用推销来解释超市服务员的各种言论

　　推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意。

　　推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。

　　在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。

　　一推激情

　　推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

　　一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?

　　一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

　　充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：

　　1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?

　　2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。

　　所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

　　3．坚持 l／3原则。

　　推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”

　　推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。

　　这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。”

　　可见，没有激情的推销员就更不行了。 那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?

　　首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。

　　其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”

　　二推感情

　　美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”

　　如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。

　　推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。

　　那谈什么呢?

　　“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。

　　美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。

　　一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。

　　“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”

　　要想做到这一点：应采用三种方法：

　　1．英国式：聊聊家常。

　　2．美国式：时时赞美。

　　3．中国式：吃顿便饭。

　　推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

　　客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”

　　其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。

　　“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。

　　有一首唐诗写得好，我们引来演义：

　　“好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

　　妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。

　　所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。

　　2006-6-15 12:16 回复

　　lcy235276

　　0位粉丝

　　2楼

　　要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。

　　譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?”

　　这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。

　　三推产品

　　“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。

　　一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。

　　而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。

　　推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。

　　除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。

　　“演示”让人眼见为实。

　　美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。

　　心理学表明，一个人在接触一件新．事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。

　　譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。

　　你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?

　　事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。

　　语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

　　四推价格

　　价格永远是商品的敏感问题。

　　高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

　　曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。

　　奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。

　　我终于学会了“推”价。

　　若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。

　　然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。 小数报价，就是由最小的单位报价。

　　你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”

　　这仅仅是一个小花招。

　　不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。

　　目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98．60元／盒。而同类名牌“太太口服液”才38元／盒。怎么销?

　　我想许多推销员都面临过这类头痛问题。

　　在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。

　　譬如，顾客问：“为什么这么贵?”

　　销售经理：您问得好。俗话说‘一分价钱一分货"。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草"和吃‘肉"当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!”

　　经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?

　　五推数量

　　对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。

　　为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。

　　推销数量的诀窍是：“大数报量”。 大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。

　　你千万不要说：“你要多少盒产品?”

　　或者说：“请多买几盒吧?”

　　要说：“这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要‘个疗程，还是两个疗程?”

　　这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。

　　如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

　　为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：

　　顾客：“产品都有什么规格?”

　　答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”

　　——我把这种方式叫“虚设报量”。

　　说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70％。

　　如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?”

　　——我把这种方式叫“出库报量”。

　　如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”

　　这就是告诉客户，要买至少10吨。

　　——我把这种方式叫“限制报量”。

　　总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。

　　好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意。

杨凌示范区建设成就巡礼

充分发挥示范辐射带动作用，

为发展我国现代农业做出新贡献

——杨凌农业高新技术产业示范区发展综述

1997年7月29日，国务院批准建立杨凌农业高新技术产业示范区，主要任务是，大力发展农业高新技术及其产业化，通过科技创新、技术推广和示范带动，逐步解决中国干旱半干旱地区农业的可持续发展问题。建区十一年来，在党中央、国务院及各部委亲切关怀和鼎力支持下，在陕西省委、省政府正确领导下，杨凌示范区充分发挥“省部共建”的体制优势，切实履行国家赋予的历史使命，坚持“小政府、大服务”，着力改善发展环境，积极推进农科教、产学研结合，围绕旱作农业关键技术研发和推广，开展体制创新和科技创新，探索建立了农业科技推广新模式，有效发挥了杨凌农科城的示范辐射带动作用。

一、实施农科教、产学研结合，推动科技创新，基本建成旱作农业科研中心

为了整合资源，充分发挥杨凌的农科教优势，1999年9月，国务院批准将区内原有的10所农业高校与科研单位合并，组建了“西北农林科技大学”和“杨凌职业技术学院”两所高校。组建后，在校学生由1万名增加到3.5万名，研究生从670名增加到7000名。近几年，西北农林科技大学先后进入国家“985工程”和“211工程”行列，新增国家和省部级实验室、研究基地17个、国家重点学科3个。杨凌职业技术学院进入国家首批28家示范性高等职业技术学院建设行列。示范区原始创新能力明显增强，形成各类科研成果5000余项，获省部级以上科技成果239项，其中国家级18项。每年通过审定的动植物新品种在30个以上。取得了一批具有国际国内先进水平的重大科研成果，如体细胞克隆山羊、胚胎干细胞研究、生物农药创制、杂交小麦育种、节水农业、黄土高原生态修复等。选育成功并推广的适应黄淮地区生产条件的双低高产油菜杂交品种“陕油8号”和杂交小麦品种“西杂一号”等，受到北方干旱半干旱地区农民群众的欢迎。两所大学在农业实用技术推广、转化和人才培养方面发挥了重要作用。示范区科技成果转化率由32%提高到47%，科技成果转化创造的直接经济效益超过2000亿元。

二、创建以大学为依托的农业科技推广新模式，示范、辐射、带动效应明显增强

用现代科技引领农业，通过推广实用技术推进现代农业产业的发展，是示范区始终牢记光荣使命、切实履行职责的重要体现。建设杨凌，是为了走出杨凌。示范区管委会和西北农林科技大学在研究世界各国农技推广模式的基础上，探索创建了“政府推动下，以农业大学为依托、以基层农技力量为骨干”的农业科技推广新模式，围绕我国干旱半干旱地区不同的农业主导产业，将教学科研基地从校园和实验室搬到农村，坚持专家进田、技术入户，为科技支撑现代农业产业发展探索新路，已取得明显成效。截至目前，示范区先后在陕西10个市和甘、新、青、宁、藏、川、黑等全国16个省区，建立与区域农业主导产业紧密结合的科技示范推广基地158个，农业专家大院37个，数百名农技推广和教学科研人员每年有180天时间活跃在田间地头，受益农民达5000万人。在我国西部地区建立了一大批农业试验示范站和示范基地，产业涵盖苹果、茶叶、猕猴桃、甜瓜、水产、核桃、板栗、红枣、秦川肉牛、生猪、奶羊、蚕桑、粮食等，为当地农民树立了学习样板并持久发挥示范带动作用。以科技推广项目为纽带，与各地开展多种形式的科技交流与合作，先后与省内8市及西藏林芝、甘肃平凉、天水、宁夏固原、广西百色、新疆伊犁、四川雅安等地政府签订了科技合作协议，重点解决区域产业发展中的关键技术问题。科研出成果，推广出效益。据不完全统计，示范区先后引进、推广国内外良种1700多种、农业实用技术1000余项、良种面积2亿亩，每年科技示范推广产生的经济效益达60亿元左右。

三、坚持“以农为主、多元发展”，扩大招商引资，推动农业高新技术产业发展

通过扩大招商引资，招大商、引外资、建集群，推进产学研紧密结合，加快科技成果转化，推动了农业高新技术产业的发展，产业发展取得重大进展。目前，入区企业900多家，其中已认定高新技术企业59家，境内上市企业1家，境外上市企业3家。初步形成以绿方疫苗、郝其军制药、岱鹰生物、亨通光华等为代表的一批拥有自主知识产权的生物医药企业；以果汁、蜂产品、肉制品、葡萄酒、蔬菜加工等为主的绿色食品产业；以巨川富万钾、博迪森农化等为代表的环保农资企业，以及年交易总额6亿元、辐射西北五省区的农牧良种市场。入区重大产业项目增多。中国华电集团一期、江苏雨润集团、广东黑牛食品有限公司、汇源集团、唐山燕泉啤酒、粮油食品物流产业园、陕西中兴实业集团、法国CBE集团、陕西医科学校、中荷合资陕西环球嘉禾板业、湖南唐人神集团、陕西宝利沥青公司等一批投资项目已陆续签约、开工，总投资约60.89亿元。这些项目投资大、与示范区产业发展关联度强、科技含量高、市场前景好，投产后将给示范区的产业发展注入新的活力。2007年，示范区实现GDP25.8亿元，与建区之初相比，年均增长23.6%；技工贸总收入80亿元，年均增长51%；财政收入达2.81亿元，增长了20倍。

四、一年一度的“农高会”，已成为国内外农业科技交流与合作的重要平台

由科技部、商务部、农业部等17个国家部委主办、陕西省政府承办的中国杨凌农业高新科技成果博览会（简称“农高会”）已经成功举办了14届，规模从小到大，参展单位由少到多，层次和水平逐年提高，已成为国内外知名农业科技会展品牌和全国四大知名科技展会之一。先后吸引了来自美国、以色列、澳大利亚、马来西亚、加拿大等30多个国家和地区，上万家国内外涉农企业、科教单位、中介机构的2000余万商客以及农民群众和农村基层干部参展参会，累计促成投资与交易额达1256亿元，对展示农业高新科技成果，促进成果转化及产业化，传播普及科技知识，起到了积极的推动作用，产生了显著的经济和社会效益。

从2005年起，国家外专局和教育部在“农高会”期间同时举办“主题国际周”，先后主办的“中国•日本一村一品国际研讨会”、“中国•加拿大农业科技周”、“中国•澳大利亚国际合作周”，为引入国外先进技术和管理经验，促进我国农业科技国际交流与合作，搭建了新的平台。

五、充分发挥示范区科教人才优势，开展农民培训工作

杨凌具有较强的科教人才优势，区内两所农业高等院校，学科涵盖农、理、工、经、管、文、法、教育等11大门类，在农作物遗传育种、生物工程、节水灌溉工程、植物资源与病虫害防治、家畜生殖内分泌及胚胎工程等研究技术领域，处于国际领先水平。科教人员中，博士生导师216人，硕士生导师623人，两院院士3人、双聘院士6人。优秀人才聚集速度加快，近两年先后引进留学归国人才187名，招收录用国内优秀博士生74人，长期困扰杨凌发展的人才流失状况得到有效改善。

雄厚的科教实力，为我国农业发展提供了可靠的技术和人才支撑。近两年来，示范区先后培训农村管理干部、各类专业实用技术人才400多万人次，全国 6个省、63个县区的2000多名农民获得了杨凌示范区颁发的技术职称证书，2550名“村官”参加了新农村建设示范村党支部书记、村主任培训班，他们常年活跃在农业生产第一线，为当地农业发展发挥着重要作用。经国家广电总局批准开办的“陕西农林科技卫视”频道，依托杨凌的科教优势，通过电视传媒为农民传播科技知识和信息，成为我国唯一以农业科技推广为特色、双星同步传输覆盖的卫星电视频道。2008年3月31日试播以来，受到全国广大农村观众的称赞和欢迎。

目前，杨凌已经初步形成以农业科技培训为主的覆盖农业领导干部、农村基层干部、农民技术骨干和国际培训等多个层次的培训中心。

六、坚持城乡统筹发展，农科新城的骨架基本形成

按照“功能完善、布局合理、特色鲜明、规模适度”的原则，城乡统一规划，进行了大规模的城市基础设施建设。示范区先后累计完成固定资产投资80多亿元，建成乡村道路150公里、市政路网40多公里以及水、电、气、热、通信等公共设施及配套管网，以及功能齐全的创业中心、四星级的国际会展中心和设施先进的标准幼儿园、小学、高中、高标准的医院、老年和青少年活动中心、多功能体育馆等，生态型、环保型农科新城的骨架雏形基本形成，实现了由农科教单位集聚到农业高新技术产业示范基地的转变，有力地推进了城市化进程。

示范区现辖一个县级区，总面积94平方公里，总人口16.02万人，城区面积由3.6平方公里扩展到16.7平方公里，城市人口由3.6万人增加到8万人，人均居住面积37平方米，人均公共绿地12平方米。全区农民人均纯收入年均增长在8%以上，2007年达到4210元，比1997年增长了3倍。2004年，示范区通过了ISO 14001环境管理体系国际、国内双认证，2005年被授予国家生态示范区、国家卫生模范区和国家农业旅游示范区称号。2006年2月，在参选的283个地方政府中，示范区管委会被中国地方政府创新奖组委会评为唯一“全国最具责任感的地方政府”。

七、基本具备带动干旱半干旱地区农业发展的基础和条件

杨凌在我国干旱半干旱农业发展方面具有鲜明的特色和优势。目前，干旱半干旱地区占我国国土面积的56%，是我国农业发展潜力最大的地区。示范区成立以来，始终牢记党中央、国务院赋予的光荣使命，真抓实干，不断探索解决制约干旱半干旱地区发展的干旱缺水、土地沙化、生态保护等问题的方法。通过实施农科教、产学研紧密结合，科技实力明显增强，旱作农业科技研究取得了重要进展。通过充分发挥科教人才优势，积极探索农业科技推广新模式和建设干旱半干旱农业科技创新体系，促进了农业科技成果转化，推动了农业高新技术产业发展，使杨凌农业科技成果的示范辐射带动效应明显增强，已基本具备带动我国干旱半干旱地区农业发展的基础和条件。充分发挥杨凌示范区这一独特优势，必将对推动我国农业的产业化进程和社会主义新农村建设步伐具有十分重要的意义。

经过十一年的建设和发展，杨凌由一个原来不知名的小镇变成初具规模的农科新城，各项事业得到长足发展。但是，距离党和国家对杨凌示范区的要求仍有较大差距，工作中还存在一些薄弱环节：一是人才、科技、产业的聚集度不够，科技创新能力需要提高，研发手段需要进一步改善；二是城市发展空间不足，支撑科教和产业发展的基础设施、保障条件还比较弱；三是产业发展、财源建设滞后，自我发展能力不强。这些问题制约了示范区农业高新技术示范辐射作用和产业带动效应的充分发挥。对此，我们将在今后工作中切实加以克服和解决。

建设杨凌示范区，使之切实发挥示范带动作用，是党中央、国务院赋予杨凌的重大战略任务。当前和今后一个时期，我们要在党的十七大精神指导下，坚持科学发展观，紧紧围绕解决我国干旱半干旱地区农业可持续发展和国家粮食安全问题，强化科技研究、开发和农村经济政策研究，继续解放思想，全力推进“二次创业”，把杨凌建设成为国内一流、国际知名的现代农科城。

示范区招商引资成绩喜人

《农业科技报》记者 张晓奇

近年来，杨凌示范区招商引资工作取得了骄人的成绩，使一大批企业落户杨凌，示范区的经济增长正由投资拉动为主向产业和投资共同拉动的方向转变，示范区正在实现“自我发展，良性循环”的可喜转变。

10年前，杨凌示范区成立之初，杨凌只有11户企业。那时候，杨凌示范区和杨陵区都没有专门的招商机构，可以说那时候招商引资还是一片空白。

杨凌示范区成立后，示范区党工委管委会把招商引资当作大事来抓，并作为各项工作的重中之重。2002年9月，示范区专门成立了招商局，健全了组织机构和人员，制订了一系列关于招商引资的规章制度。加大招商宣传力度，营造良好的社会氛围，形成全社会“关心招商、支持招商、服务招商、参与招商”的强大合力，努力构筑“政府带动、部门联动、企业主动、社会推动”的招商引资工作新格局。

在招商引资工作中，示范区招商局采取走出去，引进来的方式进行招商；带领入区企业赴外地开拓市场，扩大销路，提高市场竞争力，积极广泛招商引资；领导利用挂职锻炼机会，深入调研，不断提高自身理论水平和招商实践能力；利用各种机会，抢抓机遇，广泛接触，广交朋友，为宣传杨凌示范区，提高示范区的知名度做了积极地推动作用，通过各方面扎实有效的工作，促进招商引资工作不断上台阶、上水平。

通过10年的努力工作，示范区在招商引资方面取得了可喜的成绩。据杨凌工商局统计，截至目前，杨凌示范区累计入区注册的企业超过850家，其中，外商投资企业22家。初步形成了农牧良种、环保农资、绿色食品和生物工程四大特色产业。

目前，杨凌示范区确定了“招大商、建集群、引外资”的指导思想，创新了招商体制机制，设立了与管委会各部门平行的招商一、二、三、四局，即综合局、南方局、北方局和省内局，实现以省内、北方和南方划界的招商分工，同时，加强了招商统计分析和督察督导工作，还通过引进资本、资产重组、盘活存量、土地置换等方式，对区内停产企业进行重组和盘活，为示范区“二次创业”注入新活力。

杨凌农村经济蓬勃发展

《农业科技报》记者 杨耀军

杨凌示范区自成立以来，积极依托科教优势探索农业发展的新路子，采取扎实有效的措施，不断加快新农村建设步伐，实现了农村经济的蓬勃发展和农民人均收入的持续快速增长，特色产业和现代农业已初步形成。

农民收入持续增长

1997年杨凌示范区成立，为了让杨凌农业起到示范带头作用，10年来，示范区不断加大支农惠农投入，积极探索农业产业化、现代化的新路子，初步实现了新农村建设的良好开局，农民收入得到了持续快速的增长。

1997年，全区农民人均收入仅为1396元。示范区成立后，经过几年的快速发展，五年后的2002年，全区农民人均收入达到2486元，比1997年增加1090元，增长了78%。到了2006年底，全区农民人均收入已达到3820元，比1997年增加2424元，增长了174%，而且近六年来的平均增长速度一直保持在12.5%以上，增幅居全省前列。

特色产业初步形成

全区已形成了以设施农业和畜牧业为主导，以无公害蔬菜、名优新特杂果、苗木花卉、良种繁育等为特色的农村产业发展格局。2006年底，全区已建成各类畜牧养殖小区65个，奶牛存栏数达1.1万头，建成大型机械化奶站11处。设施农业大棚发展到3000座，获得认证的无公害蔬菜生产基地10多处，发展名优特杂果近万亩。

随着产业结构的不断优化，全区的设施农业和畜牧业等主导产业规模不断扩大，李台乡设施蔬菜、杨村乡名优杂果、大寨乡奶牛养殖、五泉镇小麦良种、街道办二三产业的“一乡一企”产业格局正在形成，先后涌现出了南庄大棚草莓、蒋家寨奶牛养殖、上川口锣鼓加工、梁氏窑商贸流通、崔西沟民俗生态旅游等一批“一村一品”专业村。

农业产业化全面推进

近年来，示范区加大了对农产品加工企业和营销组织的扶持力度，加快了农业产业化进程，使本香、圣桑等一批农产品加工企业迅速成长了起来。

随着大批涉农企业及项目相继入区建设，农业产业特别是奶畜业和蔬菜业产业化经营取得了实效，初步形成了生产、加工、销售一体化的产业链。积极探索企业、科技、农民相结合的有效形式，先后总结出了“公司+科教人员+农户”、“科教人员+基地+农户”、“公司+协会+农户”和“以大学为依托的农业推广”等一系列产业化的新路子、新模式，为农业产业化发展提供了理论依据。

现代农业已具雏形

示范区成立10年来，农业和农村基础设施、村容村貌显著改善，广大农民的思维方式、生活方式、生产方式、文明程度发生了深刻变化。

基础农业初步实现了渠、管网、滴灌、喷灌相结合的节水灌溉体系，交通实现了村村通油路、通班车，农村电话普及率达到85%以上，近90%的村实现了街道路面硬化，建成户用沼气池1400多口，完成卫生改厕1000余户，农村生产生活方式全面改观。建成新天地设施农业示范园、武杨奶牛养殖小区等各类科技示范园区88处，园区农业科研创新成效明显，辐射带动能力显著。

十年来，杨凌农村面貌发生了翻天覆地的变化，农民生活水平显著提高，农业基础设施不断强化，杨凌农村正在大踏步地向社会主义新农村迈进。

产业发展 方兴未艾

《农业科技报》记者 唐艳丽

生物医药、绿色食品、环保农资、良种繁育、铜鼓乐器加工五大产业各具特色

杨凌示范区成立以来，产业发展一直致力于依托科技优势，立足科技创新，大力发展涉农高新技术产业。

十年间，示范区企业从无到有，从小到大，逐步发展，增速较快。累计完成固定资产投资68亿元，其中，基础和公共服务设施投资30亿元，企业和社会投资38亿元。建成了包括30多万平方米的安居工程，孵化功能齐全的创业中心，四星级的国际会展中心，设施先进的标准中学、小学和幼儿园，水上运动中心，三甲标准的医院，40多公里的市政路网，城市集中供热的天然气热电厂、自来水厂、污水处理厂、垃圾处理厂和城市供热中心，以及国家知识产权局支持建设的农业专利信息中心等等。通过了ISO14001环境管理体系国际、国内认证，成为全国旅游示范区和国家卫生区。

截至2006年12月底，全区共有注册企业883家，注册资本累计62.38亿元人民币。其中，股份有限公司22家，外商投资企业23家，经认定的高新技术企业57家，民营科技型企业63家。全区已拥有3家海外上市公司和1家国内上市公司;12个陕西省名牌产品（含2个国家免检产品）;1个中国驰名商标和14个陕西省著名商标;经认定的高新技术产品2个;25个国家重点新产品；企业专利139件。

示范区经过近10年多的努力发展，现已初步形成了生物医药、绿色食品、环保农资、良种繁育、铜鼓乐器加工等几大特色产业格局。

生物医药产业：示范区拥有建成和在建医药企业14家，通过国家药品GMP认证企业10家，医药企业的集聚密度和生产能力在省内仅次于西安市。目前已建成现代中药药品生产线42条，生产药品品种达133个，年可提取中药30.201吨，年产片剂23.84亿片，胶囊剂17.11亿粒。其中，郝其军制药有限公司自主研发生产的治疗再生障碍性贫血中药制剂复方皂矾丸属国内独创，已获得国家保密局技术秘密保护；绿方制药公司自主研发生产的抗禽流感（H9型）已获得国家药品批号，狂犬病疫苗获得中试批号；岱鹰生物制药公司自主研发生产的丙型肝炎试剂盒获得国家药品批号，已具备批量生产条件。2006年医药产业缴纳税收在全区工业企业中位列第一。

绿色食品产业：目前示范区食品产业主要以果品、乳品、肉制品、蜂产品等初级加工和深加工为主，现有食品加工企业40多家。果汁加工、乳品饮料、蜂产品、肉制品加工、葡萄酒、蔬菜加工业等已初具规模。李华葡萄酒、当代蜂业产品、圣桑饮料已成为区域性知名品牌。陕西恒兴果汁公司年可生产浓缩苹果汁23万吨，产能和出口分列全国苹果汁加工企业第一和第二；陕西当代蜂业有限公司年加工出口4000吨系列蜂蜜产品，已成为西北地区最大的蜂产品加工、出口企业。近几年，示范区农产品出口一直位居全省前列。浓缩果汁、天然蜂蜜等特色农产品远销美国、澳大利亚、德国、荷兰等70多个国家和地区。

环保农资产业：示范区内化肥、饲料、农药等环保农资企业达60多家，其中巨川富万钾公司的有机钾肥自投放市场以来，深受广大农户喜爱，公司已成功开拓了广东、广西、福建、浙江等南方市场，发展势头良好；石羊饲料、省饲料厂两家企业进入全国饲料行业100强。杨凌已成为陕西重要的环保型复合肥、饲料和农药的生产基地。

良种繁育产业：动植物品种改良一直是示范区的传统优势产业，区内10余家动植物良种繁育企业通过“公司+农户+科技人员”等模式，开创了现代农业发展的新局面，更好的服务于广大农民群众，取得了良好的经济和社会效益，有力的促进了社会主义新农村建设。

铜鼓乐器加工：这一产业已有300多年的历史，属祖辈流传，现共有加工户23家，年可生产铜鼓乐器92个品种6万多件，年销售收入2500万元，实现利税210万元，吸纳上川口村劳动力300余人。乐器畅销全国各地，并远销韩国、日本以及东南亚等诸多国家。在我省乃至西北地区颇有名气，已跻身全国铜鼓乐器加工四大厂家（武、秦、苏、川）行列。

杨凌对外巧打“国际牌”

10余位外国政要先后到访杨凌，国外来访宾客平均每年约有四五百人次

《农业科技报》记者 唐艳丽

杨凌被称作中国的“农科城”，拥有一大批农业领域的科教单位，聚集了农林水牧方面70多个学科近5000名科教专门人才，是世界上少数几个农业科技聚集程度最高的地区之一。国际上具有这样特点的地方有两个，一个是荷兰的瓦格涅根，一个就是杨凌。杨凌以它密集的农业科研和教育资源优势吸引着其他国家的专家学者和科研教育机构。自建国后，特别是改革开放后，学术研讨、项目合作、学者互访等国际交流合作活动往来不断。

1997年杨凌示范区成立后，通过体制改革和科技创新，打破原有的生产、科研和管理模式，把杨凌的科技优势迅速转化为产业优势。国际合作与交流更加频繁和多样化，不仅科研和教育机构的对外交流大大增加，企业和公共事业机构也积极发展同国外的友好合作关系。

首先是互访增加，友好往来不断。近年来，埃塞俄比亚总理和副总理、厄立特里亚总统、多哥总统、毛里求斯副总统、泰国副总理、以色列副总理、巴巴多斯副总理等10余位外国政要先后到访杨凌，来自俄罗斯坦波夫州和特维尔州、荷兰格罗宁根省、美国马里兰州、巴西南大河州、匈牙利琼格拉达州等省、州政府代表团来访，国外来访宾客平均每年约有四、五百人次。示范区每年派出代表团，和许多国家的机构或者地区建立了友好关系，先后和德国哥勃兰登堡州巴尔尼姆专区、荷兰格罗宁根省等签订了友好合作意向书。

其次是学术交流活动有增无减。示范区同美国、加拿大、法国、以色列、荷兰等15个国家和地区的33所科研机构、大学开展了国际学术交流和合作研究，先后举办了“国际节水农业与水土资源可持续利用研讨会”、“植物分子育种国际研讨会”“中美生物技术研讨会”、“国际葡萄与葡萄酒学术研讨会”、“杜仲国际会议”、“土壤侵蚀与旱地农业国际学术研讨会”、“中奥生态能源国际研讨会”等多个学术会议和研讨交流活动。同时，积极实施项目带动战略，促进同其他国家，特别是同发展中国家的农业科技交流与合作，成功地举办了多期国家科技部和商务部面向第三世界国家的国际培训班和研修班。培训研讨领域涉及水土保持、旱作农业、设施农业等等，加快了我国实用技术和产品向第三世界的转移。

三是经贸往来更加频繁。杨凌不仅成为了外商投资的最佳选择地，也是国外涉农企业进入中国市场的跳板和展示产品的窗口。外商投资企业从无到有，目前已有20多家；外贸出口从零起步，达到5700万美元。杨凌农业高科技成果博览会随着国外参会、参展人数的增加，国际化程度日益提高，成为我国农业对外开放的窗口。农高会每年吸引来自20多个国家的涉农企业和机构，近两年又和日本、泰国、加拿大等国家合作，在农高会期间先后举办了“一村一品国际研讨会”和“中加农业科技创新周”活动，成为农高会的亮点。农高会组委会还和巴西南大河州农展会、德国以及南非有关会展公司等发展了组办展会友好合作关系，相互交流、相互学习，进一步提高农高会的国际化程度。