。平时人们遇个啥事需决胜负，往往来个“剪刀石头布”。如果要玩得神秘点，就把抽签、抓阉搬出来，由“大师”解惑指点迷津。 几乎人人都苦口婆心的劝诫别人:赌博猛如虎，万万碰不得！真相真是这样么？窃不以为然，赌也好，博也罢，我们之所以会输，或败得一塌涂地，不是因为“赌博”本身，是我们个人在要“赌”或“博”上的胆识、知识、判断……等等方面的原因。好比骑马弄剑，你练好了，就稳操胜券，反之，必败无疑。我们能说是“骑马弄剑”的问题么？其实，是人们没了解“赌博”的本质，或不愿承认事情的真相，当所有的舆论都众口一词指责“赌博”时，懒惰得不愿思考的国人自然随大流的“人云亦云”。同时，中国人喜欢走极端。就像庙里的老和尚为了告诫小和尚要恪守清规诫律而说:山下的女人是老虎！小和尚吓得哆哆嗦嗦的敲打木鱼，心里躁动的青春萌牙硬生生被老和尚摁灭了。 国人对“赌博”深恶痛绝的原因，不是因为赌博的行为本身，而是好面子的虚荣心需要一块遮羞布，以让别人理解，支持，甚至歌颂他的赌博。比如说吧:买六合彩，是非法的，至少法律法规和主流道德是不容存的，很多人都沉迷并输得一塌糊涂，但客观来说，它中的概率要高点；另外拿福利彩票来说，其实二者的本质是一样的——都是“赌一把，博一下”，严格来说，福彩的概率更低，为什么二者的“命”就截然相反呢？盖因为福彩有个迷人的遮羞布“为国家的福利事业”添砖加瓦，中了高兴，不中也开心:毕竟是做慈善嘛！(尽管有个别人把大部分收入孜孜不倦的去追逐那熟悉却触摸不到的“特等奖”)，但他绝不会换来非议与指责；相反的，这份对福彩事业热爱坚持，一定会报道，被赞扬，这是光，无计其数的被吸引，飞蛾扑火甚为壮观，社会太需要这种正能量了。再比如说:螳臂当车，招来不自量力的嘲笑；而精卫填海披上“人定胜天”的迷彩衣，则被拿来激励一代代炎黄子孙。但凡有举一反三思维的人都知道这样有意思的例子不胜枚举！ 说到赌，就不得不提到世界赌城拉斯维加斯，和澳门的赌城。没有亲临这二地感受一番气氛，但试想，形形色色的小赌大博场面怎么样都大不到哪里去！要是与梅地亚中心，或许可以用小巫见大巫形容。梅地亚中心是中央电视台广告部谭希松部长，把中央电视台的黄金时段拿来全国招标会的主战场。谭部长准备了一顶虚无却金光四射的桂冠“标王”。一切就绪，广撒英雄帖，各路豪杰(知名企业或野心勃勃企业家)于每年11月8日(谐音“要要发”)。称王夺标，历来为中国男人一生最辉煌的梦想，何况是在众目睽睽之下，一掷千金的豪气博取举国注目的喝彩，亨受潮水的的掌声，那万丈荣光使人眩晕与迷离！ 金钱在梅地亚只是一个游戏筹码，你必须抛出连自己都兴奋的筹码，否则别人怎么可能多看你一眼。1995年11月8日的秦池姬长孔以6666万夺标站上华山之巅后，在镁光灯聚集下，享受“天生我材必有用，千金散尽还复来”的快感！1996年的11月8日，早已名扬天下的姬长孔再次坐在梅地亚中心的贵宾席上深深明白:暴富的秦池依然渴望标王的桂冠，因为饮鸠止渴的姬长孔已无路可走了！哗啦啦的银水令谭部长陶醉，“拉良家妇女为娼”的技艺谭部长已炉火纯青，1996年的标王给无路可退的姬长孔决定赌把大的:以手机号码的数字:3.212118亿夺冠并蝉联标王！这的确是让人听得血脉贲张的豪赌，穷酸文人的钱钟书钱大师的“赌一块钱”只能令人哑然一笑！谭部长喜逐颜开的举杯祝贺姬长孔，同时暗自窃笑:钱多人傻的老姬呐，比第二名的整整高出1亿多，这钱中央电视台广告部赚得怪不好意思的！ 当秦池遭遇危机时，狂风暴雨时令姬长孔猝不及防！此时，谭希松部长“劝妇女从良”发挥得更是淋漓尽致:企业家做宣传，一定要量力而行，有多大面烙多大饼，有多大头戴多大帽！听到如此“无懈可击”的新闻发言，不禁令人后脊背嗖嗖发凉！ 飞蛾扑火的故事依然在梅地亚上演，当1997年11月8日标王招标会开始前，记者采访出身农民的爱多胡志标想法时，胡志标霸气侧露“夺不夺标，看看我的名字不就知道吗？” 戴上 “标王”帽子后迅速夭折，几乎成魔咒，“总为浮云能蔽日，长安不见使人愁”，当姬长孔吟着“出师未捷身先死，常使英雄泪满襟”，当胡志标仰天长啸:功盖三分国，名成八阵图，江流石不转，遗恨失吞吴！谭部长则高调打气“花开堪折直须折，莫待无花空折枝”。 热血澎湃的后来人，信心爆表:今日长缨在手，誓必缚住苍龙！ 凭君莫话封侯事，一将功成万骨枯！回忆姬长孔和胡志标落莫的眼神，看到李经纬的仰天含泪，不禁潸然泪下……

最近，河南省发布《河南省酒业振兴发展行动方案（2022-2025）》（以下简称《方案》）。《方案》提出，到 2025年，河南省本土白酒规模力争达到260亿元 ，达到河南省白酒销售规模的半壁江山。 其中，仰韶酒业力争突破 100 亿元，赊店老酒力争达到 50 亿元，洛阳杜康力争达到 40 亿元，宝丰酒业力争达到 26 亿元，五谷春酒业力争达到 15 亿元，皇沟酒业力争达到 12 亿元。 豫酒、苏酒、徽酒等省份都面临川酒和黔酒的挤压。得益于国内“双循环”经济的不断深入，加上连续3年的疫情影响，很多酒企面临市场库存压力大，资金回收慢等情况，如何应对名酒渠道下沉，以及新消费模式，其他省份的白酒振兴方案，能不能带给鲁酒振兴发展打破桎梏的“它山之石”？ 山东百亿企业众多，鲁酒企业“上不了桌” 河南和山东两省很相似。曾经都是中国产酒大省，销售大省。据资料显示，2021年，河南省和山东省白酒销售体量均在 500 亿元以上，本土白酒销售量在 130-140 亿元左右，市场份额不到总销售量的 1/5 ，本土酒企销售规模难以和名酒企业相抗衡。 河南白酒企业的“六朵金花”和山东白酒企业的“八大金刚”，都普遍存在品牌影响力差、产品价格低、市场服务效果低、人才匮乏、本省工业企业程度化高等问题，制约了河南和山东的酒类企业发展，也让山东和河南的白酒企业成为了一对“ 难兄难弟 ”。 山东省是全国唯一拥有 41 个工业大类的省份。在207个工业类中山东拥有 197 个，其中制造业占 179 个，在全部666个工业小类中山东拥有 526 个，是名副其实的工业大省。 2021年，山东省生产总值突破 8万亿 ，仅次于广东，位列全国第二。据2021年山东企业百强名单显示，山东省千亿以上企业 11 家；1000亿元—500亿元企业 24 家；500亿元—100亿元企业 65 家；排名第100位的企业产值是193.38亿元。 纵观鲁酒 130 余家规模上企业，没有一家能超过 20 亿元的营收，超过10亿元的也不多，也就难怪入不了政府的眼，上不了桌了。 鲁酒走不出山东的原因 鲁酒虽然没有全国名酒，但一样有好品牌，有好酒。孔府家、兰陵、景芝曾行销全国各地，“标王”孔府宴、秦池红遍大江南北。 由于种种原因，现在的鲁酒品牌基本都退出了全国市场，只在山东圈圈里打转，有“ 高峰不显，群山遍地 ”的戏称。 鲁酒瓶颈之一，没有全国名酒 。由于 历史 原因，鲁酒企业在五届全国评酒会上颗粒无收，让鲁酒品牌失去了和其他全国白酒品牌一较高下的能力，也错失了同全国名酒一起站在“黄金赛道”上快速发展的时代机遇。 曾经产销全国的鲁酒品牌孔府家、兰陵等鲁酒产品，只能退守本土市场。随着国内经济高速发展期，消费升级凸起，中国四大、八大、十七大名酒，纷纷攻占山东市场，跑马圈地。 鲁酒瓶颈之二，错失高端市场 。2012年中央八项规定出台后，政务高端酒市场急剧萎缩，白酒消费向个人消费和商务消费转变，“只选贵的，不选对的”成为消费者消费白酒的首选。 反观鲁酒，长期以来产品布局在百元下的低度酒为主，特别是在40-50元价位带产品，成为各家鲁酒企业的主盈利价格带，利润越压越低。近几年，鲁酒各企业纷纷布局次高端和高端市场，但已经失去了最好的时间段，与全国名酒企业的差距愈来愈大。 鲁酒瓶颈之三，尴尬的处境。 目前中国白酒过百亿企业，都是从区域品牌成长为全国品牌，几乎都是全国十七大名酒，并在全国白酒销量大的省份占据一定的市场份额，且省外市场销售额超过本土市场销售额。 其次，没有20亿元以上的销售额，很难布局省外和全国市场，这也让鲁酒企业走出山东缺了“主心骨”。 2021年，五粮液的广告宣传费用已经超过 50 亿元。泸州老窖（ 29.08 亿）、茅台（ 23.63 亿）、古井贡酒（ 21.69 亿）、汾酒（ 20.36 亿）、洋河（ 19.12 亿）、水井坊（ 10.31 亿）都超过了 10 亿元；酒鬼酒（ 6.81 亿）、今世缘（ 6.76 亿）、老白干（ 6.73 亿）、口子窖（ 5.63 亿）舍得（ 5 亿）；另外，郎酒、国台、贵州醇等贵州知名酱酒企业广告宣传费用都在5-8亿元左右。 鲁酒瓶颈之四，人才匮乏 。白酒企业缺人才，不仅是鲁酒企业，即使是茅台、五粮液、洋河、汾酒等企业，都存在人才青黄不接。 缺少高端声音 ：鲁酒企业内不乏中国白酒大师、中国白酒工艺大师、中国评酒师、品酒师，但在全国白酒行业知名度和曝光度低，缺少在全国白酒行业性会议上发出鲁酒声音的白酒大师。 缺少高级人才 ：酒水圈说大不大，说小不小，人才流动性大。俗话说“人往高处走”，鲁酒企业基本在县城内，有的甚至在乡镇，众多高级营销、策划人才不愿意到乡镇、县城，而是向往全国500强、世界500强企业，也导致鲁酒很多企业难以招到优秀的营销人才。 缺少高学历酿酒工人 ：酿酒一线工人年龄越来越大，学历越来越低。酿酒是个体力活，无论是翻曲、晾粮、上甑，还是下窖、入库，都是一项繁重的工作，年轻人不愿意从事酿酒工作，导致35岁以下的酿酒一线工人越来越少，有的年龄达到50岁以上。 鲁酒瓶颈之五，高层不重视 。由于鲁酒企业营收和利税在山东企业中排不上名次，也导致省政府对鲁酒企业不太重视。 早在2017年，山东省就提出了“鲁酒振兴”计划，并以10亿元基金助力鲁酒发展；2018年，数十家鲁酒企业成立“高端鲁酒战略发展联盟”等等举措，但与其他省份相比，“雷声大雨点小”，并没有鲁酒振兴带来实质性的意义。 贵州、四川、江苏、安徽、河南等省份，都是实职副省长牵头挂帅，引领本省酒企振兴，甚至有领导开会时直接提出“某省商人，卖某省酒。某省人，喝某省酒”的口号。 鲁酒振兴，谁扛旗？谁崛起？谁在拖后腿？ 改革开放40年来，鲁酒伴随着中国酒业的跌宕起伏。曾经的孔府家、兰陵、景芝也代表鲁酒风靡全国；秦池、孔府宴以“标王”名气，迅速走红，一度在中国白酒行业，创下偌大名头。 成也“标王”，败也“标王” 。轰然倒塌的秦池将一众鲁酒企业一并拖下来水······。 鲁酒企业没有倒下，如今的鲁酒企业依然是中国白酒行业的骨干力量。虽然，鲁酒丢掉了产量大省，但还是销量大省。集齐了全国名优品牌的山东白酒市场，战火依然。如今的鲁酒企业，面对严峻的形势，到底 谁在扛旗？谁在崛起？谁又在拖后腿？ 鲁酒龙头——国井集团 国井集团，与景芝和花冠为争夺鲁酒老大，一度迷失了方向。抛掉包袱的国井，如今是当之无愧的鲁酒龙头。 低端扳倒井井窖系列，成为国井集团拦截名酒低端市场最大的护城墙；国井国3、国6、国9、国20，涵盖100元—1000元价位带，表现不俗；国井国香发力高端，品牌效应逐步凸显。 国井集团能否走出山东，泛全国化布局，是考验国井集团能否重新竖起鲁酒大旗，成为真正的鲁酒龙头的严峻考题。 鲁酒旗手——泰山、古贝春 泰山酒业近年来稳步发展，“ 五岳独尊 ”系列凭借泰山的名气，在浙江、广东、海南等省市，颇具亮点，也是鲁酒唯一真正意义上走出山东的白酒品牌。 稳如泰山 系列产品，是泰山酒业近年来新开发的产品，仿中天门、南天门的瓶型设计，使得泰山产品具有了鲜明的独特性，打响了泰山品牌文化，成为鲁酒振兴的扛旗者。 泰山的短板反而是本省市场。在济南、淄博、聊城、济宁、临沂等省内其他城市，泰山反而不如其他鲁酒品牌销量。 古贝春集团近年来依托白版在市场热销下，顺势开发了古贝元白版中度酱香，与古贝春浓香白版，形成“1+1 2”的效应，在市场上赢得了消费者的青睐。 北京、天津、河北、内蒙，以及沿海部分城市，古贝春集团也迈出了走出山东，走向全国的步伐。“ 千年大运河，万家古贝春 ”，如今的古贝春从鲁酒骨干企业成长为鲁酒创领企业，与多年来注重品质、创新发展，密不可分。 近几年，古贝春发展势头强劲，泛全国化布局是未来古贝春的关键之战。“守得住阵地，夺得下山头”是所有鲁酒企业必须面对的问题。 腾飞的黑马——云门酒业 一直处于鲁酒边缘地位的云门酒业，作为中国酱香型白酒国家标准制定企业之一，在全国酱酒热的风潮下，顺风飞扬，成为鲁酒振兴中最大黑马。 云门酒业是唯一未进入鲁酒“八大金刚”“九大集团”的企业。由于一直坚持生产酱香酒，低度浓香反而成为云门酒业的副产品。在整个山东都喝浓香酒的大环境下，云门也曾经艰难度日。 借酱酒热东方，做好青州产区，唱响云门酱酒品牌，走出山东，是云门腾飞的关键之战，也是考量云门黑马成色的试金石。 崛起的趵突泉、琅琊台 鲁酒阵营中比较有意思的两家酒企，趵突泉酒业在济南，琅琊台酒业在青岛。 说两家酒企有意思， 其一，两家酒企的副业比主业产值高 ； 其二，两家酒企都对广泛宣传不感兴趣，是真的不感兴趣！其三，两家酒企基本在本地销售。 近年来，才开始走出济南和青岛，在山东省各主要城市设立办事处和销售代理商。 趵突泉泉香系列产品，将泉城济南“泉水”特色融合产品之中，成为创新济南的中高端白酒，已成为济南的特色产品之一。 琅琊台爱我中华系列产品，是琅琊台“海派琅琊香”的创新，是鲁酒企业中显性比较独特的白酒创新产品。 趵突泉和琅琊台两家鲁酒企业，凭借埋头发展，竟然走出了自己的“特色”，成为鲁酒阵营中的中坚力量。 凤凰涅槃——兰陵美酒 上世纪80年代末到90年代初，兰陵酒稳坐山东酒企龙头老大位置，旗下产品一度风靡全国各地。1995年，产量达到了13万吨，成为兰陵酒最辉煌的时期，产销量更是高居全国白酒行业第一名，也是山东省第一家也是唯一的一家白酒上市企业。 1986年到2012年，兰陵集团跌下神坛，失去了最好的发展机会。2012年，陈学荣接手烂摊子，用10年时间，将跌落悬崖的兰陵集团逐渐恢复。 如今的兰陵美酒，摆脱了旧包袱，重新焕发青春，发展进入快车道。优良的品质挽回了消费者口碑，成为临沂人最喜爱的白酒品牌。现在，兰陵美酒如凤凰涅槃，重新树立品牌良好形象，走在了 健康 发展的道路上。 一手好牌，打得稀烂——花冠集团 花冠集团位于山东巨野，崛起于微末。曾经名不见经传的，一度曾濒临破产倒闭。 2002年，首次举办储酒文化节，开创了江北储酒文化节先河。 2016年，冠群芳金冠蓝钻新品上市，凭借70-100元左右的价格和优良的品质，迅速占领山东白酒市场市场，成为花冠的主力大单品，为花冠成为鲁酒领军企业，立下汗马功劳。 急剧膨胀的销量，花冠也是急不可耐的开始抢占次高端、高端市场和多元化经营：置业、投资、澳大利亚酒庄、小额贷款、保险等等。 实践是检验真理的唯一标准。柔酒大师、甲天下、鲁雅香、国花酒等等，每年一个产品，反而放弃了大单品金冠蓝钻，一手好牌，打的稀烂。 批做鲁酒皮的——景芝、孔府家 景芝酒业，鲁酒企业中唯一拥有中国十二大香型——芝麻香型白酒的企业，同时也是白酒芝麻香型国标制定企业，曾经的鲁酒老大。 2014年，荣获“全国质量奖”，是全国第四家白酒（茅台、五粮液、沱牌）企业荣获国家质量奖的白酒企业。一品景芝、“小老虎”景阳春、景芝白干，曾经山东白酒市场最畅销的“三大”白酒品牌。 2021年，华润集团与鼎辉投资分别收购景芝酒业旗下景芝白酒40%和20%的股权。如今，被收购的景芝白酒已经在市场上听不到任何声音了，亦如被衡水老白干收购的孔府家酒业，被金东收购的今缘春酒业。 业内人士对华润收购景芝很看好，而笔者则不看好景芝白酒的未来，到底如何，我们拭目以待。 悲情孔府家 孔府家，“孔府家酒，让人想家！”让孔府家酒如日中天，至今耳熟能详。17年内五次易主，让孔府家酒业逐渐滑向深渊。 2003年深圳万基成为孔府家最大股东，三年后，卷走8000万，还欠下800万的税款。2006年7月，河套酒业草签收购协议，9月，河套集团退出孔府家，孔府家再次回到了国有独资企业。2012年9月，联想旗下丰联酒业全资收购孔府家，2017年，将所有股份转让给文王酿酒。 2018年，衡水老白干并购孔府家，谭小林出任董事长。2022年，刘勇任孔府家酒业董事长。 衡水老板干入主孔府家5年来，在山东市场已经很难听到孔府家的声音了。 留给鲁酒的时间不多了 如今的山东白酒市场被四川、贵州、安徽、江苏等全国名酒和区域名酒抢占，鲁酒失去了宝贵的本地市场。不仅茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒等一线名酒在山东跑马圈地，甚至一些四川、贵州等地的三四线产品，也在山东抢滩登陆。 品牌集中度越来越高，白酒市场已经进入挤压式增长期，留给鲁酒发展的时间已经不多了。 重塑鲁酒品牌形象 。白酒竞争的本质还是品牌的终极对决！市场不相信眼泪，鲁酒企业要突出各自企业特色，形成“和而不同”的氛围，打造各自品牌大IP。 唱响鲁酒文化内涵 。鲁酒有悠久的 历史 文化传承，有不逊色与茅台、五粮液酿造工艺的非遗技艺传承，但没有讲好鲁酒故事。国井开始讲“万里黄河成就一瓶好酒”；古贝春也开始讲“一条大运河，半部华夏史”，将鲁酒故事传播开来。 聚焦产品体系 。鲁酒企业普遍横跨大香型的产品体系，颇有“挖到篮子里就是菜”的心态。鲁酒还是要以浓香为主，其它如酱香、芝麻香、清香、兼香等白酒香型，可以作为调味酒生产自用，坚守浓香型白酒体系，几十年如一日的打造品牌形象。 专注核心大单品 。大单品成就大品牌，大单品成就大未来。鲁酒聚焦大单品战略是当今消费升级趋势下，高品质表达的新消费需求，回归产品本质进行品类创新，以品质表达感知，实现鲁酒的价值重塑，这是鲁酒打造大单品的内部需要，也是应对外部竞争的需要。 总之，市场留给鲁酒企业发展的时间已经不多了，如何守住根据地，抵御一二线名酒品牌的围剿，抗击外省三四线品牌的蚕食，讲好鲁酒故事，赋予鲁酒品牌文化新内涵，把品牌宣传做好，把消费者培育好，通过场景化、个性化、体验化，拓展市场空间，不断追求创新，大跨步、高昂头面对所有挑战。

图书也是商品，从这个角度讲，图书也应该有品牌。问题在于构成图书品牌的是什么？加在图书上的哪些标记使一种书区别于另一种同类的书？ 首先需要考虑的是书名和作者。假如抛开版本差异，可以说同一作者的同名著作，无论是手写还是印刷，无论由哪家出版社出版，其内容都是相同的。书名和作者并不能把不同出版社出版的同一种书区别开，因此书名和作者并非构成图书品牌的要素。 其次需要考虑的是编者、注释者和译者。同样的材料，由不同的编者来处理，其结果可能有巨大差异。编者的趣味、见识、学问都体现在其编纂的作品中。注释者的情况与编者类似。同一部著作，经过不同的注释者解释，可能具有完全不同的意义。译者是两种语言的沟通者，在翻译作品中体现着译者对原作的理解，译者对翻译的态度以及译者的语言风格。同一部著作，由不同的编者、注释者和译者来处理，必定造成差异。因此，编者、注释者和译者是构成图书品牌的一个要素。 第三个需要考虑的因素是出版者。出版者对图书的选择有自己的原则和品味，在长期的发展过程中会形成自己的风格。出版者的名字代表一种精神，代表一定的编辑实力，代表一定风格的装帧、印刷和装订。 第四个需要考虑的图书系列或丛书。一套丛书，有一定的选题原则和设计风格，选题原则决定入选的图书，使一套丛书区别于同类的其他丛书；设计风格服从于选题原则，也使一套丛书在外观上区别于其他丛书。丛书名就代表这些东西，它也是加在一种图书上的特殊标记。 从以上的简单考察，可以看出构成图书品牌的主要是三个要素：1. 编者、注释者和译者；2. 出版者；3. 丛书。自解放初期各出版企业重组和调整以来，人民出版社负责出版政治书籍和革命导师、领袖著作，商务印书馆负责出版外国学术名著和外语词典及教材，中华书局负责出版中国古籍，人民文学出版社负责出版中国古典文学名著、中国现代文学作品、外国文学翻译作品。这些出版社由于编辑力量雄厚，风格严谨，出版的各种书籍质量上乘，它们的名字就是很好的品牌，在改革开放初期，成为读者购书的首选。1978年成立的上海译文出版社凭借“外国文学名著丛书”、“二十世纪外国文学丛书”，1986年恢复独立建制的三联书店，凭借其历史声誉和新推出的“西方现代学术文库”、“学术前沿”、“文化生活译丛”也逐渐有了自己的品牌。

飞龙、三株、秦池，曾经是中国企业界灿烂的明星，在上世纪九十年代辉煌一时。曾几何时，它们相继黯淡隐去，给人们留下无尽的思索。 回顾飞龙、三株、秦池的历史，我们可以发现一些共同特点：第一，抓住了好的契机。飞龙、三株迅速兴起的大背景是人们社会观念的转变和对身体健康、生活质量的关注；秦池则是夺取央视“标王”，抓住了全国人民的“眼球”。第二，利用电视等大众传媒广泛宣传，迅速成名，飞速扩张。飞龙广告投入巨大，1991年为120万元，1992年为1000万元，1993年为8000万元；产出则更为惊人，从1990年注册资金仅为75万元的小企业，飞速发展到1995年累计销售收入20亿，利润达4.2亿元。三株强有力的媒体宣传攻势，推动三株口服液一夜成名，在农村甚至被称为延年益寿的灵丹妙药，销售额急剧飙升，公司成立仅三年，销售额就达到80亿元，资产达48亿元。而秦池在夺标后的第二年，销售额高达9.5亿元，此盛况至今仍为秦池人津津乐道。 飞龙、三株、秦池，在迅速崛起之前都是规模很小、名不见经传的小企业，它们的飞速发展羡煞许多同业，这同时也为自己埋下了日后覆亡的祸根。第一，没有明确的战略意图。德鲁克认为，企业战略就是企业的发展蓝图，没有战略的组织就好像没有舵的小船，会在原地打转。尽管看起来，三株似乎提出了自己的战略，吴炳辉在新华社年会上曾经宣称，三株到二十世纪末完成900亿到1000亿元的利税，成为中国第一纳税人，言犹在耳，三株却已轰然倒下。第二，没有形成独特的、不易复制、难以替代竞争优势。三家企业的产品单一，科技含量低，舍得花大钱打广告，却舍不得做产品研发，形不成核心竞争力。这不仅是飞龙、三株和秦池的弊病，更是中国众多流星企业的痈疽。飞龙、三株、秦池的竞争手段何其相似，建立起庞大的营销队伍，不遗余力地打广告，短时间声名鹊起，销售量和销售收入大增。从长期来看，这种竞争手段毫无秘密可言，极易被竞争对手模仿和超越。第三，没有危机管理意识，缺乏危机管理机制。表面上看，飞龙、三株和秦池的猝败是由极偶然的因素引发的：公司上市运作暴露了飞龙的弊病，一场人命官司击倒了三株，秦池则源于新闻单位揭密秦池酒勾兑的流程，但从深层次分析，偶然事件打倒一个庞大企业，则反映出该企业内部管理体制不健全，没有危机管理意识和危机处理机制。 从以上三家企业的兴衰我们可以看到，企业间的竞争犹如越野赛跑，一个企业要想在长期的竞争过程中立于不败之地，必须制定出一个长远的发展思路，一个适合本企业的、迥异于他人的发展战略。 张瑞敏认为，一个企业没有发展战略，就是没有发展思路，没有思路也就没有出路。企业的发展战略就像是茫茫大海中的灯塔，为企业指明前进的方向。德鲁克认为，对发展战略已不是“是否需要”重视，而是“如何重视”及“重视程度”的问题。企业战略在此被提升到前所未有的高度。就中国企业的现实来说，战略在企业运营中似乎是可有可无的东西。1998年，700家上市公司，仅20％有战略规划部，15％为其它部门代替，55％的公司根本就没有战略，战略仅是偶然从公司决策层中产生，而战略规划在众多的非上市公司中更是少之又少。 战略的重要性不言而喻。那么是否存在一个普遍适用的战略呢？正如管理方法、领导方式具有情境性质，战略也必须因环境而异。无论一个战略制定得多么完善，它未必对所有公司都适用，也不是对某一公司的任一时期都适用。波特说过，每个公司都从不同的起点开始，在不同的背景下经营，并且拥有基本上是不同种类的资源，没有适用于所有多种业务公司的最佳战略。 只有在分析具体企业的环境（包括宏观环境和行业背景）和企业内部资源拥有状况及利用能力基础上，制定出的战略才是切实可行的。另一方面，战略的制定过程也非文字游戏或简单模仿，战略必须与众不同，以此区别于其它企业，并为企业员工注入凝聚力、向心力、自尊心和自豪感。这意味着企业必须仔细选择一组不同的经营活动来传达一套独特的、与企业战略相配套的公司理念和价值观念，形成企业难以被模仿的核心竞争力。没有战略，或者战略和公司经营行为两张皮，轻微的，造成企业平庸的业绩表现，严重的，可能把企业拖向破产的泥沼。 前车之鉴，后事之师。许多企业认识到战略的重要性，纷纷聘请外脑为企业把脉，有的甚至重金聘请国外咨询公司来做战略，但真正的实施效果却差强人意。有人分析认为，这是由于国外公司不了解中国国情，制定出的战略水土不服。我认为这只是部分原因，更主要的原因则是战略实施过程中的问题。一个战略的制定、实施和评估并非一蹴而就的事，也不是一朝一夕之功，往往是十年、八年的时间期限，牵涉到的人、事广泛而复杂。因此，战略的成功并非是做好一件事，甚或者几件事，而在于做好链条上的每一件事。 有了好的战略及战略执行，成为企业界天空常驻的恒星，也并非难事。

上网搜搜也能知道现在几大家全是民营书业: 北京金星国际教育集团(主打品牌:中学教材全解,中学第二教材) 北京荣德兴业书刊发行有限公司(主打品牌:特高级教师点拨,综合创新应用题典中点) 山东天鸿书业(主打品牌:优化设计_)

年份 中标价 标王 1995 3079万元 孔府宴酒 1996 6666万元 秦池酒 1997 32000万元 秦池酒 1998 21000万元 爱多VCD 1999 15900万元 步步高 2000 12600万元 步步高 2001 2211万元 娃哈哈 2002 2015万元 娃哈哈 2003 10889万元 熊猫 2004 31000万元 蒙牛

这里讲的很详细，你看一下http://wiki.mbalib.com/wiki/%E6%88%98%E7%95%A5%E7%AE%A1%E7%90%86

1996、1997年CCTV标王：“秦池”失败的原因有四个：一是发展太快，对代理商失去了控制能力，导致了代理商私自提价，将低档酒以高价卖出，造成质价背离。二是勾兑事件，以次充好，蒙骗消费者。三是二度中标后3.2亿元的广告额将转嫁到消费者身上，对品牌产生不信任感。四是秦池只重视知名度不重视美誉度，管理机制没有健全，造成企业的迅速倒下。由此可推断出你的97年38度秦池特曲非纯粮食酒应为勾兑酒。

准备材料/工具：可乐1瓶、冰块适量、柠檬青柠黄柠皆可、威士忌。步骤一、冰块打底。见下图：步骤二、青柠角挤汁。见下图：步骤三、挤完汁扔入杯中，重复至满杯。见下图：步骤四、倒入可乐可。见下图：步骤五、杯顶倒扣小瓶威士忌。见下图：步骤六、完成了。见下图：

小麦的主要营养成分相对集中在籽位——小麦胚芽，含30%以上蛋白质，是面粉蛋白质的4倍，同时含有人体必需的氨基酸和多种维生素，它的维生素E含量为植物油之冠，核酸含量也达到惊人的3%是其他食物所望尘莫及的。具有抗氧化，延缓衰老等作用调节内分泌补充体内核酸净化血液，保护血管美容润肤类型：小麦胚芽，玉米胚芽。外面卖的胚芽奶茶，一般指的是麦片奶茶。

小麦胚芽位于麦粒的基部，是小麦粒子孕育生命的营养宝库，含有丰富的蛋白质、维生素E、人体必需氨基酸、不饱和脂肪酸及大量的膳食纤维和钙、铁、锌、硒等微量元素，每加工1吨小麦只能提取1公斤左右的小麦胚芽. 含有小麦胚芽最多的食物就是小麦喽!此外,动物的肝脏、蛋、牛奶、所有的绿色蔬菜、小麦胚芽、起司等含量较多。

小麦胚芽位于麦粒的基部，是小麦粒子孕育生命的营养宝库，含有丰富的蛋白质、维生素E、人体必需氨基酸、不饱和脂肪酸及大量的膳食纤维和钙、铁、锌、硒等微量元素，每加工1吨小麦只能提取1公斤左右的小麦胚芽.含有小麦胚芽最多的食物就是小麦喽!此外,动物的肝脏、蛋、牛奶、所有的绿色蔬菜、小麦胚芽、起司等含量较多。

可乐是由美国药剂师约翰·彭伯顿发明的。美国医学家约翰·潘伯顿于1841年出生，约翰·潘伯顿从古柯树上提取一种名叫古柯碱的物质，配制成了可口可乐。这种风味独特、爽口解渴的深红色饮料，很快畅销全世界，还深受男女老幼的喜爱。可乐的主要配方是公开的。为了纪念可口可乐在1986年的100年生日，古斯坦把这种新的配方命名为“7×100”。配料为糖、碳酸水（二氧化碳和水）、焦糖、磷酸、咖啡因等。正是这种香料混合剂，奠定了可乐的独特品味。欧洲的食品专家们经过长期的研究，认为“7X”的组成包括：野豌豆，生姜、含羞草、橘子树叶、古柯叶、桂树和香子兰皮等的提炼物或过滤物。在不同国家和地区内，可乐的配方不会完全相同，含有地方特色的配料成分有助于适应各地顾客的品味。可乐的喝法1、可乐＋威士忌：可乐与威士忌的比例一般在1:3到1:5之间，加入冰块，就是传说中的“可乐桶”。2、可乐＋柠檬：柠檬切薄片，一片柠檬汁挤入，两片放入杯中，加冰块。冷藏可乐倒入杯中，杯倒放上一片柠檬，插入吸管即可。3、可乐＋生姜：把可乐倒入锅内，生姜切片放到可乐里。大火煮开后转小火煮大约10分钟即可。4、可乐＋冰淇淋：冰块加到好看的杯子里，倒入可乐，加入冰淇淋即可。