中国白酒的相关资料要越详细的越好

王武伟王武伟，资深的烟草行业管理咨询专家与培训师。创享管理咨询有限公司董事长、中国烟草企业管理咨询网首席专家、烟草行业营销人才鉴定委员会专家、安徽省管理咨询委员会副主任，湖北中烟黄鹤楼学院特聘培训师、郑州烟草培训中心特聘培训师、《糖烟酒周刊·烟草版》专栏作家、烟草品牌传播研究中心专家团成员。中文名：王武伟国籍：中国职业：烟草行业管理培训师代表作品：《客户经理工作手册》、《卷烟零售经营指南》职称：烟草行业管理咨询专家简介从2001年起服务烟草行业，对行业发展、卷烟品牌发展、卷烟营销网络建设、现代卷烟零售终端建设、企业文化与服务品牌等领域均有系统、深入的研究，先后为红塔集团、湖北中烟等160余家烟草工商企业提供过管理咨询、课题研究和人员培训，在数十家刊物上发表行业研究成果和管理研究成果两百多万字。作品参与了2011版烟草行业营销人员职业技能鉴定教材编写，主编了《客户经理工作手册》、《卷烟零售经营指南》等书籍，主持了《“双低”卷烟市场与品牌发展研究》、《烟草流通企业客户服务体系的建设与应用》、《货源精准投放模型及其应用》、《客户价值评价模型及其应用》、《现代卷烟零售终端建设》、《市场营销主体能力建设》、《现代烟草农业探索》等课题研究，被誉为“每个细胞都洋溢着烟草气息的研究专家”，自诩“一心专注逾十年，两耳不闻烟外天，三生有幸逢知己，四海为家活神仙。”

还不错。大酩府作为中国创新型名酒连锁企业标杆，被评为“中国有潜力的名酒连锁加盟品牌”，“中国有社会责任感的企业”、被《糖烟酒周刊》授予“中国糖酒食品业优秀会员”、是驰骋商海多年的顶尖名酒运营企业。大酩府成立于2005年，公司一直把“创百年品牌老店，成一流‘酩"酒销售公司”作为公司的愿景。

但变现手段其实很多，罗列一下，大致有八种。品牌模式即成为某一领域的KOL，为自己的专业或本职工作背书。即便不通过自媒体赚钱，也能抬高自己的声誉或身价。比如“移动观察”的运营者、触控科技前战略总监曾航，“THEONE@许维”的运营者、明道软件副总裁，他们都出身于传统媒体，却凭借自媒体的影响力在互联网行业实现了职业生涯的跳跃。也许你未必能达到他们的高度，但只要肯专攻某一领域，也可以取得更好的offer，毕竟传统行业普遍缺乏新媒体运营人才。明星模式跟品牌模式相像，明星自媒体人肯定是KOL，但未必局限于某一领域。他们有着很强的个人魅力和庞大的粉丝群体，可以通过广告、打赏、衍生品开发获利。比如“三表龙门阵”、“槽边往事”、“顾爷”、“吴晓波频道”等等。假如你骨骼惊奇、体位独特，不妨往这个方向发展一下，至少可以通过微信原创认证获得粉丝的打赏。写手模式很多自媒体人缺乏自我包装和粉丝运营能力，商业人脉也不是很广，但确实能写得一手好文章。一方面，你可以在网易云阅读、豆瓣阅读等平台上开辟付费专栏或出电子书进行销售，并且也有机会被出版机构发现。另一方面，你可以成为某些机构的特约撰稿人，公关公司和商业机构对有深度创作能力的写手还是求贤若渴的，比如“小刀崔”的运营者小刀崔在多个阅读平台都有作品销售，同时也是长江商学院EMBA的随行记者。渠道模式只要粉丝量有一定基础，并且能够做出准确的消费者画像，自媒体的渠道价值就立马显现。尤其是垂直号或区域号，有着很强的用户粘性，转化率有保证，是产品、服务推广和销售的绝佳渠道。以《糖烟酒周刊》为例，其在2014年底通过旗下的几个微信公众号推销酒鬼封印酒，一个月卖了近一个亿。如果能对某一行业或区域精细习作，自然会有广告主找上门来，价值变现不是难事。产品模式不满足于仅给他人当广告和营销渠道，某些自媒体已经开始推出自己的产品，有做内容产品的，有做服务产品的，也有做实物产品的。比如“幻方秋叶PPT”的运营者秋叶推出了多个PPT培训教程(这算是服务产品)，在网上取得了超过百万的销售。企业公众号走的是从产品到内容再到产品的路子，秋叶走的是从内容到产品的路子，殊途同归。会员模式会员模式的表面是粉丝和社群的运营，核心是能力和资源的套餐式、标准化输出。以“理财巴士”的运营者大巴为例，他曾是金融行业的从业者，在自媒体运作上高度模仿了“罗辑思维”的模式，招收了1500多个付费会员，靠的不是所谓的“人格魅力”，而是对市场需求的洞察和扎实的理财知识与实践。如果你很专业，有足够的能力和资源可以输出，也有时间和恒心，不妨试试会员模式。联盟优选模式各类自媒体联盟的出现，改变了自媒体人各自为战的游击队模式，形成了与传统商业媒体相抗衡的趋势。平台交易模式问题是，平台入驻账号太多，又缺乏自媒体价值和信用的评估体系，容易造成广告主的选择障碍。据悉，一道网在交易的撮合机制上已开始往精准匹配方向努力，以提高成交几率和投放效果。如果有一定的粉丝量，自己的接单能力有限，广告营销平台亦可作为客户拓展的重要渠道。微信公众号所掀起的自媒体风潮激发的是万众创新、创造、创业的勇气，最终的胜出者也许只有20%或者更少，但明白活法，朝适合自己的方向努力，至少可以增加成功的砝码。未来趋势已经显现，就是自媒体>自品牌>自商业，最终都将脱“自”，商业社会不可能单打独斗，机构化是必然，无论是成立公司，还是依附于自媒体联盟或广告交易平台这样的机构。

梁剑：男，1980年6月出生，大专学历，中国国籍，无境外永久居留权。2000年7月至2003年12月任《华糖商情》杂志社编辑。2004年1月至2006年9月任《糖烟酒周刊》杂志社编辑部副主任、主任。2006年9月至2016年3月任河北华糖传媒有限公司食品事业部总经理。2016年3月至2016年5月任河北华糖云商营销传播有限公司食品事业部总经理。2016年5月至今任河北华糖云商营销传播股份有限公司董事会秘书、董事。2018年1月至今任嘉美包装独立董事。梁剑先生已经取得中国证监会认可的独立董事资格证书。

水头是行家话，这是指翡翠的透明度，透明度高的，行家称为水头长，反过来，透明度差的，称为水头短。翡翠的水头，指的是透明度或水润程度。俗话说，“内行看水头，外行看颜色“，水头是行外人士挑选翡翠时容易忽略的一个问题。看上去晶莹剔透，很水灵，娇艳欲滴的为上品。半透明的为冰种翡翠，几乎完全透明的为极品（俗称玻璃种）对饮料营销人而言，“一年之计在‘水头”"!“水头”就是饮料旺季开始前的面向经销商、批发商、终端点的订货分销会；“水头案”就是饮料旺季前，针对各级通路（经销商、批发商、零售点）的优惠方案，目的在于抢各级通路的资金和库容。： 　　“水头”探源 　　何谓“水头”？ 　　水头――英文名为water head，原为一物理名词，即：任意断面处单位重量水的能量，等于比能(单位质量水的能量)除以重力加速度。含位置水头、压力水头和速度水头。单位为m。 　　“水头”作为饮料市场营销的行业术语来源自台湾的饮料行业。“水”就是指饮料；“水头”就是饮料旺季开始前的面向经销商、批发商、终端点的订货分销会；“水头案”就是饮料旺季前，针对各级通路(经销商、批发商、零售点)的优惠方案，台湾的说法，就是绑桩，目的在于抢各级通路的资金和库容。 　　说白了，最早康师傅、统一、旺旺等台资饮料企业做“水头”是因为大陆四季分明，淡旺季明显，他们在每年的1月份为了提高开机率、摊薄生产成本、降低制造费用而采取的一种渠道让利促销行为。但是，多年的重复运作把一种“偶然”变成了一种“习惯”。 　　如何借“水头”抢“滩”？ 　　“天时”：尽早运筹占先机。 　　“早起的鸟儿有虫吃”。饮料行业有个“水头”行规，就是在每年的春节前后即饮品消费淡季，为保持工厂的嫁动率，企业会以一年中最优惠的政策，让经销商压仓，所谓提前抢占通路资金与仓储资源。因此，做“水头”一定要早。具体体现在以下几个方面： 　　产能布局早。按照行规，规范的企业一般在每年的4月份会根据1-3月份“水头”的销售情况和市场的发展趋势，以及设备的产能情况，开始规划下一年度“水头”的设备的改造增量行动，或者直接采购新的生产设备，以及新品的研发、储备。 　　方案制定早。一般的饮料企业，在每年的7月份就开始着手规划下一年度“水头”案的起草、讨论工作，在9月份成型待发。 　　物料准备早。在每年的9月份开始，对“水头”所需的促销品、广宣品开始征集基层业务团队、核心经销商的意见，并根据大家反馈的意见对拟采购的促销品、广宣品开始设计、询价、招标。一般在每年的10月底采购到位。 　　启动方案早。08年以前，饮料行业一般在正月十五前启动“水头”案，但是，自今麦郎在08年率先将启动水头案的时间提到了每年的11、12月份。 　　【经典案例回顾】今麦郎巧胜“老师傅”。据《糖烟酒周刊》信息，今麦郎方便面在占据国内前三名的基础上，于2006年携手统一集团，杀入饮品市场。更为搞笑的是今麦郎这个饮料行业的“愣头小子”打破时间点，将2009年的“水头”争夺战率先引爆，提前到08年12月份执行“水头”订货，将两三个月的产能压到经销商和批发商仓库。一时间让“水头”老师傅惊慌失措，赶紧应对。不得不在2009年推出中奖率高达17%的“再来一瓶”活动，以“消费者拉力”对抗今麦郎的“渠道推力”。真是应了“时来天地皆同力，运去英雄不自由”这句话。企业管理(Business Management)是对企业的生产经营活动进行组织、计划、指挥、监督和调节等一系列职能的总称。企业管理概念　　企业管理的内容包括了企业发展过程的全部工作内容：　　1、按照管理对象划分包括：人力资源、项目、资金、技术、市场、信息、设备与工艺、作业与流程、文化制度与机制、经营环境等。　　2、按照成长过程和流程划分包括：项目调研--项目设计--项目建设--项目投产--项目运营--项目更新——项目二次运营——三次更新等周而复始的多个循环。　　3、按照职能或者业务功能划分包括：计划管理、生产管理、采购管理、销售管理、质量管理、仓库管理、财务管理、项目管理、人力资源管理、统计管理、信息管理等。　　4、按照层次上下划分为：经营层面、业务层面、决策层面、执行层面、职工层面等。　　5、按照资源要素划分为：人力资源、物料资源、技术资源、资金、市场与客户、政策与政府资源等。管理的范畴现代企业管理　　从管理对象来分，可以将管理分成业务管理和行为管理。业务管理更侧重于对组织的各种资源的管理，比如财务、材料、产品等相关的管理。而行为管理则更侧重于对组织成员行为的管理，以此而产生了组织的设计、机制的变革、激励、工作计划、个人与团队的协作、文化等等的管理。 　　企业的业务管理和行为管理应该是相辅相成的，就像人的两只手一样，要配合起来才能更好的发挥管理的作用。如果其中任何一只手出了问题，都会对管理的整体带来损失，甚至让企业管理停滞不前，受到严重的阻力。绩效考核也称成绩或成果测评，绩效考核是企业为了实现生产经营目的，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担生产经营过程及结果的各级管理人员完成指定任务的工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程。概念　　绩效考核（performance examine）是一项系统工程。绩效考核的定义为：企业在既定的战略目标下，运用特定的标准和指标，对员工过去的工作行为及取得的工作业绩进行评估，并运用评估的结果对员工将来的工作行为和工作业绩产生正面引导的过程和方法。　　明确这个概念，可以明确绩效考核的目的及重点。企业在制定发展规划、战略目标时，为了更好的完成这个目标需要把目标分阶段分解到各部门，最终落实到每一位员工身上，也就是说每个人都有任务。绩效考核就是对企业人员完成目标情况的一个跟踪、记录、考评。注意绩效考核的时效关系，绩效考核是对被考核主体过去进行评价并对其将来产生影响。HR-Human Resource人力资源，目标是让企业HR更好地进行人力资源的发展和规划。系统重点是实现人力资源部门在员工素质管理、薪酬管理、绩效考核等方面的需求。人力资源管理概述　　HR (Human Resource)是human resource的缩写，是指人力资源。 HR　　戴维·尤里奇（Dave Ulrich），也译为戴夫·乌尔里克，被誉为人力资源管理的开创者，他最早提出了“人力资源”（human resource，HR）的概念。在此之前，人力资源被叫做“人事管理”（human management）。乌尔里克认为，现在唯一剩下的有竞争力的武器就是组织，因为那些传统的竞争要素，如成本、技术、分销、制造以及产品特性，或早或晚都能被复制，它们无法保证你就是赢家。定义　　对于人力资源的定义，目前，专家们比较认可的是以下观点： 　　人力资源是指一定时期内，组织中的“人”作为一种资源，所能够被企业使用，且对价值创造起贡献作用的教育、能力、技能、经验、体力等的总称。 　　这个解释包括几个要点： 　　（1）人力资源的本质是人所具有的脑力和体力的总和，可以统称为劳动能力。 　　（2）这一能力要求能够对财富的创造起到贡献作用，成为社会财富的源泉。 　　（3）这一能力还要能够被组织所利用，这里的“组织”可以大到一个国家或地区，也可以小到一个企业或作坊。HR六大模块　　人力资源管理六大模块：人力资源规划——招聘与配置——培训与开发——绩效管理——薪酬福利管理——劳动关系管理 　　目标是让企业HR更好地进行人力资源的发展和规划。系统重点是实现人力资源部门在员工素质管理、薪资管理、绩效考核等方面的需求。主要就目前主流的E-HR系统来阐述其主要内容、所管理的方面，含有以下几个方面的内容： 　　组织管理主要实现对公司组织结构及其变更的管理；对职位信息及职位间工作关系的管理，根据职位的空缺进行人员配备；按照组织结构进行人力规划、并对人事成本进行计算和管理，支持生成机构编制表、组织结构图等。人事信息管理　　主要实现对员工从试用、转正直至解聘或退休整个过程中各类信息的管理，人员信息的变动管理，提供多种形式、多种角度的查询、统计分析手段。 人力资源管理

品牌策划是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。那么如何才能做好品牌策划?如何做好品牌策划一.品牌策划的主要组成部分1.由内而外的统一2.独特简洁的标识：3.人性的价值;4.超越消费者的期望品质;5.持续全面的传播。二.品牌策划的着手点1.消费者下列因素直接影响消费者的选择：A、文化程度：消费者文化程度的不同，对事物的认识程度也不同，认识程度决定消费的观念。对于产品的选择上，文化程度高的消费者更多关注的是品质，文化程度低的消费者更多关注的是实惠!B、经济收入：收入上的差异导致了消费水平的不同，针对不同的产品定位和不同的价位，要选择合适的消费群体。"鲍鱼”和"烩面”其选择的消费群体是截然不同的定位!C、年龄阶段不同的年龄阶段：对产品的喜好程度和消费心理是有较大差距的。D、消费习惯：每个人都有一个消费习惯，甚至地区上的不同，消费习惯也是不一样的。把握住消费者的消费习惯和爱好非常重要。例如白酒圈内共识："低度酒南下，高度酒北上”。E、性别差异：性别上的差异也会影响到消费习惯，从而影响到对产品的消费。2.团队建设A、侦察员：要像一名侦察员一样去了解市场的情况、对手的情况，知己知彼才能百战不殆。B、战斗员：要像一名战斗员一样去和对手较量，并要取得战斗的胜利。"狭路相逢勇者胜”，必胜的信心是勇气的"源头”!C、指挥员：一个人的力量是薄弱的，先知品牌介绍营销管理者要像一名指挥员去和带领自己的团队，让团队凝聚在一起，积聚所有的力量去打击对手。区域市场核心光自己是个优秀的战斗员是不够的，同时要成为优秀的指挥员!D、策划员：一个好的品牌策划是市场运作的灵魂。区域核心处于市场更线，对市场的脉搏把握更透彻，具有良好的策划意识和策划能力对企业抢占市场先机具有不可替代或缺的优势!E、培训员：区域营销核心除了带领好团队外，还要学会培训团队，通过培训的方式提升团队的整体素质和竞争力，提高团队的整体战斗力和执行力。3.产品策划A、产品包装：包装设计的确定，要依据消费者的喜好和和产品自身的特点及拟售价格来定。B、产品价格：产品的价格体系由终端零售价、供终端价(供餐饮、夜场、商超、供BCD店其价格是不同的)、分销价(比供终端价低)、出厂价组成。C、渠道定位：根据产品在市场中的位置能更好传送到目标市场，而确定的渠道定位战略。产品定位选择依据为：产品USP定位;利润、需求定位;特定场所定位;目标消费群定位;打击竞品定位;呼应相联产品定位;D、炒作概念：在市场高度竞争的今天，产品是策划出来的，差异化的、独特的概念，对产品的成功推广很关键。水井坊、国窖1573的成功都离不开概念的炸作!4.媒介宣传A、电视广告a、广告创意：好的广告设计首先要有一个好的品牌创意策划!好的创意才能更好的表达要传播的产品内涵和让目标消费者增强记忆的前提。b、广告时间的选择：权据目标消费群体，选择针对性的时间段，不同的时间段，观看电视的群体也不一样，所得到的效果也不同。试想，中高端白酒选择晚上8:00前投放广告，其目标消费群体大部分正在"推杯换盏”，其效果大打折扣!c、节目选择：电视节目分为时事要闻、影视音乐、财经、卫生、教育、体育等。目标消费群体喜欢看什么节目，就应该在哪个节目里做广告。B、报纸广告报纸也分很多版面，如新闻、招聘、娱乐、体育等，阅读的对象也不一样，结合不同的版面和内容，针对目标消费群体，做一些有针对性的广告，来推广自己的产品。C、业内杂志广告业内杂志如：新食品、糖烟酒周刊等其受众者为广大经销商，对产品招商及业内企业形象起到坚强的推动作用。D、户外广告a、户外广告要有针对性，投放位置在目标消费群体非常容易看到的位置。金剑南的户外广告肯定不会树在交通闭塞的农村。b、店面广告：可以在餐饮、夜场做店内广告，专卖店设计做橱窗广告，BCD店可以在内或门头做产品的宣传广告。E、网络广告a、网络是新兴起的一种很好的宣传载体。互联网的高速发展，网络的内容丰富多彩，吸引了很多人加入。针对网站内容上的区别，企业来选定不同的消费群体进行宣传，可以收到出乎意料的好效果。b、开展网络互动活动：企业在网站上举办一些与目标消费者互动的活动，在宣传的同时，拉近与消费者的关系，在品牌与消费者之间架起对话与沟通的桥梁。5.口碑宣传口碑宣传是企业迅速占领消费者"心智”的黄金选则!先知品牌营销解释一个消费者的满意度可以传播96位目标消费者,目标消费者再转化成消费者，然后再通过口碑宣传，达到倍增的效果!6.公共活动利用猎奇心理，通过开展一些公众关注的公共推广活动，提高品牌在公众心目中的影响力和度。7.市场拐点道家思想：一生二、二生三、三生万物。毛主席讲："星星之火可以燎原”。在市场上，1个消费者接受我们的产品很容易，100到1000个也是一样，从1000到10000个也不是很困难，但是从10000到100000个，这时候就是一个拐点。如果突破了，销量就会大幅提高。中高端白酒通常以"餐饮带动终端”，产品在餐饮市场有一定销量后，流通渠道企业未操作或未操作起来，这就是拐点没有翻过去。三.如何做好品牌策划1.建立品质形象品质形象是品牌形象的基础。先知品牌介绍建立品质形象并不简单到只是提高一下产品的质量，关键是要建立起“良好品质”的印象。要从一开始就做到这一点，这十分重要。良好的品牌策划更印象是成功的一半。2.建立价格形象我们常用产品零售价格的高低来形容其价格形象，认为高价格就是好形象，价格低就是坏形象，这的确有失公允。应该说，价格的高低是相对而言的。所以我们认为，品质形象和品牌形象又是价格形象的基础。那些以成本定价者太保守，以利润定价者太感性，因此，“品质/价格”和“品牌/价格”的定价模式才更合乎打造品牌形象的一些需要。3.建立通路形象完整的销售通路是中间行销加上终端行销。中间行销指的是批发销售，终端行销指的是零售。通路的形象必须建立在零售商的基础上，亦即，零售商的形象就是我们的通路形象。4.建立广告形象做市场就要做广告，但做广告可不一定就能做好市场。卖产品就要做广告，但做广告可不一定就能卖出产品。造成这一尴尬结果的原因，很多情况是因为广告形象不好引起的。我们要建立广告形象，企业有二条可控制因素和一条不可控制因素。5.建立促销形象销售促进是一种十分有效的市场推广手段。但它也是一柄两刃剑，弄不好也会伤及自身。由于品牌在打造过程中，需要经常使用一些促销技巧，品牌经理就必须仔细考虑哪些促销方法有可能损害品牌形象。我想“打折销售”是比较明确的一种损害品牌形象的促销方法。6.建立顾客形象品牌侧哈的管理者就应理所当然的使品牌为这些人服务。但要做好这一点，我认为更有效的方法就是动用价格杠杆。我们若想招来大多数人的生意，就放低价格门坎。如要维护少数人的利益，就设置价格障碍。价格自然会把人群区隔开来。顾客的形象也来自于他自己的支出水平。7.建立企业形象建立企业形象，关键还是在于更多地进行媒体的宣传报道。当然，这些媒体消息必须是有利于企业的。如果缺乏媒体的支撑和传播，企业的形象就不可能转化为市场的形象。企业的形象终究还是要得到市场和社会的承认的。

经销商邀请函 　　邀请函是在举办某项活动前，邀请别人来参加的书面邀约。在我们平凡的日常里，很多公务场合都需要邀请函，写邀请函需要注意哪些问题呢？以下是我为大家整理的经销商邀请函，仅供参考，大家一起来看看吧。 经销商邀请函1 尊敬的xxx陶瓷经销商朋友们： 　　20xx年，我们感谢一路有您的支持和信任! 　　20xx年，我们将一如既往与您携手共创辉煌! 　　“跨越向前，离梦想更近”11月17日-19日，xxx陶瓷20xx年经销商年会将于湖南衡阳xxx酒店隆重召开。巍峨南岳、磅礴衡山，我们一起携手并进，跨越向前，向梦想迈进。xxx陶瓷诚邀您拨冗出席，共商20xx年发展大计! 　　顺祝商祺! 　　报到时间：20xx年11月17日全天 　　会议时间：20xx年11月18日至19日上午 　　报到/会议地点：湖南衡阳xxx大酒店 　　会务联络： 　　20xx年12月1日 经销商邀请函2 　　20xx年5月19日，中国食品经销商发展论坛（山东）将在潍坊隆重召开。论坛由《糖烟酒周刊》杂志社和中国糖酒食品优秀经销商俱乐部联合主办，全力打造山东食品行业的顶级盛会。鉴于贵公司对《糖烟酒周刊》杂志社一贯的关注与支持，特邀请贵司参加本次论坛，收获经营升级与厂商合作的宝贵机遇。 　　会议时间：20xx年5月19日～20日 　　会议地点：山东潍坊鸢飞大酒店（四平路31号） 　　主讲专家： 　　梅明平：武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院及全国多家优秀培训机构特约讲师。具备十多年外资企业销售和营运管理经验，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职；现著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书。 　　娄向鹏：福来品牌营销顾问机构总经理，中国咨询界新领军人物，杰出的品牌思想家及营销实践家，被誉为“推动中国品牌营销进程的代表人物”之一。坚守“为中华品牌之崛起而努力”的职业使命，致力于“用中国智慧和全球资源创建伟大品牌”。香港科技大学高级管理专业，清华大学、商务部、国家食品药品监管局、科特勒（中国）研究院特聘专家，开创了老大营销、杂交营销、软品牌、品牌5°等中国特色品牌营销思想库，被誉为“杂交营销之父”。历任中国黄金集团、石药集团、宛西制药、蒙牛乳业等品牌顾问。代表著作《老大—中国企业的历史性机遇》、《软品牌》、《杂交营销》等。 　　日程安排： 　　5月19日 　　5月20日 　　 经销商邀请函3 尊敬的xx加盟商： 　　您好！ 　　感谢百忙之中阅读此邀请函。 　　承蒙诸位盟友一直以来的。鼎力支持，公司的业绩才能蒸蒸日上。为此，特向各盟友致以真诚的感谢！公司总部决定于20xxx年1月7日，在安徽芜湖安泰国际大酒店举办xx年加盟商年会。年会的主题为“整合、分享、共赢”，将共同见证xx五年来的战略发展历程，并解读门窗致富新趋势。 　　在此，总部诚挚的邀请您到公司年会现场，并盼请诸位盟友推荐门窗加盟意向客户。如蒙同意，请将贵处同意参加年会的人员名单发送到总部总经办处。 　　特此函达。 　　xxxxx有限公司总部 　　xx年1月 经销商邀请函4 尊敬的：__________________先生： 　　您好！ 　　八年砥砺春华秋实、岁月如歌谱写华章。天津市_____有限公司迎来了她的第八个春秋。感谢您拼搏奋进、开拓进取，将满腔热情投入到我们共同的事业中，用智慧和行动为公司的发展做出了巨大的"贡献。 　　值此新春到来之际，我公司诚挚的邀请您参加_____年_____召开的营销商联谊会，会议将对_____年销售市场和工作进行简要总结，并对来年工作重点和目标进行展望。 　　本次会议我们特别选择了天津_____最具规模的集住宿、餐饮、会议、温泉康体休闲养生于一体的五星级度假酒店。相信您一定会乐在其中，不虚此行。 　　____________ 　　_____年____月____日 经销商邀请函5 尊敬的新南悦陶瓷经销商朋友们： 　　20____年，我们感谢一路有您的支持和信任! 　　20____年，我们将一如既往与您携手共创辉煌! 　　“跨越向前，离梦想更近”月7日- 9日，新南悦陶瓷20____年经销商年会将于湖南衡阳南岳共和酒店隆重召开。巍峨南岳、磅礴衡山，我们一起携手并进，跨越向前，向梦想迈进。新南悦陶瓷诚邀您拨冗出席，共商20____年发展大计! 　　顺祝商祺! 　　报到时间：20____年____月____日全天 　　会议时间：20____年____月____日上午 　　报到会议地点：湖南衡阳南岳共和大酒店 　　会务联络：__________ 　　20____年____月____日 经销商邀请函6 尊敬的____________经销商朋友们： 　　“人生最大的敌人是自己”，唯有战胜自己，才能赢胜别人。在伟大的征途上，圣德保人始终秉承骑士的战斗精神，不断磨砺，勇于战胜自我，用自信之笔谱写出属于圣德保人的辉煌诗篇。 　　11月17日-19日，胜在由我——20____圣德保陶瓷经销商年会将在湖南衡阳南岳共和酒店荣耀开启，我们诚邀富有战斗精神的您拨冗出席，共谋发展伟业，一起坚韧不拔地开创圣德保事业新纪元。 　　诚邀莅临，顺祝商祺! 　　报到时间：20____年11月17日全天 　　会议时间：20____年11月18日至11月19日上午 　　报到/会议地点：__________ 　　会务联络：________ 　　20____年12月1日 经销商邀请函7 尊敬的领导、合作伙伴： 　　各位尊敬的领导，合作伙伴，在过去的一年里，感谢您们对联强国际(昆明)分公司的支持和厚爱，在你们的支持下，我们在XXX年取得了良好的业绩，为了感谢您一年来对联强国际(昆明)分公司的大力支持，我们特于XXX年2月22日在昆明希桥酒店举办XXX年答谢会，届时我们将有丰厚的礼品，精彩的内容等待您，期待您的光临! 　　让我们同叙友谊，共话未来，迎接XXX! 　　XXX年2月8日 经销商邀请函8 尊敬的xxx经销商： 　　20xx年，我们又一起经历了一场严峻的考验；在新的一年即将到来之际，真挚的邀请您参加“20xx年经销商大会”，共同探讨xxx的发展大计！ 　　报到时间：20xx年xx月xx日（星期x） 　　会议时间：20xx年xx月xx日（星期x） 　　会议地点： 　　会议内容：包括20xx年销售总结及20xx年销售规划、销售政策、产品培训、表彰大会等，在严谨中充满愉悦。 　　请各经销商在xx月xx日前将《20xx年经销商大会回执》回传，以方便公司提前安排参会人员的住宿、接待等相关事宜，谢谢！ 　　20xx年xx月xx日 经销商邀请函9 尊敬的经销商朋友： 　　xx年，我们又一起经历了一场严峻的考验。xx年，又是一个新的起点，一个新的征程。大会的主题是“凝心聚力，携手共进，共创双赢”。 　　●凝心聚力： 　　，我们一起经历了一场严峻的验……感谢有您的支持，感谢有您的相伴！，我们要突破，要飞越，需要我们凝心聚力！ 　　●携手共进： 　　，新的起点，新的征程，本次盛会将让您充分了解和掌握公司相关政策、产品的最新动态和销售前景和ERP系统下单培训。 　　●共创双赢： 　　本次盛会，你将有机会和来自百亨厂家的产品专家、技术权威及公司高管以及全国各地成功企经销商代表欢聚一堂！ 　　xx年，我们追求的是长足发展，我们着眼于与每个经销商在未来保持互惠互利的友好合作关系，我们致力于让与我们紧密合作的经销商获得最大程度的成功！ 　　为此，我公司诚邀您于3月19日——3月20日共商发展大计。衷心期待您的参与！ 　　河南百亨门业有限公司 　　总经理：xxx 　　xx年3月10日 经销商邀请函10 尊敬的xxx经销商： 　　xxxx年，我们又一起经历了一场严峻的考验;在新的一年即将到来之际，真挚的邀请您参加“xxx xxxx年经销商大会”，共同探讨xxx的发展大计! 　　报到时间：xxxx年xx月xx日(星期x) 　　会议时间：xxxx年xx月xx日(星期x) 　　会议地点：xxxxxxxx 　　会议内容：包括xxx xxxx年销售总结及xxxx年销售规划、销售政策、产品培训、表彰大会等，在严谨中充满愉悦。 　　请各经销商在xx月xx日前将《xxx xxxx年经销商大会回执》回传，以方便公司提前安排参会人员的住宿、接待等相关事宜，谢谢! 　　xxxxxx 　　xxxx年xx月xx日 经销商邀请函11 尊敬的领导、合作伙伴： 　　各位尊敬的领导，合作伙伴，在过去的一年里，感谢您们对xx国际(昆明)分公司的支持和厚爱，在你们的支持下，我们在xx年取得了良好的业绩，为了感谢您一年来对xx国际(昆明)分公司的大力支持，我们特于20xx年2月22日在昆明xx酒店举办20xx年答谢会，届时我们将有丰厚的礼品，精彩的内容等待您，期待您的光临! 　　让我们同叙友谊，共话未来，迎接xxx! 　　20xx年2月8日 　　会议时间：20xx年2月22日星期四下午1:00 　　会议地点：昆明xx酒店4楼会议室 　　地址：昆明xx区江滨西路1号 　　电话：xxxx 　　13：00-13：30来宾签到 　　13：30-6：0020xx年销售规划、销售政策、新品展示 　　16：30-17：00优秀经销商颁奖 　　18：00-20：00晚宴，抽奖 　　邀请人：xxx 　　20xx年xx月xx日 经销商邀请函12 众亲： 　　超强节能，就是超人!为感谢您对超人节能厨房的长期关爱与信赖，现诚挚邀请您拔冗出席“绽放超越”20xx年度超人电器经销商年会答谢晚宴，共同见证超人第x0代3D专利内旋火燃气灶国内首发。期盼您莅临指导! 　　主x办x方：x广东超人节能厨卫电器有限公司 　　会议时间：x220xx年xx月xx日日下午8:30-2x:30 　　会议地点：x中山市阜沙国贸酒店 　　20xx年xx月xx日 经销商邀请函13 尊敬的xxx经销商朋友： 　　与爱同行，蓄势而上;为爱拼搏，再创辉煌!“爱拼才会赢”朗宝陶瓷20xx年经销商年会，11月22日-24日在江西南昌隆重举行，诚邀阁下拨冗与会，期待与您共商朗宝新年度合作与发展大计。 　　顺祝商祺! 　　报到时间：20xx年11月22日全天 　　报到地点：xxx大酒店 　　会议时间：20xx年11月23日全天 　　会务联系人：xxx 　　xxx 20xx年12月1日 经销商邀请函14 尊敬的xxx经销商朋友们： 　　20xx年，我们感谢一路有您的支持和信任! 　　20xx年，我们将一如既往与您携手共创辉煌! 　　“跨越向前，离梦想更近”11月17日-19日，20xx年经销商年会将于xxx酒店隆重召开。巍峨南岳、磅礴衡山，我们一起携手并进，跨越向前，向梦想迈进。新南悦陶瓷诚邀您拨冗出席，共商20xx年发展大计! 　　顺祝商祺! 　　报到时间：20xx年11月17日全天 　　会议时间：20xx年11月18日至19日上午 　　报到/会议地点：湖南衡阳南岳共和大酒店 　　会务联络：xxx xxx　　 20xx年12月1日 经销商邀请函15 尊敬XX先生/女士： 您好！ 　　八年砥砺春华秋实、岁月如歌谱写华章。天津市XX有限公司迎来了她第八个春秋。感谢您拼搏奋进、开拓进取，将满腔热情投入到我们共同事业中，用智慧和行动为公司发展做出了巨大贡献。 　　值此新春到来之际，我公司诚挚邀请您参加XXX年XX召开营销商联谊会，会议将对XXX年销售市场和工作进行简要总结，并对来年工作重点和目标进行展望。 　　本次会议我们特别选择了天津XX最具规模集住宿、餐饮、会议、温泉康体休闲养生于一体五星级度假酒店。相信您一定会乐在其中，不虚此行。 　　地点：XX 　　天津市XX公司 　　XXX年12月10日

” 两份资料说的都是事实。然而两厢对比，却会发现矛盾的地方。市场混乱、品牌忠诚度低、进入门槛低，那么中国葡萄酒市场应该是一个很分散的市场，但是为什么会出现几个品牌占据七八成市场份额的“垄断”现象呢？进入本世纪后，三大品牌的市场占有率不断增长，而新兴品牌和二三线品牌却出现增长乏力、纷纷遭遇困境的情况，这又是什么原因造成的呢？三大品牌为什么会有这么高的市场占有率 三大品牌市场地位的确立是和历史机遇分不开的。《糖烟酒周刊》2003年发表的《中国葡萄酒十年》一文中对此有比较准确的描述。中国葡萄酒业真正的发展始于上个世纪90年代初期，长城、王朝、张裕等品牌抓住1995~1997年葡萄酒市场快速膨胀的机遇，加速扩张，在1999年确立了三大品牌领导市场的格局。进入本世纪之后，中国葡萄酒行业进入了产品结构调整和平稳增长阶段，三大品牌的格局也就一直持续下来。本世纪初的这几年，三大品牌产销量都保持了高于行业平均水平的增长速度，葡萄酒市场集中度得以继续抬升。现在来看，如果葡萄酒行业没有突发性增长，或者由于突发事件引起行业震荡的话，三大品牌主导市场的格局短期内不会有根本性改变，只可能因市场容量和品牌数量的增加出现占有率的稀释。 其次，三大品牌在中国市场上形成了较高的品牌壁垒。长城有中粮集团的资金和贸易优势；王朝是最早的具有外资背景的企业，消费者对其品质有高度的认同；张裕通过对自身历史文化的深入挖掘，树立起领导性品牌的概念。葡萄酒和白酒一样，是典型的感性消费产品，价值不透明，品牌的作用大，甚至可以说产品的价值就是取决于品牌的知名度。三大品牌构筑起的品牌壁垒阻挡了其他品牌前进，消费者要么不买，要买就买领先品牌，其他品牌失去了机会。而观察葡萄酒行业的跟进品牌，真正创新性的产品少，有创新性的产品又没有足够强大的资金来支持其运作，这不能不说是一种遗憾。 其三，三大品牌采用的都是全品系的运作模式，这种模式带来了品牌不专业的弊端，同时也带来了对市场全方位占有的好处。前些年，几大品牌都以中低档产品为主，近几年，他们都在加速进行着从低档酒向高档酒的延伸。低档酒有规模优势，实现的战略目的是提高市场占有率，高端产品有品牌的支持，可以提升品牌形象和增加利润。全品系的运作模式使得一个品牌可以覆盖多个阶层的需求，也因此给想凭借一两款产品突围的企业设置了障碍。 其四，三大品牌不断推出差异化概念。我国葡萄酒产品的同质化很突出，一样的品种，雷同的口味，产品本身的区隔不显著，同时，消费者也不具备体察产品细微区别的水平。三大品牌在概念创新上一直走在前列———虽然大家对此有争论，但是不可否认，在产品同质化的前提下概念创新对消费者吸引和分化的有效性。年份酒、庄园酒、小产区酒、陈酿酒等概念都是由几大品牌制造并推向市场高峰的，这些概念性产品也成为三大品牌一个又一个利润源。 容量有限是出现市场高度集中的基础 葡萄酒和白酒产品特性类似，都属于一般竞争性行业，国家没有垄断性的政策。但是白酒前十名的品牌只占有不到一半的市场份额，葡萄酒三四个品牌就实现了百分之七八十的市场占有，主要原因在于两者市场容量的不同。白酒每年有四五百万吨的销售量，从乡镇到中心城市，消费都很密集，没有哪个品牌能够实现如此大跨度的垄断。葡萄酒行业每年只有三四十万吨的销量，这个量只要几大品牌开足马力就能够满足，缺少足够的运作空间。 所以我们也看到，新天、当然包括前两年热炒的印象等品牌，在进入葡萄酒市场的时候都打出了“井喷论”这张牌，以此来吸引招商。但是井喷不是几家企业引导就能够实现的，井喷没有来，几家企业就陷入了困境。从目前情况来分析，葡萄酒行业保持稳定增长的可能性大，出现爆发性增长的可能性越来越小。平稳增长对大品牌有利，他们可以按照步骤有计划地扩张和设置壁垒，而对小品牌的切入十分不利，因为不容易找到切入点，除非有划时代的产品出现。 葡萄酒市场集中度高的另外一个原因是产品主销区和消费群体集中。葡萄酒的销售区域集中在华东、华南城市群和内陆地区的中心城市。在主销区，各葡萄酒品牌已经展开了激烈的竞争，尤其是几大品牌之间。大品牌的相互争斗造成市场运作成本的不断提升，从现在来看，葡萄酒行业已经不是一个低门槛的行业，虽然生产门槛低，但是真正进入市场的门槛很高，所有的品牌一面世就要和几大品牌竞争，没有回旋的余地。 产业集中度高，但是不表明葡萄酒市场没有机会。相反，一个本来不应该“垄断”的产业，在现阶段却表现出高度集中的特点，正好反映出这个产业酝酿着的机会。机会，一个是产品真正的差异化，一个来自市场的区域化，另外还有强势资本对现有格局的冲击。

何海洋：1976年出生，现担任：顶尖品牌营销顾问机构董事长；[顶尖策划·莫比斯广告·70年代影视·青花瓷茶馆] ；英伦健康体检股份有限公司董事兼总裁；资深策划人、品牌策略专家；《销售与市场》第一专家团顾问、《销售与管理》杂志专家顾问、《新食品》杂志特聘研究专家、《糖烟酒周刊》副食版特聘专家、西安财经学院市场营销系客座教授、西安外事学院广告系特聘教授、隐性传播策略的创导者。

4月5日下午，“荣耀酒王 再启华章 ——酒王家族核心理念发布”在成都首座万丽酒店隆重召开。酒王家族“高品质生活服务商”核心理念的发布，得到嘉宾、客户的一致赞赏！ 酱酒新时代 酒王家族发展新“征程” 贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司 销售公司副总经理陈向前看来，2020年，酱酒以行业8%的产量实现了26%的市场销售，而2021年对于酱酒、对于习酒来说，形势依然向好。 酒王家族与习酒公司合作以来，基础工作扎实、运作思路清晰、营销模式先进，业绩上升速度很快。习酒公司将会一如既往地支持酒王家族的发展和壮大，为中国白酒创造更大辉煌。” 酒王家族连锁管理股份有限公司董事长吴辉表示：“目前，酒王家族已成为与茅台全系公司均有合作的品牌运营商，除了贵州茅台酒之外，酒王家族还与茅台酱酒公司、茅台集团习酒公司、茅台集团保健酒公司、茅台集团技开公司和茅台葡萄酒公司对接合作，全面落实茅台公司的“聚合营销”战略。随着酱酒的全国化的迅速展开，茅台的聚合效应战略将会释放更大能量。” 未来5年，酒王家族将围绕以下工作开展： 第一、继续扩大与中国名酒的合作范围，持续为合作伙伴提供有品牌，有内涵，有利润，有品质的产品。 第二、2021年酒王家族的高端连锁体验店项目将逐步落地，本年度计划落地200家，2025年前计划开店数量达到700家。 第三、酒王家族将有计划的引入资本方，择机进行股改，与合作伙伴联手实现资本市场的跨越发展。 首发！酒王家族核心理念全方位解密 对于任何一家企业来讲，相比于一时的爆发，更加困难的是保持可持续增长。酒王家族作为一家入局酒圈十二年名酒运营商，积极布局高端、次高端领域，优化产品结构，坚持为文化创新下消费者的高品质生活服务。 吴辉表示，酒王家族企业创立12年来，无论行业处于低谷还是波峰始终坚持：认清趋势，认准品牌，做精产品，做强团队四个工作方针。在他看来，持续为中国消费者提供拥有文化底蕴、品质保障、品牌背书以及品鉴与收藏价值的佳酿，才是酒王家族长久发展的关键！ 中国酒业协会副秘书长刘振国表示：“酒王家族“高品质生活服务商”服务理念，我认为这句口号非常鲜明的概括了酒王家族的发展观，尤其是在深入了解了酒王家族的产品体系之后，我更认为他们的企业定位真的是非常清晰，很多决策具有前瞻性。” 活动现场，酒王家族连锁股份有限公司顾问、糖烟酒周刊副总编辑刘春盛从宏观到微观，从中国经济发展、 社会 生活、新时代白酒消费观等角度全面阐述高品质生活!在他看来，酒王家族提出的“高品质生活服务商”服务理念，是时代大背景下应运而生的产物，鲜明的概括了酒王家族的发展观，是符合时代发展大方向的！ 12年“修炼”，只为一瓶好酒 酒王家族12年来，为行业持续输出多款爆款经典之作，酒王家族好酒究竟是如何炼成的？活动现场，酒王家族连锁股份有限公司副总经理江弋生动全面阐述酒王家族核心产品理念，分享好酒炼成6项法则。 第一 凝“炼”趋势 精准研判： 酒王家族每款产品的背后都有着对国家政策、中国经济发展大背景、中国白酒行业精准分析与预判。 第二 精“炼”品牌 赋能加持： 在酒王家族自创立伊始，就开始与茅台、五粮液进行合作，虽经历多次市场调整，始终坚信名酒价值，坚守品牌资产。 第三 陶“炼”文化 传承创新： 回归产品文化与价值，让消费者在潜移默化中体会到产品背后的内涵，用文化赋能产品，用产品与消费者对话”。 第四 炙“炼”品质 核心力量： 酒王家族坚持品质第一的原则坚持，炙“炼”产品品质，严把酒体质量关，让酒王家族品牌成为品质代名词。 第五 淬“炼”颜值 精益求精： 从产品设计、打样、生产，每个细节都经过近乎苛刻的选择和修正，酒王家族看来，只有自己绝对满意的产品，才能面对消费者。 第六 锤“炼”定位 精准卡位： 酒王家族始终坚持从消费需求出发对每一款产品都要进行精准的市场定位，确保每款产品在市场竞争中都能够做到精准高效。 6项法则，炼就好酒!酒王家族迅猛发展的背后，其实是酒王家族对大局的把握、对市场的洞察、对产品的创新与美学各个方面的精准把控。 冲刺15亿， 酒王家族，“热”见2021 酒王家族一向坚持为客户服务，与客户共有共赢。在活动现场，酒王家族举行首批荣誉徽章颁发仪式，为合作客户颁发荣誉徽章，并赠送每位徽章获得者一套价值49999元的2.5升习酒坛套装，真正体现酒王家族与或者客户的共创共享理念，现场嘉宾也对此给与一致好评！ 在发布会的签约环节中，来自山东、河南、吉林等地的经销商现场签约，签约场面让人感叹酒王家族魅力与价值。活动现场，酒王家族更是打出冲刺15亿的壮志豪情，让我们对酒王家族的2021满怀期待！ 酱酒黄金时代已来，酒王家族早已摩拳擦掌，做好准备！如同吴辉先生在发布会现场所说：“随着酱酒的全国化的迅速展开，茅台的聚合效应战略将会释放更大能量，酒王家族也将顺势而来，全面开启发展新速度”。

史贤龙，安徽省合肥人，毕业于安徽大学。2008年，史贤龙创立上海博纳睿成营销管理咨询公司。2012年出版营销专著《产品炼金术》1。其他著作：《潜思江湖》（2009）、《营销中国茶》（2012）、《动销》（2013）。2014年，创立“云营销学社”、“商业智慧创新联盟（BiiA）”。《销售与市场》、《商界评论》、《糖烟酒周刊》、《新食品》、《食品界》、《饰界》、《第一营销网》、《价值中国网》、《商业评论网》等杂志、网媒专栏作者、特约撰稿人。

我也不知道你的零售业具体是哪方面，4-528《上海百货》，18-208《糖烟酒周刊》（半月刊），18-214《糖烟酒周刊.食品》月刊，18-305《糖烟酒周刊.烟酒》月刊，36-605《营销界（食品营销）》，36-607《营销界.化妆品观察）》，62-276《新食品.酒类》，62-310《新食品.副食》，82-45《中国酒》，82-446《中国电子商情》这些都是有关零售业的杂志，你可以去得到邮局订阅，如果你住在柳州，我可以上门为你办理订阅，谢谢。

您好， 袁仁国是茅台集团的党委书记和总经理、茅台酒股份公司的董事长。茅台集团的现任董事长仍然是季克良。季克良同时也是茅台集团的首任副厅级的董事长。作为中国著名的酿酒大师，季克良为国酒茅台乃至中国白酒的发展做出了巨大的贡献，他科学、系统地总结了酱香型白酒茅台的酿造规范和工艺标准，提出了“离开了茅台镇就生产不出茅台酒”的著名论断，奠定了中国茅台酒作为世界三大著名蒸馏酒之一的国际地位。（《糖烟酒周刊》）

《白酒营销的第一本书》（唐江华）电子书网盘下载免费在线阅读链接:https://pan.baidu.com/s/1s9Et7hsuNKEMgrGNJ-BMzw 提取码:9cgn书名：白酒营销的第一本书作者：唐江华豆瓣评分：6.8出版社：万卷出版公司出版年份：2012-4页数：226内容简介：《博瑞森中小企业管理丛书:白酒营销的第一本书》由唐江华著。中国的酒文化历经千年，在新一代的消费观念及剧变的市场环境下，白酒行业面临着前所未有的挑战及机遇。纵观市场上的白酒品牌，各领风骚三五年，一个市场上一年倒下一个品牌、甚至三个月倒下一个品牌的案例数不胜数，如何能避免这种“宿命”，是多数厂家需要探究的问题。内容源于实际市场经验，对行业现存的问题有亲身体会，并结合成功案例给出了解决方案。《博瑞森中小企业管理丛书:白酒营销的第一本书》或许不能让读者读完立刻就成为行业佼佼者，但至少可以向行业成功者缩短距离。作者简介：唐江华华泽集团（原金六福酒业）开口笑公司品牌部长。从一线业务员到销售总监，酒类行业滚打十几年，洞悉行业秘密及行业趋势，擅长酒类新品推广、新市场拓展，上演多起市场起死回生的大戏。 是《销售与市场》《糖烟酒周刊》《酒类营销》《新食品》《中外食品》《华夏酒报》等多家行业媒体的特约撰稿人。一直在中小白酒企业工作，伴随着企业由小到大，见证了企业的成长过程，也因此积累了一些成长中的经验，将这些经验见闻总结成文逐一发表在行业媒体上，以给那些在中小白酒企业工作的同仁共享。

第一招：认品牌可能很多人都认为，椰树是椰汁品牌里的老大。但是，长江后浪推前浪，一浪更比一浪高。相比椰树，目前椰泰生榨椰子汁更受消费者青睐。国内最大的食品专业杂志《糖烟酒周刊》，经过市场调研，确定椰泰为“生榨椰子汁第一品牌”。选择品牌，当然就选选择第一名。第二招：看标签正宗的泰式生榨椰子汁是不加香精、色素、防腐剂的安全健康饮品，口感比较清淡，爽口而不粘口。很多人被香精“误导”，以为越香浓的椰子汁越好喝。其实，香精有毒，还是不喝为妙。如果长期食用含有大量的香精、防腐剂的垃圾食品，会损害肝脏甚至中毒。椰泰生榨椰子汁，采用最新生榨技术精制而成，绝非椰浆，绝不添加任何防腐剂和香精色素。消费者在购买时一定要看清标签上是否有承诺不加香精、不含防腐剂、人工色素等字样。第三招：比品质营养学家告诉我们，选择食品，最重要的是选内在品质。辨别椰汁是否加香精的最简便的办法是“闻”：将椰汁倒入杯中，置于鼻前闻嗅。加香精的椰汁有刺鼻的椰香味，而不加香精的椰泰生榨椰子汁只有淡淡的清纯的椰香。

中国生产的糖和酒啊

恩是的【食业家访】迪怩司：从“散货俱乐部”到“品牌制造商”2014-07-12 食业家ufeff导读三年时间，迪怩司用2亿的业绩创造了休闲食品行业的一个奇迹，也成就了行业黑马。2014年7月11日，迪怩司开启了品牌战略，慢慢结束过去仅仅依靠努力和产品实现销量的时代，大力推出“常点”品牌，并致力于打造中国女性休闲食品领导品牌，意在占领市场制高点。由上海迪怩司食品有限公司和糖烟酒周刊杂志社共同举办的“简单幸福的味道——2014年迪怩司新品发布会”于7月11日在蓉城成都盛大召开，来自全国的400家经销商共同见证了这一辉煌时刻。本期食业君将带你走进发布会现场，并深刻解读迪怩司的发展历程和转变。深度从“散货俱乐部”到“品牌制造商”2014年，在食品行业竞争异常激烈和公司发展的关键时刻，公司决定将“迪怩司”品牌产品从过去完全走贴牌发展的贸易方式逐步向核心产业建立生产基地的实体经济模式发展；同时，通过多年积累的市场网络，除果冻食品外公司继续开发具有特色、优势互补的山楂、糖果、豆干、蜜枣等散装食品。公司还确立了“迪怩司”、“常点”和“芭比优优”三大品牌互动成长的发展战略：“迪怩司”品牌是公司的主力品牌，向消费者传导“简单幸福的味道”的品牌理念，以果冻为核心，同时开发豆干、泡菜、糖果、山楂等特色散装产品；“常点”品牌是迪怩司公司的定位高端的战略核心品牌，将致力于打造中国女性休闲食品领导品牌，体现“美味常点，休闲圣品”理念；芭比优优是迪怩司的一个流通品牌，将铺销在三线以下城市及乡镇等流通市场为主的果冻商品。自公司成立，迪怩司一直将致力于把公司打造为中国“经典散装食品俱乐部”这一企业发展战略思路，体现“迪怩司”品牌产品以欢乐为载体，具有健康、快乐之营销理念。2014年，在强化原有定位的基础上，迪怩司开始推出“常点”品牌，开启迪怩司品牌梦想新时代。首先，从发展成就来看，迪伲司在短短三年的时间，创造了2个多亿元的销售额，凝聚了400多家合作伙伴，这400多家合作伙伴分布在全国20多个省份，并且建立了多个生产基地，是当之无愧的行业成长黑马，也是中国休闲食品领域最受关注的企业之一。其次，从营销模式来看，过去迪伲司成功地打造了多款经典的产品，创造了终端动销的案例，现在的迪伲司，迅速地从产品销售转向品牌运营，推出了“常点”、“芭比优优”等专业的产品品牌。常点：致力于打造女性休闲食品领导品牌，定位健康食品，产品配料简单，只有山楂、水、白砂糖，占领健康的定位给迪伲司开创了非常广阔的成长空间。最后，从营销团队来看，迪伲司在短短几年时间里建立了100多人的专业营销管理团队，迪伲司的高层管理，来自国内非常著名的企业，在品牌、市场管理方面的经验，将为迪伲司未来的发展插上了成功的翅膀，并且，一支有战斗力、服务力的团队，能助力经销商的生意迅速地做大做强。现场红粉相间的气球装饰的墙面，玫瑰花贴满了整个门框，踩着红地毯，今天就请随食业君一同走进迪怩司现场。首先映入眼帘的就是公司的主力品牌“迪怩司”，红色的展区设计，向人们展示的是一种喜庆红火，向消费者传导“简单幸福的味道”的品牌理念，以果冻为核心，同时开发豆干、泡菜、糖果、山楂等特色散装产品。接下来我们走进的是迪怩司公司三大品牌之一的“常点”，“常点”品牌是迪怩司公司定位高端的战略核心品牌，将致力于打造中国女性休闲食品领导品牌，体现“美味常点，休闲圣品”理念。可爱的卡通女孩形象是对消费人群的一个缩影，紫色是一种高贵的象征，“常点”的展区恰恰使用紫色，其高端寓意可见一斑。在中国食品论坛分会场，即迪怩司新品发布会上，糖烟酒周刊杂志社副编辑、食品版主编梁剑先生对此次发布会表示了肯定。短短三年时间，迪怩司开启品牌时代——“常点”启航，以及与行业主流媒体《糖烟酒周刊》战略合作，意在占领市场制高点，开启迪怩司梦想新时代，足见其决心和远见。迪怩司董事长陈华兵先生致辞：三年时间，迪怩司用近2亿的业绩创造了一个奇迹，也成就了行业黑马。在食品行业竞争异常激烈和公司发展的关键时刻，公司决定将“迪怩司”品牌产品从过去完全走贴牌发展的贸易方式逐步向核心产业建立生产基地的实体经济模式发展，开启迪怩司品牌梦想新时代。任何一个成功品牌背后都有它的成长故事，迪怩司品牌部苏羽紵经理为我们讲述了这个美丽故事，传递爱的信念。创立常点最初的品牌理念，logo设计以爱为出发点，诉求女性可常食用的休闲点心，并建立产品在健康的基础上以成就消费者安心的责任。市场部高平经理给我们带来了积极向上的信心，也带来了优惠福利政策。好企业好产品好团队再加上我们信心十足的好商家，厂商共赢指日可待。下面要展示的就是优秀的迪怩司团队，统一的紫色T恤，朝气蓬勃、英姿飒爽，这是一支“能打硬仗，善打硬仗”的队伍，积极与自信是打开市场的最有利武器。台上慷慨激昂，台下热血沸腾。发布会坐无缺席，经销商朋友们认真的听着讲解，用掌声传递着他们对迪怩司的肯定。最后的打款环节，真实体会了一次会场版的门庭若市，看着忙不过来的迪怩司工作人员，食业君都有一种上去帮忙的冲动了。最后的最后，祝愿大家大吉大利、生意兴隆！

原农夫山泉助理总裁兼全国销售总经理，“中国十大杰出营销人”，实战派营销创新大师、清华大学客座教授、上海交大EMBA客座教授、以显赫战绩说话的营销高手，时代光华2005年著名经理人讲堂 “力邀名师”——各地学员打分最高、最具人气的营销导师，前程无忧人力资本论坛主讲嘉宾，《糖烟酒周刊》中国糖酒企业营销论坛主讲专家。1986 年起，先后在可口可乐 、大恩食品、农夫山泉、唯新食品等担任重要职务，从区域主管到全国市场销售经理，从总裁助理到执行总经理，身经百战，硕果累累。在19年的营销实战生涯中运用创新营销思维屡创佳绩：一个月内构建“可口可乐”山东营销网络；四个月业务增长百分之五十，且没有一分钱死帐的记录。入职投资仅70万元美金的大恩企业更成就了业内增长速度最快、投资回报率最高、市场投入最少、死帐最少的超人业绩，使大恩在一年内销售额突破亿元，利润超 1500 万，成为同类产品生产企业全国第二强，被媒体誉为“大恩现象”。在养生堂写下了二个月攻克中国最难进的上海市场的新篇章，使“农夫山泉”成为当时唯一立足上海的外地饮用水品牌。入职唯新更是业绩斐然：一年扭亏为盈，公司没有死帐，99 年进入全国同行业 15 强，利润增长每年超过 100% ，并成功策划了全国省会城市首家“品牌无形资产抵押贷款”案，全国各媒体对其采访报道数十篇，其中“浙江经济报”、“钱江晚报”等均进行了整版大篇幅报道。听过课的学员普遍反映“是至今听过的最好培训之一”。还曾单枪匹马一路过关斩将在三个月走遍全国并建立全国性营销网络。在企业管理上以严谨细致，理念与技巧并重的教练式管理带出一支支“铁军”！因为企业的背景不同，善于将国际公司的系统营销理念与中国本土企业特点有机融和。国际公司的许多案例虽然很好，但不一定适合中国本土企业。 企业培训辅导实绩 极力倡导：花小钱办大事才是真营销！曾给国际、国内数百家知名企业进行专业培训辅导或担任咨询顾问，受到一致好评，每次学员满意度均在90%以上！亲身经历的鲜活案例，智慧的火花，激情的语言，令人为之感动、感悟和震撼！学员反映是至今听过的最实战最好的培训！对培训而言，“理论不值钱，具体的方法值钱；目的不值钱，具体的手段值钱；知识不值钱，具体的案例值钱――因为它才是可操作的”。 新实战派代表人物2000年被授予“中国杰出营销人”称号后，于2002年在首届中国国际营销节上又被评为“中国十大杰出营销人”《经理人》杂志“2003－2004年度《经理人》中国商界MVP金奖”评委。在心态制胜、团队竞争力、销售谈判、销售管理、整合营销策划、企业文化建设及企业市场战略诊断方面造诣颇深并独具风格。更以擅长将兵法理论与营销实践有机结合而自成一派，并在实战中取得巨大成功。能屡创奇功的原因就在于不拘泥于常规营销思路，善于将国际公司的系统营销理念与中国本土企业特点有机融和。十几年丰富的实战管理经验，深厚的理论功底，敏锐、创新、务实、高效伴之以精彩生动的演讲技巧，形成了课程的最大特点。

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陈小龙的足迹遍布中国本土近30个省市自治区，他长期深入批发市场，农贸市场，KA大卖场，商场超市，菜市场，零售小店，家庭，工业渠道，对于快速消费品行业渠道发展积累了大量一线资料，并加以整理分析，研究，对于中国快速消费品的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国快速消费品行业销售与市场的研究，为中外快速消费品厂商提供了巨大的智慧支持。 陈小龙在销售管理岗位上服务多年，具有跨国公司及本土名企生意管理经验。陈小龙是国内知名营销诊断专家，在全国率先实施诊断式培训，在全年度培训方面与让所服务的客户深感受益，陈小龙先生根据其多年的营销经验，独创了其先营销诊断，再根据客户营销团队的具体问题，设计课程，实施培训，调查诊断追踪到销售一线，检验培训效果，实施下一轮培训，培训效果针对到人，目前此诊断技术国内领先，课程极具针对性，课程系统性强，让客户的营销团队，包括销售部，市场部人员队伍，整体管理生意的技能得到的大幅度的提升和巩固，为客户打造富有竞争力的营销团队，给客户带来令人心动的销售增长曲线。 陈小龙是《销售与市场》《中国经营报》《商界》、中国营销传播网EMKT等主流财经媒体的特约撰稿人，并开辟专家专栏。此外还担任《新食品》、《糖烟酒周刊》《第一财经日报》《品牌世界》《财富时报》《营销学苑》《成功营销》《当代经理人》《中国食品报》《中国信息报》《新京报》《中国商业评论》等多家财经媒体的撰稿人。 2010年10月出版营销专著《通路精耕》一书（与周俊合著），由电子工业出版社出版。

真实姓名：王一恒.性别：男.现所在地：北京 出生日期：1975年3月26日 行业领域：其他行业 工商管理硕士、资深管理顾问 中青智业首席领导力训练导师 中层管理、团队建设专家 中国浙商商道研究传播者、实践者 国际经营管理联合会 荣誉博士 中国民营企业研究会 研究员 中国职业经理资格认证 专家委员 清华大学继续教育学院 客座讲师 总裁培训网、中华讲师网等国内多家教育机构特聘讲师 工作经历： ---浙江钱江集团人力资源经理、培训总监/高级培训师 ---上海画嘉电子有限公司总经理 ---北京阔利达集团、西排集团、鑫泰集团等 长期顾问 主讲课程： 《中层管理技能提升MTP》 《如何做好和谐新中层》 《如何做一个成为的上司》 《如何做一个成为的下属》 《成功上司卓越领导力》 《打造高绩效竞争力团队》 《高绩效团队建设的五大按钮》 《高绩效升级执行力》 《经理人的高效沟通》 《经理人的角色管理》 《目标如何制定与达成》 《时间管理与工作效率》 《员工阳光心态与负激励》 《经理人情绪压力管理》 《创造顶尖营销团队建设》 《团队凝聚力提升训练》 《中小企业生存与发展之道》 《浙商商道的透析与借鉴》 在《管理与人才》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《大河报》、《医药经济报》、《特区晚报》、《商都报》等专业媒体大幅报道，《中国总裁网》、《中国管理培训网》、《商战名家》《培训在线》等多家专业培训网站管理顾问、特约专家。 培训过的部分企业 贵州省国际国内关系公共协会、陕西省中小企业中国人民银行、钱江集团、电器河南西排集团、美国卡诺空调、贵州中烟工业公司、网络通信、金财网络、荣智电子、画佳电子、华北制药、三九集团、河南依生药业、河南惠中集团、河北龙海新药、上海宏威制药、河北益生股份、慈安堂集团、山西易康、杭州金财集团、河南省民办高校协会、北京百荣集团、河北国丰集团、河北天山集团、河北北车集团、河南天丰集团、中国人民银行、上海渣打银行、天津中信银行、湘财证券、湖南高速公路投资公司、福建是九州高速公路投资公司、中国移动汕头分公司、广西柳州五菱 授课风格： 哲理、激情、幽默、常通过身边的事例与企业发生的案例展开分析，通过互动研讨、交流对学员具有很强的感染力和启发性；授课内容注重与企业现结合，实用性、操作性强，深受企业及学员的好评。

潘虎包装设计实验室 创始人盛行传播机构（北京/长沙/南京）投资人奖项：2012 全球最具影响力的包装设计奖项Pentawards银奖两项2010 CCTV城市形象设计金奖一项2009 中国杰出品牌营销案例金奖一项展览：2011 深圳/中国第二届插画艺术展三件作品1996 北京/中央工艺美术学院建院40周年展8件作品讲座：2014武汉长江工商学院艺术与设计学院/设计信仰讲座 2012 北京/清华大学美术学院/视觉传达设计系/设计价值讲座2012 珠海/北师大珠海分校/设计学院/包装设计方法讲座2012 深圳/华侨城LOFT新锐设计师沙龙/首场讲座2011 北京/798艺术区/中国设计师沙龙/专场讲座2009 郴州/郴州市政府/城市形象设计/专场讲座2008 张家界/张家界市政府/城市形象设计/专场讲座2006 长沙/长沙市政府/城市形象设计/专场演讲著作：2012 书籍/《是什么让您的城市与众不同》/中国青年出版社2010 论文/《红双喜的血统和基因》/糖烟酒周刊中烟在线2009 论文/《品牌的未来在于青少年》/红网2003 书籍/《烟草品牌策略伙伴》/湖南教育出版社

酒精度

韩虎TIGER TEAM虎跃营销 创始人兼总经理HOTCAR极车创始人兼董事资深策划人和品牌营销专家绿色江河环保组织策划总顾问2008北京奥运火炬手中国最具创新力十大策划人 刊登的文章被多个网络媒体平台刊登并大量转载，如《我是孙杨“我为无证驾驶代言”谈代言人的选择与使用》 《品牌定位，看“思念”如何转危为安》 《《爸爸去哪儿》背后的营销关键词》 《中粮蒙牛收购雅士利是下一个不温不火的五谷道场?》 《所谓“互联网经济”是一个伪命题！》 于此同时，先后接受《中国经营报》、《中国广告网》、《糖烟酒周刊》、《今日民航》、《远东经济画报》、《台商》、《凤凰网》、《山东卫视》、《鉴宝》、《车时代》、《中国汽车报》等媒体及栏目专访、担任点评嘉宾、发表相关文章。案例及作品先后入选中国广告年鉴及获得多项行业营销案例奖。

法国宾利葡萄酒福建市场根本就无序，价格体系乱七八糟．

好做北华糖云商营销传播股份有限公司是河北日报报业集团旗下的现代传媒服务企业，也是河北省委、省政府重点支持上市的文化企业。公司独家代理运营《糖烟酒周刊》系列杂志、《品牌农业与市场》杂志，专注于为糖酒食品、烟草及农业等行业提供整合传播、营销服务。公司本着“满足一个行业商务需求”的服务理念，为客户提供从广告策划与传播服务、招商服务、会展推广到新媒体推广服务的“一站式”营销服务

　　很年轻 很不错的一个人80后人　　营销策划人穆峰穆峰：实战派营销策划人，中国营销策划80后代表人物。 博锐经营研究中心高级研究员, 赢道营销顾问机构品牌策略顾问, 新疆戈壁绿洲环保技术推广中心环保宣传活动顾问，北京互通科技集团品牌顾问；《销售与市场》、《现代营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国文化报》、《民营经济报》、《电子商务世界》、全球品牌网、中国营销管理网、博锐管理在线、中华品牌管理网、华夏营销网、电脑商网、融资网、中华专家网、阿里巧巧等40多家财经媒体特约撰稿人或专栏作家；曾接受《财经时报》、《新营销》、《数字家电》、《中国文化报》、《中国经营报》等特约采访。　　※2007年首届商国志“十大最受欢迎专家”　　※在品牌中国产业联盟、中国企业家杂志社、第一财经日报、分众传媒、天津卫视、航美传媒等共同主办的（07年）首届中国品牌节上当选2007年“品牌中国金谱奖——中国年度100位优秀品牌专家”　　※入选文化部中国文化管理学会、中国社科院中国当代文学研究会联合编撰的大型文献史册《中国时代创新先锋人物·教育专家卷》　　※被中国商业联合会、中国企业文化促进会联合主办的中国策划评价活动评定为“2007年度中国最具潜力策划师”　　※《甘肃金锁阳营销策划案》被中国商业联合会、中国企业文化促进会联合主办的中国策划评价活动评定为“全国经典策划案例”　　※入围中国策划协会、全国高管委人才专业委员会、《21世纪人物》、《今日财富》杂志社联合举办的2007"策划年会暨第四届“诸葛亮”策划奖之“杰出品牌策划师奖”　　06年6月 为娇子品牌旗下的娇子X策划世界杯主题品牌推广活动　　06年7月 策划08娇子成都终端品牌推广活动　　06年8月 策划08娇子“中华茶魂”文化节系列活动　　06年9月 参与策划及组织国际十大培训师严世华教授“十年磨一剑——九一八牧马山庄营销论坛”　　06年11月—12月 为国家环保总局策划07年环保宣传教育系列活动　　07年3月 为甘肃金锁阳进行全案市场策划　　07年6月 为援藏项目“西藏特色产品营销总公司”制定发展战略规划　　07年7月 与严世华教授一同为浙江温尔思家纺制定品牌战略规划

祝启明，男，理学学士，工商管理硕士（MBA），经济学博士，高级工程师，著名品牌运营专家，国内多家企业管理经营顾问，中国营销领域最高奖金鼎奖获得者，原四川省味聚特食品有限公司总经理，眉山职业技术学院客座教授，西华师范大学商学院客座教授，清华大学战略营销研究生班营销策划课程教授，西南财经大学光华会宣传部长，四川省泡菜协会常务理事，四川省食品发酵学会常务理事，四川省科学技术协会常务理事，四川省食品工业协会顾问，眉山市委直接联系高层次人才，眉山市有突出贡献拔尖人才，《糖烟酒周刊》企业家顾问团专家，四川省企业技术（味聚特）中心主任，主持科技部和四川省多项科研课题，拥有多年丰富的营销管理和企业品牌运营策划经验。20年来，祝启明一直孜孜不倦的研究探索中国中小企业特别是资源匮乏的中小企业的营销突破之路，取得丰硕成果。短短10年时间，直接参与和成功运作4个中国驰名商标，其中两个是从零起步企业。特别是中国第一高端品牌榨菜“味聚特”品牌的成功运作，让祝启明的低成本运作理论、泛媒体化理论（包装媒体化、终端媒体化理论）享誉业界，成为中小企业营销突破的经典案例。祝启明仅仅用三年的时间，没有花一分钱广告费，将默默无闻的味聚特叫响了全国，以四年增长30倍的速度，迅速实现了味聚特从零到行业航母的惊人跨越。味聚特零欠款、零返利、领退货的近乎理想化的营销模式在国内引起轰动，特别是味聚特强大的营销控制力让包括许多外资企业在内的许多大型企业集团也羡慕不已，引领着无数中小企业在各自的领域内披荆斩棘。味聚特营销模式被国内多家媒体广泛报道，并相继成为清华、北大、长江商学院课题组和国内多家高校MBA课堂的经典案例。味聚特的成功，带动了眉山泡菜工业的发展，使眉山一举成为中国最大的泡菜产区，成为世界闻名的中国泡菜之乡！小菜行业乾坤大，味聚特的成功，彻底颠覆了中国历史上被延叫了多年的“小菜一碟”的观念，中国泡菜和韩国泡菜一道，共成世界小菜的两朵奇葩，为丰富世界人民的餐桌做出了自己的贡献！

编前 对于企业来说，一支成功的畅销单品是它稳步前行的左膀右臂，甚至是奠定它行业“霸主”地位的基石，在消费者的认知中，它们的名字几乎就等同于这个品类，重要性是毋庸置疑的。因此对于王老吉、营养快线、红牛等产品的成长与发展，媒体的报道与分析可谓是铺天盖地，稍有一点的风吹草动就会吵得沸沸扬扬。然而据笔者观察，行业或媒体对于旺仔牛奶的报道却是寥寥可数。 公开报道显示，2011 年，娃哈哈乳饮料营养快线的年销售额超过百亿元，这款产品从推出的那一刻起便置身于“镁光灯”下，高调张扬的让人心生羡慕。相比较而言旺旺旗下的旺仔牛奶却显得不温不火，然而该单品在去年的销售额也不声不响达到了亿美元（未含税)，接近80 亿元人民币，这一结果令人咋舌，就像一句话所描述的那样：“有一天我一看，嚯！好家伙，他抱着的已经是让我仰望的参天大树了。”况且，相对于营养快线的多种口味及其系列性产品来讲，旺仔牛奶的口味单一的近乎“可怜”，因此若只就单品强势度而言的话，旺仔牛奶可能只是略逊于王老吉。那么，旺仔牛奶又是如何长成一棵“参天大树”的呢？ 儿童乳饮品的“弄潮儿”90 年代，国家乳制品行业开始实施引导乳制品消费、扩大市场容量这一规划，旺旺集团主席蔡衍明先生敏锐地察觉到其中所潜在的市场机会。1998 年，面对当时几乎空白的儿童牛奶市场，蔡衍明在考察日本市场之后，借鉴日本市场上流行的“不二家”产品，推出了该款适合中国儿童的旺仔牛奶，并亲自提出了“再看，再看就把你喝掉”这样脍炙人口的广告语。我们都知道，有的人会因乳糖不耐症而产生拉肚子问题，同时纯牛奶的味道会让一些儿童不喜欢，蔡衍明董事长为了有效规避上述问题，推出的旺仔牛奶是以浓香炼乳为基调的风味牛奶，并在该产品中又加入以DHA 为主的营养元素，它是中国第一个推出保健标章字号的DHA 牛奶，同时在产品的包装设计及广告宣传方面，都明确地针对儿童及其父母。由于当时企业的广告营销还不盛行，同时媒体的可选择性也比较小，旺仔牛奶在一开始就采取的电视广告宣传策略，取得了极好的效果，将旺仔牛奶这一产品形象深深地植入消费者的心中。 渠道下沉，提高产品货架占有率 有关报告显示，旺仔牛奶近5 年的复合增长率都达到了33%，去年的销售额更是达到了12.396 亿美元（未含税）。进入2012 年，市场经济整体比较低迷，大多企业的发展也呈现疲软的态势，食品行业更甚，因此企业中大部分单品的成长率都不高，甚至出现负增长的趋势，然而旺仔牛奶却是逆流而上，在年初经过了大幅的涨价之后，接下来的1~6 月份的成长率仍然坚挺，达到了28%。根据旺旺集团于8 月29 日发布的上半年度中期业绩显示，乳品及饮料类的业务的收入同比增长27.7%至7.962 亿美元，其中的王牌产品——旺仔牛奶的收入同比增长32.8%，一度达到7.096亿美元。据业内人士反映，这一稳定而高速的增长背后，不仅离不开旺仔牛奶本身的口味特色，也离不开旺旺集团在通路渠道上的高覆盖率与高渗透率。另外，据旺旺集团餐饮渠道事业部总监胡智透露，“据尼尔森的最新调查数据显示，全国的卖场、连锁超市、BC 便利店、县、乡（镇）等各级市场中适销网点数量总计300 多万家。截至目前，旺旺集团在中国大陆共投资建立了34 个销售分公司，356 个营业网点，以及庞大的经销商网络群体，覆盖率达到85%以上。接下来，旺旺集团将投入更多的精力以扩展餐饮渠道，不但积极同各大招商媒体接洽，同时也将高调亮相于10 月18 号在福州召开的全国秋季糖酒会，大规模地面向全国各级城市的餐饮渠道进行招商。”通过对渠道的“掠夺式”的进攻，旺旺建立了庞大的经销商网络群体，经销商之间互相竞争，共同抢占同一市场。这一策略是一把双刃剑，一方面，使得产品的渗透率、覆盖率无可比拟；另一方面，也导致了市场管理的混乱与无序。因此经销商对旺旺的这一市场操作模式也是褒贬不一。东台市苏星商贸有限责任公司在2009 年便拒绝了旺旺主动伸过来的橄榄枝，总经理何羽认为，市场上同一厂家的经销商之间互相窜货、砸价等恶性竞争行为的发生主要是由于厂家管理不力导致的，一个负责任的厂家应该具备长远目光，对自己的经销商、对这个市场负责，否则单纯为完成销量而密集开发经销商的做法无异于涸泽而渔、焚林而猎。“作为经销商来讲，对于厂家所采用的是霸王条款还是人性化的管理都只是操作市场的一种手段而已，无可厚非。市场从来就是充满竞争，弱肉强食的，经销商也要明白这个游戏规则。市场上真正拥有话语权的还是消费者，最终还是要看消费者是否愿意为这款产品买单。”旺旺在东台的代理商之一——荣斌商贸公司总经理周荣斌却给出了这样的答案。对于旺旺渠道策略的争议，淮安永新商贸有限公司总经理王成荣深有体会，他介绍说，“如沃尔玛、家乐福、乐购、大润发等KA 卖场都是由它（旺旺集团）在淮安的营业所直接操作的。在淮安市场上，旺旺的经销商有五六家，我们负责BC 类便利店及周边县城终端网点的供货，同时旺旺在每个县城还有1~2 家经销商。这样一来，非但没有空白的终端网点，现有的网点还时常会重合。”在笔者看来，像这样“痛并快乐着”的渠道策略，在食品企业中并不少见，关键还是取决于厂家的操作与执行。就目前旺仔牛奶的高增长率与高渗透率来看，旺旺的渠道策略是利大于弊的，不过随着旺旺集团进一步将通路精耕、渠道下沉作为扩大旺仔牛奶市场份额主轴，如何使这把“双刃剑”在发挥巨大威力的同时又降低对自己的伤害，是旺旺要不断思考的问题。据国家统计局数字显示，目前中国岁以下的儿童就占到了全国13 亿人口的24%，市场前景及发展空间都潜力无穷。有关专家认为，儿童的乳品市场应该比凉茶市场更加广阔，单品王老吉在凉茶市场上将销售额做到将近200 个亿，同样旺仔牛奶在儿童的乳饮品市场上也会持续以往的增长势头，向着这一目标迈进。众所周知，随着蒙牛未来星、伊利星等高端儿童奶的逐步发力，儿童乳饮品市场的竞争更加激烈。一方面,旺旺集团在坚持旺仔牛奶的产品特色下，精耕现有通路，下沉渠道并做好生动化陈列，它的销量依然会稳步增长；但另一方面,与竞争对手相比旺仔牛奶也面临着困境：产品结构中缺少高端产品，营养成分低是其短板。掘金中高端已成为挖掘蓝海市场的一种趋势，发力高端市场也是旺仔牛奶补强短板的根本所在。在明确的发展思路下，旺旺集团在筹划衍生出升级的高端旺仔牛奶，以强化营养成分为重点，并建立自己的农场，用稳定的乳源来确保该产品的质量安全。据了解，目前旺旺集团已与日本森永乳业签署了合作协议，选择南京为第一厂房的建设地点，同时生产线全部是来自日本的原装进口设备，产品预计会在2014 年面市，届时，旺仔牛奶将不再仅仅是好喝的牛奶，还将会是涵盖了先进技术及多种营养的高品质牛奶。（中国资深品牌营销专家阙忠对本文亦有贡献，特此表示感谢）来源：糖烟酒周刊

曹操饿了是什么玩意？是和美团或者饿了吗一样的平台不？还真没听过啊，不了解不了解，你给我们讲讲是干啥的呗？让我们长长见识

去年我做过校园代理，销售很不错，赚了一小笔 ~^^^

不會 日前，由中国食品工业协会、中国副食品流通协会、《糖烟酒周刊》杂志社等共同举办的“2008中国食品产业成长之星”大型评选活动在哈尔滨落下帷幕。这个活动被业界认定为中国食品产业规模最大、规格最高的评选活动。期间“谷粒谷力”一个依靠“天然谷物素营养，均衡饮食更健康”这一健康科学的饮品脱颖而出，使惠尔康公司的谷粒谷力即饮谷物食品受到了广泛关注，且赢得了谷物食品领域“2008年中国食品产业最具成长潜力新品奖”。 事实表明，谷物早餐这一中国传统的饮食观念正在回归中国主流人群。早在7年前，就有专家预言方便谷物早餐将在社会发展到一定阶段，由知识阶层带动其他消费阶层，成为未来的主流早餐食品。 随着中国的快速崛起，中国的饮食结构正在西化，出现现代营养不良症----营养单一和营养过剩等情况越来越严峻。一组来自中国疾病预防控制中心数据发现，在中国城市儿童中的“肥胖儿”正以每年7.8％的速度增加，北京的肥胖儿童占总数的5％—8％，而成人体重过量的则超过31％；中国人三高的发病率出现明显上升。营养专家认为，现代人不注重“荤”“素”搭配，过量摄入“荤”营养，“素营养”不足，而导致营养不均衡，是造成疾病模式改变的根本原因。 国营养学会贾健斌副秘书长曾呼吁人们应继承中国“五谷为本”的饮食文化，粗粮细吃，选择健康的生活方式，并认为谷物早餐应该作为现代家庭理想营养早餐的一种选择。 据了解，谷粒谷力是惠尔康基于多年健康饮食研究的成果。将多种谷物科学复配，通过特有工艺熬煮研磨成浆，做成可饮用的谷物食品，倡导关注饮食结构，注意营养平衡摄取。中西饮食文化结合的饮食新主张得到了中国的主流人群接受和喜爱，被惠尔康列为07年主打产品，它的问世将为饮食市场注入新的血液和活力，有利于人们对人体健康的谷物“素营养”这一概念的理解、实现和受益，早一点累积健康，创造丰富多彩的人生。 专家和业内人士呼吁go-vern-ment、行业协会及企业组织共同努力，传播推广膳食结构不合理的危害以及均衡摄取营养的重要性，继承和发扬中国“五谷为本”的饮食文化，推动整个社会健康事业的进一步发展。

　　招商，对于发展中企业而言，是一个永恒的话题。我们不难发现，各种营销类杂志中，最多的一摞总是招商广告。但几乎80%的企业为什么招商总是不能成功，要么就是根本没有电话，要么就是问的人多，成交的人少。除了招商广告内容外，招商广告媒体的选择问题不少。　　招商广告媒体的选择是受到诸多因素的影响的，如产品特征、产品的定位、渠道选择、招商政策、价格政策、甚至产品包装等等，此外，媒体接触习惯、竞争状况、环境状况等不可控因素也对媒体的选择有着巨大的影响，当然还包括了企业实力、广告预算等所带来的限制。笔者认为，招商广告媒体的选择，应从以下四个方面入手：　　一、根据渠道选择找媒体　　根据产品流通的不同渠道，选择不同的媒体。目前招商广告媒体的渠道细分化趋势越来越明显，企业在选择媒体时，要针对不同的流通渠道选择能够覆盖该渠道的媒体进行投放。比如在商超渠道流通的产品，可考虑与《超市周刊》进行合作，这样针对性强，成功率高。　　当然，渠道选择也需要进行组合创新，集中针对某一种渠道投放并不是惟一的选择，如果实力允许，媒体的搭配组合有更明显的优势。这对于想招到不同渠道的经销商的企业来说尤其重要。例如现代墨盒的招商，企业想要招到曾经操作过保健品、医药产品的经销商，除了要继续在传统的IT类经销商接触的媒体上打广告外，还要在医药类媒体上投放广告。　　不同媒体类型的组合，通常会使广告到达率远高于单一媒体类型投放广告。比如一个具有保健特点的食品进行招商，除了要考虑传统的营销类媒体如《销售与管理》、《商界》等外，食品类媒体如《新食品》、《糖烟酒周刊》、医药类媒体如《医药经济报》、《中国医药报》等都是应该考虑选择的媒体。　　二、根据竞争情况找媒体　　竞争对手的广告也会对媒体选择造成影响。如果你的产品独一无二，与众不同，那没的说，可以不考虑竞争者，甚至选择有多个同类产品招商广告的媒体比较好，这样正好可以方便经销商，把你的产品与竞争对手的产品进行直接比较，从而突出你的产品特点，给经销商留下更深的印象。假如是为一个同质化的产品投放招商广告，那么，在基本保证瞄准目标对象的前提下，要选择竞争对手少的媒体来投放，把与竞争对手的正面冲突减少到最小。　　三、根据市场范围找媒体　　在什么范围内招商取决于企业要清醒地认识自己的内部资源，而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域，最好能招商招到台湾才好。在笔者所了解的招商广告中，众多企业没有区域性限制，随意选择招商广告媒体进行招商广告投放。这种大面积撒网的做法一般会带来这样的后果：即有的区域招商效果明显，有的区域收效甚微，形成了大片“鸡肋市场”，投入吧不值得，不投入又非常可惜，最后的结果往往是不投入，市场得不到支持，导致市场枯死一大片。而市场一旦做烂，以后再想卷土重来，将付出极其高昂的代价。　　有一家防脱发洗发水企业在招商时就犯了这样的一个典型错误，在招商广告媒体选择上没有制定相关计划，以在中央台投入高额度电视广告和在地方台投入专题片（加入大量招商信息）等强大的市场支持作承诺，在全国市场进行了不分区域的大面积招商。本来的如意算盘是通过巨额投入的诱惑在全国大面积招商，然后通过招商的回款再进行投入。然而由于经销商们越来越精明，往往都抱着先看看再说的心理，导致出现了上述大片鸡肋市场，而由于无法兑现当初给经销商的承诺，致使其它已成交区域的经销商对公司的信任以及推介产品的积极性大为降低，出现大片“枯死”市场，全国招商以失败告终。　　如果这家公司先行在小范围内选择针对性媒体招商，以此积累经验并将一个片区市场充分做透，再分步骤分区域地逐片逐片招商，市场发展将会完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企业陷入市场的沼泽不能自拔。　　四、根据媒体性质（发行、时间）找媒体　　一般来说，实力强劲、信誉良好的大企业就需要尽量选用优异的媒体类型，就像你不能想象，一个医药大企业的广告做在那些乱七八糟的小报上一样，那将有损于企业的形象，会让经销商产生误解，也会对已经合作的经销商造成负面影响。但是，事情不能一概而论，大企业做的“小”产品，如果需要通过中小型经销商甚至要通过从零售商中发展经销商，那么，选择一些“俗”一点的小媒体做招商也是一种正确的选择。　　大量新媒体的涌现、媒体的过度细分、接触习惯的变化等等，增加了企业招商广告媒体选择和组合的难度。招商广告媒体组合要考虑目标受众的覆盖率和每次覆盖的相对成本，要尽可能地选择覆盖广的、更加便宜的媒体。不同媒介之间要相互补充、相互促进。在媒体组合上，既可以将广告费集中投放在同一个媒体类型上，也可以分散投放到不同的媒体上。一般来讲，在每个特定的市场条件下，都不会有一个最完美的媒体选择，只有综合考量目标对象、目标市场、媒介和投放资金等因素，才能制定出一个最有效的媒体选择组合。

陈小龙陈小龙，现任广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网全国培训中心总监。陈小龙先后服务于海天味业（全球最大调味品厂商）、比利时Artal食品（欧洲最大的食品跨国集团之一）&美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商）、新加坡福达（中国）投资有限公司（东南亚著名风险投资公司）等公司历任省级主管、区域经理、销售经理，区域总经理（RegionalManager），全国销售总监，总经理。为多家国内国际知名品牌产品在中国的发展作出了卓有成效的贡献。中文名：陈小龙国籍：中国民族：汉族职业：企业家代表作品：《通路精耕》职务：广州名道营销顾问有限公司总经理人物简介陈小龙在中国本土实战10年，多年管理亿元级市场，运作全国市场有较多成功经验。陈小龙老师，在销售管理岗位上服务多年，有跨国公司及本土名企服务的经验，课程实用性，系统性强、课程即学即用，效果当场见效。使被培训的公司销售队伍销售技能大幅度得到提升。个人经历陈小龙的足迹遍布中国本土近30个省市自治区，他长期深入批发市场，农贸市场，KA大卖场，商场超市，菜市场，零售小店，家庭，工业渠道，对于快速消费品行业渠道发展积累了大量一线资料，并加以整理分析，研究，对于中国快速消费品的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国快速消费品行业销售与市场的研究，为中外快速消费品厂商提供了巨大的智慧支持。陈小龙在销售管理岗位上服务多年，具有跨国公司及本土名企生意管理经验。陈小龙是国内知名营销诊断专家，在全国率先实施诊断式培训，在全年度培训方面与让所服务的客户深感受益，陈小龙先生根据其多年的营销经验，独创了其先营销诊断，再根据客户营销团队的具体问题，设计课程，实施培训，调查诊断追踪到销售一线，检验培训效果，实施下一轮培训，培训效果针对到人，此诊断技术国内领先，课程极具针对性，课程系统性强，让客户的营销团队，包括销售部，市场部人员队伍，整体管理生意的技能得到的大幅度的提升和巩固，为客户打造富有竞争力的营销团队，给客户带来令人心动的销售增长曲线。陈小龙是《销售与市场》《中国经营报》《商界》、中国营销传播网EMKT等主流财经媒体的特约撰稿人，并开辟专家专栏。此外还担任《新食品》、《糖烟酒周刊》《第一财经日报》《品牌世界》《财富时报》《营销学苑》《成功营销》《当代经理人》《中国食品报》《中国信息报》《新京报》《中国商业评论》等多家财经媒体的撰稿人。2010年10月出版营销专著《通路精耕》一书（与周俊合著），由电子工业出版社出版。

品牌策划是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。那么如何才能做好品牌策划?如何做好品牌策划一.品牌策划的主要组成部分1.由内而外的统一2.独特简洁的标识：3.人性的价值;4.超越消费者的期望品质;5.持续全面的传播。二.品牌策划的着手点1.消费者下列因素直接影响消费者的选择：B、经济收入：收入上的差异导致了消费水平的不同，针对不同的产品定位和不同的价位，要选择合适的消费群体。"鲍鱼”和"烩面”其选择的消费群体是截然不同的定位!C、年龄阶段不同的年龄阶段：对产品的喜好程度和消费心理是有较大差距的。D、消费习惯：每个人都有一个消费习惯，甚至地区上的不同，消费习惯也是不一样的。把握住消费者的消费习惯和爱好非常重要。例如白酒圈内共识："低度酒南下，高度酒北上”。E、性别差异：性别上的差异也会影响到消费习惯，从而影响到对产品的消费。2.团队建设A、侦察员：要像一名侦察员一样去了解市场的情况、对手的情况，知己知彼才能百战不殆。B、战斗员：要像一名战斗员一样去和对手较量，并要取得战斗的胜利。"狭路相逢勇者胜”，必胜的信心是勇气的"源头”!C、指挥员：一个人的力量是薄弱的，先知品牌介绍营销管理者要像一名指挥员去和带领自己的团队，让团队凝聚在一起，积聚所有的力量去打击对手。区域市场核心光自己是个优秀的战斗员是不够的，同时要成为优秀的指挥员!D、策划员：一个好的品牌策划是市场运作的灵魂。区域核心处于市场更线，对市场的脉搏把握更透彻，具有良好的策划意识和策划能力对企业抢占市场先机具有不可替代或缺的优势!E、培训员：区域营销核心除了带领好团队外，还要学会培训团队，通过培训的方式提升团队的整体素质和竞争力，提高团队的整体战斗力和执行力。3.产品策划A、产品包装：包装设计的确定，要依据消费者的喜好和和产品自身的特点及拟售价格来定。B、产品价格：产品的价格体系由终端零售价、供终端价(供餐饮、夜场、商超、供BCD店其价格是不同的)、分销价(比供终端价低)、出厂价组成。C、渠道定位：根据产品在市场中的位置能更好传送到目标市场，而确定的渠道定位战略。产品定位选择依据为：产品USP定位;利润、需求定位;特定场所定位;目标消费群定位;打击竞品定位;呼应相联产品定位;D、炒作概念：在市场高度竞争的今天，产品是策划出来的，差异化的、独特的概念，对产品的成功推广很关键。水井坊、国窖1573的成功都离不开概念的炸作!4.媒介宣传A、电视广告a、广告创意：好的广告设计首先要有一个好的品牌创意策划!好的创意才能更好的表达要传播的产品内涵和让目标消费者增强记忆的前提。b、广告时间的选择：权据目标消费群体，选择针对性的时间段，不同的时间段，观看电视的群体也不一样，所得到的效果也不同。试想，中高端白酒选择晚上8:00前投放广告，其目标消费群体大部分正在"推杯换盏”，其效果大打折扣!c、节目选择：电视节目分为时事要闻、影视音乐、财经、卫生、教育、体育等。目标消费群体喜欢看什么节目，就应该在哪个节目里做广告。B、报纸广告报纸也分很多版面，如新闻、招聘、娱乐、体育等，阅读的对象也不一样，结合不同的版面和内容，针对目标消费群体，做一些有针对性的广告，来推广自己的产品。C、业内杂志广告业内杂志如：新食品、糖烟酒周刊等其受众者为广大经销商，对产品招商及业内企业形象起到坚强的推动作用。D、户外广告a、户外广告要有针对性，投放位置在目标消费群体非常容易看到的位置。金剑南的户外广告肯定不会树在交通闭塞的农村。b、店面广告：可以在餐饮、夜场做店内广告，专卖店设计做橱窗广告，BCD店可以在内或门头做产品的宣传广告。E、网络广告a、网络是新兴起的一种很好的宣传载体。互联网的高速发展，网络的内容丰富多彩，吸引了很多人加入。针对网站内容上的区别，企业来选定不同的消费群体进行宣传，可以收到出乎意料的好效果。b、开展网络互动活动：企业在网站上举办一些与目标消费者互动的活动，在宣传的同时，拉近与消费者的关系，在品牌与消费者之间架起对话与沟通的桥梁。5.口碑宣传口碑宣传是企业迅速占领消费者"心智”的黄金选则!先知品牌营销解释一个消费者的满意度可以传播96位目标消费者,目标消费者再转化成消费者，然后再通过口碑宣传，达到倍增的效果!6.公共活动利用猎奇心理，通过开展一些公众关注的公共推广活动，提高品牌在公众心目中的影响力和度。7.市场拐点道家思想：一生二、二生三、三生万物。毛主席讲："星星之火可以燎原”。在市场上，1个消费者接受我们的产品很容易，100到1000个也是一样，从1000到10000个也不是很困难，但是从10000到100000个，这时候就是一个拐点。如果突破了，销量就会大幅提高。中高端白酒通常以"餐饮带动终端”，产品在餐饮市场有一定销量后，流通渠道企业未操作或未操作起来，这就是拐点没有翻过去。三.如何做好品牌策划1.建立品质形象品质形象是品牌形象的基础。先知品牌介绍建立品质形象并不简单到只是提高一下产品的质量，关键是要建立起“良好品质”的印象。要从一开始就做到这一点，这十分重要。良好的品牌策划更印象是成功的一半。2.建立价格形象我们常用产品零售价格的高低来形容其价格形象，认为高价格就是好形象，价格低就是坏形象，这的确有失公允。应该说，价格的高低是相对而言的。所以我们认为，品质形象和品牌形象又是价格形象的基础。那些以成本定价者太保守，以利润定价者太感性，因此，“品质/价格”和“品牌/价格”的定价模式才更合乎打造品牌形象的一些需要。3.建立通路形象完整的销售通路是中间行销加上终端行销。中间行销指的是批发销售，终端行销指的是零售。通路的形象必须建立在零售商的基础上，亦即，零售商的形象就是我们的通路形象。4.建立广告形象做市场就要做广告，但做广告可不一定就能做好市场。卖产品就要做广告，但做广告可不一定就能卖出产品。造成这一尴尬结果的原因，很多情况是因为广告形象不好引起的。我们要建立广告形象，企业有二条可控制因素和一条不可控制因素。5.建立促销形象销售促进是一种十分有效的市场推广手段。但它也是一柄两刃剑，弄不好也会伤及自身。由于品牌在打造过程中，需要经常使用一些促销技巧，品牌经理就必须仔细考虑哪些促销方法有可能损害品牌形象。我想“打折销售”是比较明确的一种损害品牌形象的促销方法。6.建立顾客形象品牌侧哈的管理者就应理所当然的使品牌为这些人服务。但要做好这一点，我认为更有效的方法就是动用价格杠杆。我们若想招来大多数人的生意，就放低价格门坎。如要维护少数人的利益，就设置价格障碍。价格自然会把人群区隔开来。顾客的形象也来自于他自己的支出水平。7.建立企业形象

品牌策划是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。那么如何才能做好品牌策划?如何做好品牌策划一.品牌策划的主要组成部分1.由内而外的统一2.独特简洁的标识：3.人性的价值;4.超越消费者的期望品质;5.持续全面的传播。二.品牌策划的着手点1.消费者下列因素直接影响消费者的选择：A、文化程度：消费者文化程度的不同，对事物的认识程度也不同，认识程度决定消费的观念。对于产品的选择上，文化程度高的消费者更多关注的是品质，文化程度低的消费者更多关注的是实惠!B、经济收入：收入上的差异导致了消费水平的不同，针对不同的产品定位和不同的价位，要选择合适的消费群体。"鲍鱼”和"烩面”其选择的消费群体是截然不同的定位!C、年龄阶段不同的年龄阶段：对产品的喜好程度和消费心理是有较大差距的。D、消费习惯：每个人都有一个消费习惯，甚至地区上的不同，消费习惯也是不一样的。把握住消费者的消费习惯和爱好非常重要。例如白酒圈内共识："低度酒南下，高度酒北上”。E、性别差异：性别上的差异也会影响到消费习惯，从而影响到对产品的消费。2.团队建设A、侦察员：要像一名侦察员一样去了解市场的情况、对手的情况，知己知彼才能百战不殆。B、战斗员：要像一名战斗员一样去和对手较量，并要取得战斗的胜利。"狭路相逢勇者胜”，必胜的信心是勇气的"源头”!C、指挥员：一个人的力量是薄弱的，先知品牌介绍营销管理者要像一名指挥员去和带领自己的团队，让团队凝聚在一起，积聚所有的力量去打击对手。区域市场核心光自己是个优秀的战斗员是不够的，同时要成为优秀的指挥员!D、策划员：一个好的品牌策划是市场运作的灵魂。区域核心处于市场更线，对市场的脉搏把握更透彻，具有良好的策划意识和策划能力对企业抢占市场先机具有不可替代或缺的优势!E、培训员：区域营销核心除了带领好团队外，还要学会培训团队，通过培训的方式提升团队的整体素质和竞争力，提高团队的整体战斗力和执行力。3.产品策划A、产品包装：包装设计的确定，要依据消费者的喜好和和产品自身的特点及拟售价格来定。B、产品价格：产品的价格体系由终端零售价、供终端价(供餐饮、夜场、商超、供BCD店其价格是不同的)、分销价(比供终端价低)、出厂价组成。C、渠道定位：根据产品在市场中的位置能更好传送到目标市场，而确定的渠道定位战略。产品定位选择依据为：产品USP定位;利润、需求定位;特定场所定位;目标消费群定位;打击竞品定位;呼应相联产品定位;D、炒作概念：在市场高度竞争的今天，产品是策划出来的，差异化的、独特的概念，对产品的成功推广很关键。水井坊、国窖1573的成功都离不开概念的炸作!4.媒介宣传A、电视广告a、广告创意：好的广告设计首先要有一个好的品牌创意策划!好的创意才能更好的表达要传播的产品内涵和让目标消费者增强记忆的前提。b、广告时间的选择：权据目标消费群体，选择针对性的时间段，不同的时间段，观看电视的群体也不一样，所得到的效果也不同。试想，中高端白酒选择晚上8:00前投放广告，其目标消费群体大部分正在"推杯换盏”，其效果大打折扣!c、节目选择：电视节目分为时事要闻、影视音乐、财经、卫生、教育、体育等。目标消费群体喜欢看什么节目，就应该在哪个节目里做广告。B、报纸广告报纸也分很多版面，如新闻、招聘、娱乐、体育等，阅读的对象也不一样，结合不同的版面和内容，针对目标消费群体，做一些有针对性的广告，来推广自己的产品。C、业内杂志广告业内杂志如：新食品、糖烟酒周刊等其受众者为广大经销商，对产品招商及业内企业形象起到坚强的推动作用。D、户外广告a、户外广告要有针对性，投放位置在目标消费群体非常容易看到的位置。金剑南的户外广告肯定不会树在交通闭塞的农村。b、店面广告：可以在餐饮、夜场做店内广告，专卖店设计做橱窗广告，BCD店可以在内或门头做产品的宣传广告。E、网络广告a、网络是新兴起的一种很好的宣传载体。互联网的高速发展，网络的内容丰富多彩，吸引了很多人加入。针对网站内容上的区别，企业来选定不同的消费群体进行宣传，可以收到出乎意料的好效果。b、开展网络互动活动：企业在网站上举办一些与目标消费者互动的活动，在宣传的同时，拉近与消费者的关系，在品牌与消费者之间架起对话与沟通的桥梁。5.口碑宣传口碑宣传是企业迅速占领消费者"心智”的黄金选则!先知品牌营销解释一个消费者的满意度可以传播96位目标消费者,目标消费者再转化成消费者，然后再通过口碑宣传，达到倍增的效果!6.公共活动利用猎奇心理，通过开展一些公众关注的公共推广活动，提高品牌在公众心目中的影响力和度。7.市场拐点道家思想：一生二、二生三、三生万物。毛主席讲："星星之火可以燎原”。在市场上，1个消费者接受我们的产品很容易，100到1000个也是一样，从1000到10000个也不是很困难，但是从10000到100000个，这时候就是一个拐点。如果突破了，销量就会大幅提高。中高端白酒通常以"餐饮带动终端”，产品在餐饮市场有一定销量后，流通渠道企业未操作或未操作起来，这就是拐点没有翻过去。三.如何做好品牌策划1.建立品质形象品质形象是品牌形象的基础。先知品牌介绍建立品质形象并不简单到只是提高一下产品的质量，关键是要建立起“良好品质”的印象。要从一开始就做到这一点，这十分重要。良好的品牌策划更印象是成功的一半。2.建立价格形象我们常用产品零售价格的高低来形容其价格形象，认为高价格就是好形象，价格低就是坏形象，这的确有失公允。应该说，价格的高低是相对而言的。所以我们认为，品质形象和品牌形象又是价格形象的基础。那些以成本定价者太保守，以利润定价者太感性，因此，“品质/价格”和“品牌/价格”的定价模式才更合乎打造品牌形象的一些需要。3.建立通路形象完整的销售通路是中间行销加上终端行销。中间行销指的是批发销售，终端行销指的是零售。通路的形象必须建立在零售商的基础上，亦即，零售商的形象就是我们的通路形象。4.建立广告形象做市场就要做广告，但做广告可不一定就能做好市场。卖产品就要做广告，但做广告可不一定就能卖出产品。造成这一尴尬结果的原因，很多情况是因为广告形象不好引起的。我们要建立广告形象，企业有二条可控制因素和一条不可控制因素。5.建立促销形象销售促进是一种十分有效的市场推广手段。但它也是一柄两刃剑，弄不好也会伤及自身。由于品牌在打造过程中，需要经常使用一些促销技巧，品牌经理就必须仔细考虑什么促销方法有可能损害品牌形象。我想“打折销售”是比较明确的一种损害品牌形象的促销方法。6.建立顾客形象品牌侧哈的管理者就应理所当然的使品牌为这些人服务。但要做好这一点，我认为更有效的方法就是动用价格杠杆。我们若想招来大多数人的生意，就放低价格门坎。如要维护少数人的利益，就设置价格障碍。价格自然会把人群区隔开来。顾客的形象也来自于他自己的支出水平。7.建立企业形象建立企业形象，关键还是在于更多地进行媒体的宣传报道。当然，这些媒体消息必须是有利于企业的。如果缺乏媒体的支撑和传播，企业的形象就不可能转化为市场的形象。企业的形象终究还是要得到市场和社会的承认的。

有很多种方法，下面简单说下几种：一、在内容中穿插广告二、利用自身品牌的影响来做电商三、通过内容付费来进行自媒体变现更多新媒体变现方法参考：新媒体变现方法

　　现在国内中低端家具市场已经趋于饱和，你如果没有良好的销售网络，一切从头做起会很难。　　但也不是不可以做，因为现在没有几个行业不是竞争激烈的，特别是像这种家具厂，找几个工人，弄个电锯、电焊机、封边机，什么人都能开。　　首先确定你的产品定位在什么地方，所针对的客户是一般城市市场、农村市场、乡镇市场等。　　确定好市场后，你就要做进一步的调查，如城市市场，现在是什么家具好卖？利润大？然后再决定你做什么家具。　　其次，确定你的产品优势在什么地方，为什么别人会买你的家具，你的产品在价格上、样式上还是功能上不同于其他产品？　　说了这么多，建议你可以在如下方向找销路：　　（1）重大项目产品配套　　前提是你需要有雄厚的资金支持，弄好营业执照、组织代码、ISO9000等，就可以参加一些项目的竞标了，当然如果你有关系，拿下项目外包也行。　　（2）网上销售　　现在网络这么发达，去BAIDU、阿里巴巴注册个免费账号，就可以开展网上销售了，当然，对于家具行业来说，对提高企业知名度还是有一定作用的、　　（3）特色销售　　再满足通用型家具生产的同时，去找一些设计人员，做一些有特色的家具出来，提高知名度。　　参考：　　家具销售技巧，如何卖家具！　　家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 今年以来，家具行业好像突然闹销售人才荒，从上海到北京、到广州，都听到家具企业的老总们说，他们公司很急需销售人才，但又招聘不到适合的人。中国的家具企业大部分都是做OEM的，现在大家都转做内销，做品牌，因此，有经验的家具销售人员特别紧缺，企业只好招新手，自己培养了。 广东东莞的陈总说，他们今年已经连续招聘了三销售新手，刚开始，这些销售人员都对自己充满信心，但把他们放到市场上走了几趟之后，一个个都疲软了。 其实，这些家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多；第二，家具产品销售工作特别能吸引大学生，家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他们也具备较高的文化水平和技术水平；第三，家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意大，更具挑战性。但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。 在此，笔者愿提一些个人看法，算作给这些家具销售新手的忠告，也作抛砖引玉之言。 家具产品消费者一般有预算 不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买家具产品时都有预算。虽然生意有大有小，差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西；大到价值几百万元的大订单，如一整套高档家具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。 绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于办公家具等则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公家具只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公家具的审批往往受到比较严格的控制。 比如：我在向一家大型广告公司推销一款时尚的办公家具时，这家公司的几位部门经理都看中了我的产品，很想购买我的家具。可惜，我当时很难证明使用这款产品，除了能给工作人员带来更的心情之外，还能对他们带来其它更大的好处。当这些经理到老板那里去申请购买这款家具时，老板说：我们这么多年来都用这种普通的办公桌照样做生意，过段时间再说吧，公司现在没有这笔预算。结果，这笔生意只好被搁下了。 笔者也算是个广告人，知道广告公司为了获得大客户是不惜代价的。于是，通过朋友关系，给这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务，他们通过近一个多月的接触之后，汽车公司的亚洲区营销From top-sales.com.cn总经理来上海考察，并且安排了考察这家广告公司的行程。这时，笔者对广告公司的客户经理说：“作为朋友，我希望好好把握这个机会。”然后话题一转，说：“不过我对你们的办公室形象不敢恭维。”广告公司客户经理说：“这还不好解决？我听说你那边有一些时尚的办公家具，我拿来把这些破桌椅全部都热锅上的换掉不就是了。” “开玩笑，你又不是老板，你哪来那么多预算？!” “我手上有业务预算，只要为了业务，我怎么都可以。再说，这是一举两得的事，老板开心都来不及。” 正如位客户经理所言，一个星期之后，我拿到了他们的订单。 忠告之一：做家具销售的时候，一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预算不够，你首先要做的事情，就是要让客户有足够的预算。否则，你其它所有的努力都会白白浪费。 家具销售一般订单都比较大 一般来讲，家具产品的交易额都要大过快速消费品平均交易额的数倍。家具销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，甚至做成上百万元生意的人也不少见。也这就是说，家具销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题，我们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些家具销售新手往往会在沉重的精神重压下感到喘不过气来。 一个正在销售酒店家具的小伙子，接到一个四星级宾馆的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 其实，决定生意大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，你干这受不了，那就走另外门路。犹太人有句话说：“小孩子――小问题；大孩子――大问题”。正是这个问题最好的解释。 忠告之二：家具产品大多都是以团购的形式出现，一般订单涉及的数额都比较大，如果要家具产品销售上有所成就，必须努力让自己成为“大孩子”，关心“大问题”。整天想做小订单的人，可能连小订单都得不到，这会让你难成气候的。 消费者购买家具的动机各有不同 和快速消费品不同的是，消费者购买家具产品时更注重它的使用价值。家具产品的使用价值包括摆放的空间效果，享用进的舒适性、耐久性等。虽然价格对于家具产品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。 因为现在已经有越来越多的家具消费者认识到：再便宜的家具，如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。如果动不动就需要维修，影响工作不说，也会影响到人们的情绪。这也正是家具产品采购员的责任之所在。 比如在企业购入办公家具时，老总们最关心就是家具费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于员工来，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考虑的问题。如果这些都能满足，企业肯定会考虑购买你的家具。 就拿前文提到的广告公司购买办公家具案例来说：当面对着的是企业老总时，可以把它当作业务工具来推销，说明那些家具是如何的提高业务成交率，从而减少了企业的运营成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。而面对那些经理或者员工时，则更应强调家具产品的时尚性、舒适性等感观因素。 如果公司有专门的采购部门或者采购人员，他们则考虑得多，一方面要获得付费者(老板)的认可，一方面也要让使用者(比如那些经理和员工们)满意。和这些专业采购人员交流时，一定要为他们设身处地的考虑问题，从他们的角度着想，只有这样，才容易达成合作。 忠告之三：即使销售同一件家具，也要根据不同的消费者设计你的解说词。购买者、付费者和使用者，往往对购买家具持有不同的需求。而不同单位或企业，也对家具有不同需求。必须具体对象，具体分析，具体对待。一招吃遍天下在家具销售领域是行不通的。 不同单位对家具采购的程序也各异 家具的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由使用的部门部或行政办公室提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。 在小型企业里，一切物资(甚至小到一元钱一支的圆珠笔)的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。 比如公司要购买一个文件柜，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪种款式可能他的办公室文员是怂恿者，因为这文件柜是她用得最多，也就是最有发言权。而购买沙发，可能是经常出入各种场合的关公部经理，因为她(他)们见多识广，而且在接待客户上关公经理应该最有发言权。 上海一办公家具公司的销售经理给我讲了这样一个故事，他跟进一个客户有三个多月，所有的条款都谈好，就在他与客户签订合同前一分钟，客户说：“你等下，我问一下我们同事。”然后，走到旁边办公室问：“小李，你知道海星办公家具吗？我们想从他们那里订购一批新的办公桌？”那位叫小李同事说：“海星办公家具？没听说过。你买震旦办公家具吧，他们家具应该不错，我经常看到他们的广告。”天啊，就这样一句话，把海星销售经理三个月的跟踪化为了乌有。 因此，家具产品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 忠告之四：因为在企业里，很多家具购买来之后，不是一个人用的，也不一定是购买的人使用的，而且往往一购买就是批量式的。因此，家具购买的程序往往很复杂，这需要家具销售人员打通每一个可能影响获取订单的环节，否则，很容易前功尽弃。 销售家具用品，需要长期的关系 有人说在家具产品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 有时，家具产品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，家具销售新手们往往不可能一跨进企业大门就立即获得某个单位的生意。大部企业或单位都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。浙江有一个办公家具厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家集团公司。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还得付出艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品促销活动的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。 当然，并非所有的家具产品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售家居家具的朋友就是这样做成生意的，他看到消费者不愿买他的货时，他就找家庭装潢设计师，要求把他的产品设计到图纸上去，这一小招还真有用，客户看重设计稿时，同时也选中了他的产品。于是他的家具产品自然也进了这位消费者的客厅。据说，他采用这种方式，销售业绩还是很可喜。 忠告之五：既然选择了家具销售为职业，就要有做好打持久战的心理准备。没有耐心和持续战斗力的人是不适合走这条路的。“先朋友后生意”的原则在家具行业里非常有效。 售后服务对家具销售非常重要 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施，是个非常重要的问题，这对家具产品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速供货能力或者维修能力可能是你做成生意的主要原因。 如果购买了你的办公家具，却经常散架，散架后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏家具产品买卖双方的关系。 有时，买主为了获得维修工作的及时进行，客户宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，家具产品的售后报务是多么的重要。对于家具产品来说，拿到定单只是销售的开始。家具产品销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。比如，合同签订之后的供货速度、安装效果、后期维修等。因此，家具产品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。 忠告之六：优秀的售后服务可以推动家具产品的销售，售后服务已经成为提升家具企业品牌形象的重要指标。谁能家具售后服务做得更好，他将在家具市场竞争中拥有更强更大的竞争力。 [/b]技术是家具产品吸引客户优势[/b] 这里技术，除了家具产品本身的设计、制作、工艺之外，更应该表现在售前为客户提供的空间设计艺术、家具摆放艺术等专业技术和能力。在许多情况下，如果你和你的公司能够向顾客提供这些售前的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些非常关注自身形象的大型公司或者政府部门更是如此。 一个年轻人为把他的家具产品销售一家集团公司，在他知道那家集团公司新建的办公楼建设快要完工时，他就接二连三地向他们递交各种不同的办公室布置效果图。负责办公室设计的总裁助理拿到这些效果图后非常高兴，很快把这位年轻人引荐给采购部门，并尊重地说：“我们所有的办公室设计都是出自他这手，这小位子非常能干。”就这一句话，总裁助理都这样说了，采购部门还能怎么样，只好与这年轻人签订了采购合同。 后来，这家公司一旦有办公室需要增添家具时，他们首先想到的就这位年轻人，先请他来为办公室设计一番，然后从他那里采购家具。五年了，这家集团公司一直是他的客户。 忠告之七：能向目标消费者提供专业的售前、售后技术服务，是家具销售员获得订单一个法定。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。 家具产品销售要抓住时机成交 家具产品的需求完全受着消费需求的支配。说到底，家具产品的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一个会议桌仅仅是想拥有它。因此，家具产品的需求总量具有很大的伸缩性。而预算限制是家具销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新家具或新的办公室摆放方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。 总之，家具产品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，家具产品的客户都十分重视发货时间。 忠告之八：虽然说家具销售需要长期关系，但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该考虑的事情。就像足球动员，如果只是带球奔跑不寻找机会射门，除把自己累跨之外，是没有任何意义的。 黄继毅，颠覆传统的实战营销专家、品牌管家与企业管理顾问，北大、清华EMBA班市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总、总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材、厨具、房地产、汽车、家电、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《中国家具》、《糖烟酒周刊》等特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》及中国首部情景式企业教练宝典《拯救》。

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　　日前与一位方便面资深人士谈起方便面行业时，统一方便面已经滑落到了中国方便面的老四，而且还在老四老五之间徘徊！这一消息让我很意外！在我印象里康师傅无疑是龙头，统一应该排在老二的呀，何以如此不力排在老四呢？　　一、跟随战略本身就是老四的战略 　　从统一方便面进入中国以来，由于康师傅的先入为主优势，业内人士都一直认为统一走的是跟随战略，不管是方便面品种、包装盒风格，还是价格，甚至广告以及代言人类型，几乎都是紧贴康师傅，还生怕别人不知道，他们都是台湾来的！ 　　从科特勒先生的《营销管理》一书中可以清晰的看到，凡是采取一直跟随战略的品牌，都很难成为行业老二，必然成为老四甚至以下！因为挑战者威力原比跟随具有攻坚效果，而且跟随战略企业如果更多的话那就有可能沦为老四以下，这原理在哪行都适用！　　二、品牌形象、产品特色和价格的三重弱势必然让统一成为老四 　　笔者在研究了中国消费者消费特征以后，终于发现了其中主要问题，尽管统一一直坚持大量的宣传，由于总是一种量的变化，而很少有质的增加，始终没有塑造起中国高端面第一品牌的形象。所以导致中国消费者在选择高端方便面的时候，因为感觉统一还没康师傅强势，便首选康师傅；如果选择特色风味方便面的时候，一比较发现统一有的康师傅基本上都有，价格也差不多，而且康师傅毕竟是第一品牌，那就不如选择康师傅了；如果是选择价格便宜的方便面，由于统一与康师傅价格相似，便都放弃了，选择国内象华龙、白象类的品牌就成为国内不那么注重品牌但又想买的安全的消费者们的首选！　　三、多元化战略削弱统一的行业竞争力 　　统一集团从开创以来，从涉足食品、外贸、商业、娱乐、广告、电子、金融、网络等业，以形成横跨制造、服务二大产业系、数十个细分产品的格局，食品大系里面就是面粉、挂面、各类方便面、矿泉水、各类果汁饮料、各类茶饮料、乳业、油脂、保健食品、肉食、冰品等十多类产品，加上最近对健力宝饮料的收购，试想统一集团还有多少精力来谋求行业霸主，只能在每个行业走跟随战略，所以才在现在的各行业里的霸主的位置上都看不到统一的名字。 　　尽管不知道统一集团的真实运营思想，统一这样做可能会降低市场风险，更可能会增加一时的赢利，但中国今后的市场大战中，没有品牌力就没有生命力，不想做第一，便只能做老四！ 　　(作者简介：朱煌，现任煌道品牌策划顾问机构首席顾问，《煌道商业评论》首席评论员，12年实战策划经验，擅多行业企业问题诊断、品牌整合策划、市场推广策划及媒体投资运营策划,曾任全国性知名企业品牌总监、专业品牌策划机构策划总监、全国性杂志社品牌管理总监、全国性经济报策划总监、运营副总。现兼任网易商业报道、中国营销传播网、中国管理传播网、全球品牌网、中国服装网、中国食品产业网、新华社《经济参考报》金融街周刊、《财富时报》、《华尔街评论》、《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》、《糖烟酒周刊》、中国品牌研究院等机构的特约撰稿人、专栏主持、评论员、研究员。沟通MSN：

如何根据产品特点选择广告媒体？在进行广告媒体选择时，应考虑下面的因素：1．目标市场的媒体习惯不同的观众通常会接触特定的媒体。有针对性地选择为广告对象所易于接收的媒体，是增强广告促销效果的有效方法。例如，对于青少年，广播、电视是最有效的广告媒体；而生产或销售玩具的企业，在把学龄前儿童作为目标沟通对象的情况下，绝不会在杂志上做广告，而只能在电视或电台上做广告。2．产品选择广告媒体，应当根据企业所推销的产品或服务的性质与特征而定。因为各类媒体在展示、解释、可信度、注意力与吸引力等各方面具有不同的特点。工业品与消费品，技术性能较高的复杂产品与较普通的产品，应采用不同的媒体进行广告宣传。3．广告内容广告媒体选择要受到广告信息内容的制约。如果广告内容是宣布明日的销售活动，报纸、电视、广播媒体最及时。而如果广告信息中有大量的技术资料，则宜登载在专业杂志上或邮寄广告媒体上。4．广告传播范围选择广告媒体，必须将媒体所能触及的影响范围与企业所要求的信息传播范围相适应。如果企业产品是行销全国的，宜在全国性报纸或中央电视台、中央广播电台作广告。而在某一地区或城市销售的产品，则可以选择地方性报纸、电台等传播媒体。5．成本不同媒体所需成本也是选择广告媒体的依据因素。依据各类媒体成本选择广告媒体，最重要的不是绝对成本数字的差异，而是媒体成本与广告接收者之间的相对关系，即千人成本。比较千人成本，再考虑媒体的传播速度、传播范围、记忆率等因素之后择优确定广告媒体，可以收到较好的效果。一般来说，电视是最昂贵的媒体，而报纸则较便宜。但如果用每千人成本来计算，可能会表明：在电视上做广告比在报纸上做广告更便宜。长期以来，电视在广告媒体组合中占有主导地位，而其他媒体则被忽视。但在现实生活中，由于电视广告越来越拥挤混杂，广告效果已开始下降。电视播放的广告越来越短，但数量却越来越多，因此，观众注意力的效果也趋于下降。一些店铺策划者发现采用印刷广告和电视广告相结合的方法，通常要比单独使用电视广告的效果好。因此，零售策划者必须每隔一段时间对不同的媒体进行检查评估，以决定购买最好的广告媒体。招商，对于发展中企业而言，是一个永恒的话题。我们不难发现，各种营销类杂志中，最多的一摞总是招商广告。但几乎80%的企业为什么招商总是不能成功，要么就是根本没有电话，要么就是问的人多，成交的人少。除了招商广告内容外，招商广告媒体的选择问题不少。招商广告媒体的选择是受到诸多因素的影响的，如产品特征、产品的定位、渠道选择、招商政策、价格政策、甚至产品包装等等，此外，媒体接触习惯、竞争状况、环境状况等不可控因素也对媒体的选择有着巨大的影响，当然还包括了企业实力、广告预算等所带来的限制。笔者认为，招商广告媒体的选择，应从以下四个方面入手：一、根据渠道选择找媒体根据产品流通的不同渠道，选择不同的媒体。目前招商广告媒体的渠道细分化趋势越来越明显，企业在选择媒体时，要针对不同的流通渠道选择能够覆盖该渠道的媒体进行投放。当然，渠道选择也需要进行组合创新，集中针对某一种渠道投放并不是惟一的选择，如果实力允许，媒体的搭配组合有更明显的优势。这对于想招到不同渠道的经销商的企业来说尤其重要。例如现代墨盒的招商，企业想要招到曾经操作过保健品、医药产品的经销商，除了要继续在传统的IT类经销商接触的媒体上打广告外，还要在医药类媒体上投放广告。不同媒体类型的组合，通常会使广告到达率远高于单一媒体类型投放广告。比如一个具有保健特点的食品进行招商，除了要考虑传统的营销类媒体如《销售与管理》、《商界》等外，食品类媒体如《新食品》、《糖烟酒周刊》、医药类媒体如《医药经济报》、《中国医药报》等都是应该考虑选择的媒体。二、根据竞争情况找媒体竞争对手的广告也会对媒体选择造成影响。如果你的产品独一无。二、与众不同，那没的说，可以不考虑竞争者，甚至选择有多个同类产品招商广告的媒体比较好，这样正好可以方便经销商，把你的产品与竞争对手的产品进行直接比较，从而突出你的产品特点，给经销商留下更深的印象。假如是为一个同质化的产品投放招商广告，那么，在基本保证瞄准目标对象的前提下，要选择竞争对手少的媒体来投放，把与竞争对手的正面冲突减少到最小。三、根据市场范围找媒体在什么范围内招商取决于企业要清醒地认识自己的内部资源，而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域，最好能招商招到台湾才好。在笔者所了解的招商广告中，众多企业没有区域性限制，随意选择招商广告媒体进行招商广告投放。这种大面积撒网的做法一般会带来这样的后果：即有的区域招商效果明显，有的区域收效甚微，形成了大片“鸡肋市场”，投入吧不值得，不投入又非常可惜，最后的结果往往是不投入，市场得不到支持，导致市场枯死一大片。而市场一旦做烂，以后再想卷土重来，将付出极其高昂的代价。有一家防脱发洗发水企业在招商时就犯了这样的一个典型错误，在招商广告媒体选择上没有制定相关计划，以在中央台投入高额度电视广告和在地方台投入专题片（加入大量招商信息）等强大的市场支持作承诺，在全国市场进行了不分区域的大面积招商。本来的如意算盘是通过巨额投入的诱惑在全国大面积招商，然后通过招商的回款再进行投入。然而由于经销商们越来越精明，往往都抱着先看看再说的心理，导致出现了上述大片鸡肋市场，而由于无法兑现当初给经销商的承诺，致使其它已成交区域的经销商对公司的信任以及推介产品的积极性大为降低，出现大片“枯死”市场，全国招商以失败告终。如果这家公司先行在小范围内选择针对性媒体招商，以此积累经验并将一个片区市场充分做透，再分步骤分区域地逐片逐片招商，市场发展将会完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企业陷入市场的沼泽不能自拔。四、根据媒体性质（发行、时间）找媒体一般来说，实力强劲、信誉良好的大企业就需要尽量选用优异的媒体类型，就像你不能想象，一个医药大企业的广告做在那些乱七八糟的小报上一样，那将有损于企业的形象，会让经销商产生误解，也会对已经合作的经销商造成负面影响。但是，事情不能一概而论，大企业做的“小”产品，如果需要通过中小型经销商甚至要通过从零售商中发展经销商，那么，选择一些“俗”一点的小媒体做招商也是一种正确的选择。大量新媒体的涌现、媒体的过度细分、接触习惯的变化等等，增加了企业招商广告媒体选择和组合的难度。招商广告媒体组合要考虑目标受众的覆盖率和每次覆盖的相对成本，要尽可能地选择覆盖广的、更加便宜的媒体。不同媒介之间要相互补充、相互促进。在媒体组合上，既可以将广告费集中投放在同一个媒体类型上，也可以分散投放到不同的媒体上。一般来讲，在每个特定的市场条件下，都不会有一个最完美的媒体选择，只有综合考量目标对象、目标市场、媒介和投放资金等因素，才能制定出一个最有效的媒体选择组合。

如何根据产品特点选择广告媒体？在进行广告媒体选择时，应考虑下面的因素：1．目标市场的媒体习惯不同的观众通常会接触特定的媒体。有针对性地选择为广告对象所易于接收的媒体，是增强广告促销效果的有效方法。例如，对于青少年，广播、电视是最有效的广告媒体；而生产或销售玩具的企业，在把学龄前儿童作为目标沟通对象的情况下，绝不会在杂志上做广告，而只能在电视或电台上做广告。2．产品选择广告媒体，应当根据企业所推销的产品或服务的性质与特征而定。因为各类媒体在展示、解释、可信度、注意力与吸引力等各方面具有不同的特点。工业品与消费品，技术性能较高的复杂产品与较普通的产品，应采用不同的媒体进行广告宣传。3．广告内容广告媒体选择要受到广告信息内容的制约。如果广告内容是宣布明日的销售活动，报纸、电视、广播媒体最及时。而如果广告信息中有大量的技术资料，则宜登载在专业杂志上或邮寄广告媒体上。4．广告传播范围选择广告媒体，必须将媒体所能触及的影响范围与企业所要求的信息传播范围相适应。如果企业产品是行销全国的，宜在全国性报纸或中央电视台、中央广播电台作广告。而在某一地区或城市销售的产品，则可以选择地方性报纸、电台等传播媒体。5．成本不同媒体所需成本也是选择广告媒体的依据因素。依据各类媒体成本选择广告媒体，最重要的不是绝对成本数字的差异，而是媒体成本与广告接收者之间的相对关系，即千人成本。比较千人成本，再考虑媒体的传播速度、传播范围、记忆率等因素之后择优确定广告媒体，可以收到较好的效果。一般来说，电视是最昂贵的媒体，而报纸则较便宜。但如果用每千人成本来计算，可能会表明：在电视上做广告比在报纸上做广告更便宜。长期以来，电视在广告媒体组合中占有主导地位，而其他媒体则被忽视。但在现实生活中，由于电视广告越来越拥挤混杂，广告效果已开始下降。电视播放的广告越来越短，但数量却越来越多，因此，观众注意力的效果也趋于下降。一些店铺策划者发现采用印刷广告和电视广告相结合的方法，通常要比单独使用电视广告的效果好。因此，零售策划者必须每隔一段时间对不同的媒体进行检查评估，以决定购买最好的广告媒体。招商，对于发展中企业而言，是一个永恒的话题。我们不难发现，各种营销类杂志中，最多的一摞总是招商广告。但几乎80%的企业为什么招商总是不能成功，要么就是根本没有电话，要么就是问的人多，成交的人少。除了招商广告内容外，招商广告媒体的选择问题不少。招商广告媒体的选择是受到诸多因素的影响的，如产品特征、产品的定位、渠道选择、招商政策、价格政策、甚至产品包装等等，此外，媒体接触习惯、竞争状况、环境状况等不可控因素也对媒体的选择有着巨大的影响，当然还包括了企业实力、广告预算等所带来的限制。笔者认为，招商广告媒体的选择，应从以下四个方面入手：一、根据渠道选择找媒体根据产品流通的不同渠道，选择不同的媒体。目前招商广告媒体的渠道细分化趋势越来越明显，企业在选择媒体时，要针对不同的流通渠道选择能够覆盖该渠道的媒体进行投放。当然，渠道选择也需要进行组合创新，集中针对某一种渠道投放并不是惟一的选择，如果实力允许，媒体的搭配组合有更明显的优势。这对于想招到不同渠道的经销商的企业来说尤其重要。例如现代墨盒的招商，企业想要招到曾经操作过保健品、医药产品的经销商，除了要继续在传统的IT类经销商接触的媒体上打广告外，还要在医药类媒体上投放广告。不同媒体类型的组合，通常会使广告到达率远高于单一媒体类型投放广告。比如一个具有保健特点的食品进行招商，除了要考虑传统的营销类媒体如《销售与管理》、《商界》等外，食品类媒体如《新食品》、《糖烟酒周刊》、医药类媒体如《医药经济报》、《中国医药报》等都是应该考虑选择的媒体。二、根据竞争情况找媒体竞争对手的广告也会对媒体选择造成影响。如果你的产品独一无。二、与众不同，那没的说，可以不考虑竞争者，甚至选择有多个同类产品招商广告的媒体比较好，这样正好可以方便经销商，把你的产品与竞争对手的产品进行直接比较，从而突出你的产品特点，给经销商留下更深的印象。假如是为一个同质化的产品投放招商广告，那么，在基本保证瞄准目标对象的前提下，要选择竞争对手少的媒体来投放，把与竞争对手的正面冲突减少到最小。三、根据市场范围找媒体在什么范围内招商取决于企业要清醒地认识自己的内部资源，而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域，最好能招商招到台湾才好。在笔者所了解的招商广告中，众多企业没有区域性限制，随意选择招商广告媒体进行招商广告投放。这种大面积撒网的做法一般会带来这样的后果：即有的区域招商效果明显，有的区域收效甚微，形成了大片“鸡肋市场”，投入吧不值得，不投入又非常可惜，最后的结果往往是不投入，市场得不到支持，导致市场枯死一大片。而市场一旦做烂，以后再想卷土重来，将付出极其高昂的代价。有一家防脱发洗发水企业在招商时就犯了这样的一个典型错误，在招商广告媒体选择上没有制定相关计划，以在中央台投入高额度电视广告和在地方台投入专题片（加入大量招商信息）等强大的市场支持作承诺，在全国市场进行了不分区域的大面积招商。本来的如意算盘是通过巨额投入的诱惑在全国大面积招商，然后通过招商的回款再进行投入。然而由于经销商们越来越精明，往往都抱着先看看再说的心理，导致出现了上述大片鸡肋市场，而由于无法兑现当初给经销商的承诺，致使其它已成交区域的经销商对公司的信任以及推介产品的积极性大为降低，出现大片“枯死”市场，全国招商以失败告终。如果这家公司先行在小范围内选择针对性媒体招商，以此积累经验并将一个片区市场充分做透，再分步骤分区域地逐片逐片招商，市场发展将会完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企业陷入市场的沼泽不能自拔。四、根据媒体性质（发行、时间）找媒体一般来说，实力强劲、信誉良好的大企业就需要尽量选用优异的媒体类型，就像你不能想象，一个医药大企业的广告做在那些乱七八糟的小报上一样，那将有损于企业的形象，会让经销商产生误解，也会对已经合作的经销商造成负面影响。但是，事情不能一概而论，大企业做的“小”产品，如果需要通过中小型经销商甚至要通过从零售商中发展经销商，那么，选择一些“俗”一点的小媒体做招商也是一种正确的选择。大量新媒体的涌现、媒体的过度细分、接触习惯的变化等等，增加了企业招商广告媒体选择和组合的难度。招商广告媒体组合要考虑目标受众的覆盖率和每次覆盖的相对成本，要尽可能地选择覆盖广的、更加便宜的媒体。不同媒介之间要相互补充、相互促进。在媒体组合上，既可以将广告费集中投放在同一个媒体类型上，也可以分散投放到不同的媒体上。一般来讲，在每个特定的市场条件下，都不会有一个最完美的媒体选择，只有综合考量目标对象、目标市场、媒介和投放资金等因素，才能制定出一个最有效的媒体选择组合。

糖烟酒周刊的主管单位是河北日报社，属于国家正规刊物。是河北日报集团率先改企的媒体，现在是河北日报集团第二大盈利机构

终端值得产品与消费者接触并可能产生购买的场所，比如超市、商场、酒店、便利店、服装店等等都是终端。终端为王是相对于渠道为王而来的一个概念，前些年，企业重视渠道成员（经销商），现在，终端的作用日益显著，所有不少企业强化了对终端的重视。现在，终端为王已经略显过时了，因为已经开始进入“消费者时代”和泛终端化时代。

白酒业淘金者如何做好市场调查 -------------------------------------------------------------------------------- [小] [中] [大] -------------------------------------------------------------------------------- 博锐管理在线 ，2005年8月9日，作者：戚海军 近年来，白酒市场需求总量趋于饱和，市场竞争日益激烈，可相反的是白酒新品却有增无减、不断涌现，白酒业淘金者是越来越多，但无论是业内的操盘高手，还是业外的资本玩家，不少者是风光了三四年之后便销声匿迹了。白酒市场的这种“品牌夭折”现象，有影响其失败的多种因素在内，如：人才、管理、策略、资金等，但笔者认为这些参与角逐的白酒“战士”没有高度重视和充分做好市场调查这一重要环节是一个直接的原因，多者是蜻蜓点水、走马观花，有的新进者由于未能周密调查、深刻细分消费市场，导致盲目跟从，于是也便有了“三年喝倒一个牌子”！ |boraid|1 白酒市场同其它市场一样是一个多变量、多因素共同制约的复合体，而现代意义上的市场调查绝不是简单的走访，它是企业研究竞争环境、寻求市场空间、满足顾客需求而采取的一套系统科学的行销手段。下面就以准备开发一个白酒新品为例，分析一下应该如何做好市场调查，算是抛砖引玉。 |boraid|1 ★ 应该调查的主要内容 |boraid|1 一、 市场环境调查： |boraid|1 当目标市场锁定后，就需要对市场中的一些可控制因素和不可控制因素进行详细了解，其目的在于克服威胁、避开风险、抓住机会，为准确的品牌定位、市场定位、渠道定位等找到一个市场切入点。 |boraid|1 |boraid|1 1、政策环境：了解当地政府对白酒产品的征税管理、产业支持等相关政策情况，这也是白酒产品定价的一个重要参考因素。 |boraid|1 2、经济环境：当地经济发展水平，人们的消费能力、及未来3—5年的经济发展趋势调查。 |boraid|1 3、地理环境：目标市场的地理特征、交通状况。 |boraid|1 4、文化环境：风俗人情，口味偏好（如有的地方喜欢喝浓香型酒，有的地方喜欢喝兼香型酒）。 |boraid|1 5、竞争环境：调查了解目标市场的白酒竞争情况。主要知悉有哪些竞争品牌，各自产品的市场占有率等，这利于针对竞争对手采取有效的进攻与防御策略。 |boraid|1 二、 市场状况调查： |boraid|1 了解目标市场的规模大小、需求量多少、以及市场近期状况与发展趋势、同行业企业发展动向等。 |boraid|1 三、 销售的可能性调查： |boraid|1 特别是一些后进者，对目标市场的销售可能性调查很重要，一般指潜在的白酒购买者、可挖掘的市场空间、消费者的需求变化以及能扩大销售的可能性途径等方面都必须展开细致入微的调查。如果某个市场新的生存空间很小、市场切入难度大，就不利于新品的推广。 |boraid|1 四、 产品的适销性调查。 |boraid|1 产品的适销性调查主要是对即将上市的新品在部分消费群体中间展开抽样调查，以了解顾客的评价，特别是在白酒产品“同质化严重”的今天，进行产品适销性调查至关重要。 |boraid|1 1、产品口感测试：了解目标消费群体的口味偏好及对本品的建议，这利于企业在新品口感设计方面的创新与改进。 |boraid|1 2、产品价格测试：了解目标市场对产品价格的承受能力。 |boraid|1 3、产品包装测试：了解目标消费群体的审美观念与精神需求，试探本品视觉效果对刺激消费者购买欲望的影响程度。 |boraid|1 4、同类竞品情况：竞品的产品生命周期、市场销量、售后服务及知名度与美誉度等情况。 |boraid|1 言之，通过对市场白酒产品的性能、特征、包装、文化等方面的调查，将有益于新品的命名策划，包装设计，品牌推广。 |boraid|1 五、 消费者行为调查： |boraid|1 研究白酒消费者的购买行为，有利于企业开发适销对路的产品和采取有针对性的营销策略拓展市场。 |boraid|1 1、生理特征：指直接购买白酒产品的消费群体的性别差异、年龄特征。 |boraid|1 2、消费结构：主要了解白酒消费群体的消费层次，如：农民、工人、白领、商人等。 |boraid|1 3、心理状态：消费者对目前市场上的白酒产品的认识与看法等。 |boraid|1 4、购买动机：指消费者购买产品的心理动机与行文因素 |boraid|1 5、购买习惯： 掌握消费者购买产品一般习惯于何时、何地购买等消费行为因素。 |boraid|1 6、购买偏好：了解消费者习惯于购买哪个品牌的哪个产品？ |boraid|1 |boraid|1 |boraid|1 六、 竞争对手调查： |boraid|1 主要了解竞争对手的招商政策、售后服务、销售策略等，这有利于通过“差异化”营销促进新产品的上市推广。 |boraid|1 1、产品通路方式调查：如了解竞品走的是短渠道还是长渠道模式、以及在酒店、商超、零售店这些终端情况（见表）。 |boraid|1 |boraid|1 |boraid|1 |boraid|1 七、 市场价格调查： |boraid|1 了解目标市场白酒产品的价位降浮趋势及市场中、低、高端各主流产品的价格指数情况。 |boraid|1 八、 市场推广调查： |boraid|1 主要了解目标市场一些主流品牌通常采用的营销策略。 |boraid|1 九、 其它因素调查： |boraid|1 指影响市场的社会因素（如社会重大事件等）、自然因素（气候变化、自然灾害等） |boraid|1 ★ 调查步骤 |boraid|1 一、根据调查目的，确定调查重心。 |boraid|1 二、设计市场调查表。 |boraid|1 三、成立市场调查专门工作组（约10～15人）。 |boraid|1 四、抽样调查： |boraid|1 抽样调查是根据调查课题，对目标市场的市场范围、消费者按一定比例进行抽样调查，一般一个省际区域市场的调查比例为10：5（也就是说一般情况下，除省会城市必须调查外，地级城市的调查数量至少在5个以上）。 |boraid|1 |boraid|1 |boraid|1 1、 整理调查数据，研究分析调查结果。 |boraid|1 2、 编制调查报告，为战略决策提供参考依据。 |boraid|1 ★ 调查方法 |boraid|1 对白酒市场的调查可把观察法、询问法、试验法这三种方法相结合，尽力收集一些全面、及时、可靠的市场信息为新品的市场定位找准思路。 |boraid|1 |boraid|1 |boraid|1 3、试验法：是通过对新产品在消费者中间进行测试，了解顾客对产品性能、质量、价位等方面的评价。 |boraid|1 ★ 市场调查结束后应注意的几大环节 |boraid|1 1、通过研讨、对比分析自己在行业中的位置、竞争实力，从而找出差距，谋定一个“差异化”营销策略。 |boraid|1 2、通过产品命名赋予品牌独有的文化内涵，满足目标消费群体的精神与心理需求。 |boraid|1 3、导入VI策略，对产品的包装进行创新设计、即以提高视觉效果为目标，满足目标消费群体的审美需求。 |boraid|1 作者简介—— |boraid|1 阿七先生（戚海军），国内资深策划人士、市场营销实战专家，其在多年的摸爬滚打中积累了丰富的市场实战经验，长期以来一直致力于现代企业发展的专业策划咨询服务，对快速消费品市场有较深的研究，尤擅新品上市与品牌推广策划，特别是在糖酒、饮料、食品等行业领域颇有建树，“研究细节、注重实战”是他的策划风格。他曾策划、主编了国内食品行业第一本经销商专业读物《经销商谋略》，创办了行业第一家免费营销咨询中心【阿七咨询台】，著有《通路新造》、《白酒出路》等专著，并是《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏营销网》、《中国策划在线》、《博锐管理在线》、《中国营销专家网》等国内多家行业刊物与知名网站的专栏作家，在业界享有良好声誉和口碑。现为中国艺术研究院文化艺术市场研究中心创作委员、中国当代文化名人联谊会会员、四川点石成金企业发展策划咨询有限公司总经理。参考资料：http://www.boraid.com/darticle3/list1.asp?id=37935&pid=1253

白酒加盟选择茅台集团品牌是个稳健的选择，但是需要考虑你当地市场对于茅台品牌的认知度，还有这个富贵禧酒的品牌文化，包装设计等如何。最好是去实地考察，同老板，大区经理多聊聊，看是否有长远规划这些。富贵禧含义还行，在新食品，糖烟酒周刊都看到过茅台集团产品介绍以及广告，感觉茅台集团的品牌在走上升路线，作为二线酒的主力开始发力了

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问答引流是人人可以提问回答而且没有等级限制的，不过要做引流要求比较严格，几乎接近于苛刻。zuowendaQ⒐375837⒉⒉

主要从以下四个方面去寻找广告媒体，希望对你有帮助。一、根据渠道选择找媒体根据产品流通的不同渠道，选择不同的媒体。目前招商广告媒体的渠道细分化趋势越来越明显，企业在选择媒体时，要针对不同的流通渠道选择能够覆盖该渠道的媒体进行投放。比如在商超渠道流通的产品，可考虑与《超市周刊》进行合作，这样针对性强，成功率高。当然，渠道选择也需要进行组合创新，集中针对某一种渠道投放并不是惟一的选择，如果实力允许，媒体的搭配组合有更明显的优势。这对于想招到不同渠道的经销商的企业来说尤其重要。例如现代墨盒的招商，企业想要招到曾经操作过保健品、医药产品的经销商，除了要继续在传统的IT类经销商接触的媒体上打广告外，还要在医药类媒体上投放广告。不同媒体类型的组合，通常会使广告到达率远高于单一媒体类型投放广告。比如一个具有保健特点的食品进行招商，除了要考虑传统的营销类媒体如《销售与管理》、《商界》等外，食品类媒体如《新食品》、《糖烟酒周刊》、医药类媒体如《医药经济报》、《中国医药报》等都是应该考虑选择的媒体。二、根据竞争情况找媒体竞争对手的广告也会对媒体选择造成影响。如果你的产品独一无二，与众不同，那没的说，可以不考虑竞争者，甚至选择有多个同类产品招商广告的媒体比较好，这样正好可以方便经销商，把你的产品与竞争对手的产品进行直接比较，从而突出你的产品特点，给经销商留下更深的印象。假如是为一个同质化的产品投放招商广告，那么，在基本保证瞄准目标对象的前提下，要选择竞争对手少的媒体来投放，把与竞争对手的正面冲突减少到最小。三、根据市场范围找媒体在什么范围内招商取决于企业要清醒地认识自己的内部资源，而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域，最好能招商招到台湾才好。在笔者所了解的招商广告中，众多企业没有区域性限制，随意选择招商广告媒体进行招商广告投放。这种大面积撒网的做法一般会带来这样的后果：即有的区域招商效果明显，有的区域收效甚微，形成了大片“鸡肋市场”，投入吧不值得，不投入又非常可惜，最后的结果往往是不投入，市场得不到支持，导致市场枯死一大片。而市场一旦做烂，以后再想卷土重来，将付出极其高昂的代价。有一家防脱发洗发水企业在招商时就犯了这样的一个典型错误，在招商广告媒体选择上没有制定相关计划，以在中央台投入高额度电视广告和在地方台投入专题片（加入大量招商信息）等强大的市场支持作承诺，在全国市场进行了不分区域的大面积招商。本来的如意算盘是通过巨额投入的诱惑在全国大面积招商，然后通过招商的回款再进行投入。然而由于经销商们越来越精明，往往都抱着先看看再说的心理，导致出现了上述大片鸡肋市场，而由于无法兑现当初给经销商的承诺，致使其它已成交区域的经销商对公司的信任以及推介产品的积极性大为降低，出现大片“枯死”市场，全国招商以失败告终。如果这家公司先行在小范围内选择针对性媒体招商，以此积累经验并将一个片区市场充分做透，再分步骤分区域地逐片逐片招商，市场发展将会完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企业陷入市场的沼泽不能自拔。四、根据媒体性质（发行、时间）找媒体一般来说，实力强劲、信誉良好的大企业就需要尽量选用优异的媒体类型，就像你不能想象，一个医药大企业的广告做在那些乱七八糟的小报上一样，那将有损于企业的形象，会让经销商产生误解，也会对已经合作的经销商造成负面影响。但是，事情不能一概而论，大企业做的“小”产品，如果需要通过中小型经销商甚至要通过从零售商中发展经销商，那么，选择一些“俗”一点的小媒体做招商也是一种正确的选择。大量新媒体的涌现、媒体的过度细分、接触习惯的变化等等，增加了企业招商广告媒体选择和组合的难度。招商广告媒体组合要考虑目标受众的覆盖率和每次覆盖的相对成本，要尽可能地选择覆盖广的、更加便宜的媒体。不同媒介之间要相互补充、相互促进。在媒体组合上，既可以将广告费集中投放在同一个媒体类型上，也可以分散投放到不同的媒体上。一般来讲，在每个特定的市场条件下，都不会有一个最完美的媒体选择，只有综合考量目标对象、目标市场、媒介和投放资金等因素，才能制定出一个最有效的媒体选择组合。以上谢谢！

近十年中，我国瓜子市场已涌现出众多年销售额超过亿元的企业和品牌，比如洽洽瓜子、傻子瓜子、真心瓜子、正林瓜子、阿明瓜子和大好大瓜子等等，其中洽洽瓜子的年销量已超过10亿元。这些知名瓜子品牌中又以安徽、浙江的企业居多。 但通过与方便面、饮料、薯片和巧克力等食品品类相比，瓜子市场这些领先品牌的营销水平并不高，市场竞争的激烈程度也远不及方便面和饮料等食品品类。而且瓜子产品具有市场容量大，地域差异小，销售渠道多元化和消费频次高等消费特点。这对于中小瓜子企业和新进入瓜子行业的品牌来说，市场壁垒并不大，只要通过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的运作，企业品牌和产品销量完全可能在短期内得到快速提升，小瓜子也可以做出大市场。 中小瓜子企业在品牌知名度和产品销量方面短期内当然难以超过洽洽、真心和正林这样的瓜子市场的强势品牌。但我们必须做到在品牌定位，市场细分，产品广告语提炼，产品包装设计，产品口味，产品品质，产品招商方式，销售通路和销售终端产品推广等营销的每一个关键点超越这些强大的竞争对手，才会有机会在众多的瓜子品牌中胜出，并把企业营销风险降到最低的程度。瓜子企业的营销关键点主要包括以下几个部分： 重新定义好瓜子的标准 金龙鱼调和油通过提出 1︰1︰1的产品概念，定义好调和油的标准；鲁花通过提出6S压榨工艺，定义好花生油的标准；太太乐鸡精通过提出3鲜产品概念“新鲜、优鲜、倍鲜”来定义好鸡精的标准。中小瓜子企业要想将来成为全国瓜子市场的强势品牌，现在就要有重新定义好瓜子标准的气魄。通过专业的消费者需求市场调研，精准把握消费者对瓜子产品核心的消费需求以及判断好瓜子产品的标准，从而提出一个新的产品概念作为自己产品品牌的定位，并使这一品牌定位逐步成为好瓜子产品的行业标准。 为不同的消费者量身定制产品 现在所有的消费者，不分年龄、不分性别、不分收入，买的都是同样包装的瓜子产品。中小瓜子企业可以对瓜子的目标消费者做进一步的细分，根据不同性别，不同年龄消费者的需求差异分别推出不同包装风格，不同包装主色调，不同副品牌名称，不同价格，不同口味的瓜子产品，通过做大每一个细分市场的方式来提升自己的品牌力和产品销量。 提炼出一句经典的广告语 我们经常会听到没有品牌定位就没有品牌传播这句话。同样一个品牌如果没有提炼出一句好的，能让消费者记住和产生购买欲望的广告语，也是很难进行成功品牌传播和产品推广的。“农夫山泉有点甜”这句广告语把农夫山泉天然矿泉水做到了中国的大江南北，成就农夫山泉在天然水市场第一品牌的位置。在瓜子产品品类中，不管是全国性的知名品牌，还是区域中小瓜子企业，还没有创意出一句能让消费者记忆深刻的经典广告口号。由此看来，中小瓜子企业如果能为自己的产品品牌提炼出一句经典的广告语，必然会对企业品牌和产品销量提升起到有效的支撑作用。 产品包装胜出所有竞争对手 洽洽、真心、傻子和正林等这些知名瓜子品牌在产品包装设计方面并不出色，没有真正将品牌策略、创意策略纳入到产品的包装设计当中。在超市的货架上，几乎所有的瓜子产品包装风格都比较雷同，很难让不同性别、不同年龄的消费者在产品包装上找到归宿感。可见如何规划瓜子的产品线和包装设计体系，对于中小瓜子品牌有着重要的现实意义。 产品品质决定重复购买 大家都知道麦当劳和肯德基快餐的营养价值并不高，很多人甚至说他们是垃圾食品，但无论是哪个连锁店，无论是哪个城市的麦当劳和肯德基产品，其口味、色泽、工艺都是同样的，好品质始终如一。而像洽洽、真心我们经常吃的瓜子产品的品质就不那么稳定。产品的品质决定消费者重复购买的频次，如果瓜子产品的口味、品质不好，再好的策划，投入再多的传播费用也不行。 招商方式与众不同 对于中小瓜子企业或新进入瓜子市场的品牌，可以没有硬广告的投入，但招商成功与否决定企业的生存空间和发展速度。精准企划建议通过专业的媒体，采用立体的招商方式，先做大市场规模。首先要制定企业自己的招商策略和招商政策，设计一本专业、有吸引力的招商手册，同时借助专业报纸媒体，比如中国食品报；专业杂志媒体，比如糖烟酒周刊食品版；专业食品网站，比如食品产业网、食品商务网和食品招商网等等全面展开产品的招商活动。这种招商方式花的费用不多，如果有专业招商策划的支持，一定会取得企业意想不到的好效果。 把瓜子卖到中国的每一个角落 爪子产品是典型的快速消费品和典型的休闲食品，消费群体广泛，消费频次很高，消费者会随时随地在能买到瓜子的零售店购买和消费。大中型超市、小便利店、社区小食品店、学校小超市等不同大小的销售终端，对消费者购买瓜子的消费心理影响不大，所以成功招商，提高产品的铺货率是增加产品销量最有效的方式。中小瓜子企业应该逐步把瓜子卖到中国的每一个角落，到那个时候你企业的规模也就不小了。 在卖场与消费者充分沟通 中小瓜子企业与知名瓜子品牌一样需要有自己产品的重点销售区域，在重点销售区域通过产品销售终端海报、单页、POP、三折页、X展架等宣传品的展示和不间断的促销活动与目标消费者充分沟通，逐步提升产品的品牌和销量，逐步增加自己品牌的忠实消费群体。随着重点销售区域的增加，企业销售终端深耕的区域也会越来越多，从而形成更加良性的营销循环体系。 当然中小瓜子企业要想在以上各方面都做到最好会有相当的难度，但如果你的品牌、产品与竞争对手相比不能形成有效的市场区隔，不能形成明显的差异化，不能在营销的重要环节超出，企业必然就会为此付出更多的营销成本，承受更大的营销风险和更重的市场压力。 (丁华)